【正文】 06:47:1006:47:1006:472/13/2023 6:47:10 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時(shí) 47分 10秒 06:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 增值服務(wù) 事業(yè)二部 尊尚客戶(hù)服務(wù)體系 產(chǎn)值 中心論 銷(xiāo)售額 中心論 利潤(rùn) 中心論 客戶(hù) 中心論 觀(guān)念升級(jí) 發(fā)展階段 增值服務(wù) ?尊尚客戶(hù)服務(wù)體系核心 顧問(wèn)體系的營(yíng)造 品質(zhì)及檔次感的營(yíng)造 事業(yè)二部 營(yíng)造顧問(wèn)體系 入大門(mén) 售樓處 電梯廳樣板房 售樓處 服務(wù) 1 2 3 4 5 保安 銷(xiāo)售員 理財(cái)顧問(wèn) 銷(xiāo)售員 法律顧問(wèn) 物業(yè)管理顧問(wèn) 銷(xiāo)售員 顧問(wèn) 負(fù)責(zé)指引停車(chē)、開(kāi)車(chē)門(mén)、或代客泊車(chē)，迎領(lǐng)到售樓處提供酒店迎賓禮儀 負(fù)責(zé)解答相關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題 負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶(hù)參觀(guān)流程，解答相關(guān)項(xiàng)目問(wèn)題，如：室內(nèi)格局的改變、記錄業(yè)主意見(jiàn) 負(fù)責(zé)算價(jià)格、解答相關(guān)客戶(hù)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員主動(dòng)跟進(jìn)。 ?現(xiàn)階段項(xiàng)目組分析的一致結(jié)論是： 確定奧運(yùn)之后發(fā)售。 3個(gè)月，成交 9套 1天半，成交 69套 VS ?代理公司客戶(hù)轉(zhuǎn)介的作用，就在于所有二、三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員手中都擁有大量的獨(dú)立的客戶(hù)個(gè)體；同事可以最快、最具針對(duì)性的找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，并憑借已經(jīng)建立的溝通渠道，促進(jìn)成交。丹華 28000 23000 第五園高層 22023 18000 跌幅約為20％！ 三級(jí)市場(chǎng)： 高端市場(chǎng)價(jià)格降幅巨大，且成交量幾乎為零： 8月成交價(jià) 12月放盤(pán)價(jià) 半島城邦一期臨海 38000 24000 紅樹(shù)灣二期 38000 26000 跌幅約為35％！ 價(jià)格變化對(duì)比分析 【 市場(chǎng)傳導(dǎo)效應(yīng) ?三級(jí)市場(chǎng)成交量下降 ?三級(jí)市場(chǎng)降價(jià)，價(jià)格泡沫破裂； ?二級(jí)市場(chǎng)成交量下降 ?市場(chǎng)觀(guān)望情緒加重，二級(jí)市場(chǎng)降價(jià) 事業(yè)二部 市場(chǎng)總結(jié)及預(yù)測(cè) 第二部分： 事業(yè)二部 市場(chǎng)總結(jié) 政策頻出 ，緊縮趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn) 成交銳減 ，地產(chǎn)領(lǐng)域洗牌在即 價(jià)格下降 ，客戶(hù)信心嚴(yán)重受挫 客戶(hù)觀(guān)望 ，樓市回暖需待時(shí)機(jī) ?“從緊”的貨幣政策確定；法定儲(chǔ)備金率，利率的不斷上調(diào)；第二套房以家庭為單位確定； CPI、外匯儲(chǔ)備的居高不下，人民幣升值壓力加大； ?三級(jí)市場(chǎng)成交量下跌近 80％；二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率陡降至 5－ 10％，每周成交均為個(gè)位數(shù)； ?二級(jí)價(jià)格降價(jià)幅度約 15－ 20％，三級(jí)市場(chǎng)以南山為首，價(jià)格大副下跌。 事業(yè)二部 營(yíng)銷(xiāo)籌劃幸福里 —— 目錄 【 第一部分 市場(chǎng)變化 【 第二部分 市場(chǎng)總結(jié)及市場(chǎng)預(yù)測(cè) 【 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)籌劃 事業(yè)二部 市場(chǎng)變化 第一部分： 事業(yè)二部 客戶(hù)變化 投資客基本消失 自住客持續(xù)觀(guān)望 變化一、 客戶(hù)類(lèi)別： 約 90％投資客 約 90％自住客 看重因素： 投資回報(bào)率、升值潛力 優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)品對(duì)比、產(chǎn)品品質(zhì)等 關(guān)鍵詞： 負(fù)資產(chǎn) 具體體現(xiàn)： 自住客 : 投資客： 變化情況： 事業(yè)二部 銷(xiāo)售周期 : ?成交量的迅速降低，會(huì)大大拉長(zhǎng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期。 ?細(xì)致工作 ?精細(xì)統(tǒng)計(jì) ?整合分析 ?策劃方案 ?目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?對(duì)于市場(chǎng)突然的變化，該項(xiàng)目也感受到了冬天的寒冷，如何改變現(xiàn)狀？ 事業(yè)二部 變化八、 —— 以周為單位，全面觀(guān)測(cè) 。 ?決策周期拉長(zhǎng)，“追漲殺跌”心理，不僅體現(xiàn)在遲遲不做決定，甚至回頭率不高，對(duì)賣(mài)點(diǎn)滲透出現(xiàn)免疫，對(duì)項(xiàng)目劣勢(shì)反而非常在意。 價(jià)格策略 單位可替代性 總價(jià) 事業(yè)二部 高層層差放小，低層層差放大，中層層差圍繞在均價(jià)附近 層差減少，選擇越高越值，迅速消化高層 主力單位圍繞在均價(jià)左右 低層層差大，迅速拔高至均價(jià)，并保證了有低價(jià)單位吸引客戶(hù)開(kāi)盤(pán)到訪(fǎng) MAX 8100 客戶(hù)接受價(jià)格天花板 吸引大量客戶(hù)開(kāi)盤(pán)或計(jì)價(jià)到來(lái) 48 30 10 2 價(jià)格策略 樓層 層差策略 具體說(shuō)明 層差控制 事業(yè)二部 價(jià)格的制定是為了更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 ?但，近 3個(gè)月開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，無(wú)論是排隊(duì)或是抽簽，由于客戶(hù)量的稀少，開(kāi)盤(pán)成交率大都差強(qiáng)人意，不能實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)氛圍的烘托，則很難促進(jìn)客戶(hù)的成交。 。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 事業(yè)二部 媒介選?。? 影響力媒介 戶(hù)外廣告：深圳區(qū)域，鎖定原則，口岸，機(jī)場(chǎng) 報(bào)紙廣告：深圳區(qū)域，商報(bào)，其他報(bào)紙輔助 廣電廣告：深圳電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視 深圳廣播電臺(tái)，以三維片播放 實(shí)效力媒介 短信廣告：珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域，高端人群 報(bào)紙廣告： 21世紀(jì)、經(jīng)觀(guān)報(bào) 雜志廣告：新視線(xiàn) 現(xiàn)代傳播 大眾口碑 小眾營(yíng)銷(xiāo) 事業(yè)二部 媒介氣質(zhì)： 戶(hù)外廣告： 形象線(xiàn) —— 情感線(xiàn)（輔助銷(xiāo)售信息） 報(bào)紙廣告：深圳商報(bào)， 情感線(xiàn) 廣電廣告： 形象線(xiàn) —— 情感線(xiàn) 短信廣告：珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域， 情感線(xiàn) —— 品質(zhì)線(xiàn) 報(bào)紙廣告： 21世紀(jì)、經(jīng)觀(guān)報(bào)， 關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)，情感線(xiàn) —— 證言式 雜志廣告：新視線(xiàn) 現(xiàn)代傳播， 情感線(xiàn) —— 實(shí)效線(xiàn) 影響力媒介 實(shí)效力媒介 品質(zhì) 實(shí)銷(xiāo) 事業(yè)二部 特定媒介： 節(jié)點(diǎn)式覆蓋性媒介 瞬時(shí)性爆炸性媒介 :配合某個(gè)節(jié)點(diǎn)迅速覆蓋 ,達(dá)到傳播效果 。 根據(jù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型特性可將價(jià)值取向歸類(lèi)為： 原則型 體驗(yàn)型 現(xiàn)實(shí)型 個(gè)人意識(shí)濃厚，對(duì)產(chǎn)品品牌、樣式等的固執(zhí)偏好 較理性，從自身利益出發(fā)選擇最適合產(chǎn)品 感性，切身接觸感受產(chǎn)品后傾向較明顯 價(jià)值取向 經(jīng)濟(jì)能力 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)： 事業(yè)二部 原則型 體驗(yàn)型 現(xiàn)實(shí)型 喜好唯一 綜合素質(zhì) 情景感受 直接目標(biāo)導(dǎo)向，非此不買(mǎi) 追求性?xún)r(jià)比，可買(mǎi)可不買(mǎi) 體驗(yàn)導(dǎo)向型，被感染購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)： 偶得，策劃外 定位，策劃內(nèi) 定位，關(guān)聯(lián)內(nèi) 事業(yè)二部 原則導(dǎo)向型客戶(hù) 體驗(yàn)導(dǎo)向型客戶(hù) 現(xiàn)實(shí)導(dǎo)向型客戶(hù) 景觀(guān)滿(mǎn)足、形象滿(mǎn)足、心理滿(mǎn)足等 情景體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等 盡可能的追求性?xún)r(jià)比 一定把握的 全力爭(zhēng)取的 努力挖掘的 客戶(hù)類(lèi)別 看重因素 如何對(duì)待 ?功能導(dǎo)向型是項(xiàng)目最根本的客戶(hù)群，也通常成為一個(gè)項(xiàng)目主要針對(duì)的客戶(hù)群。 整體客戶(hù)積累時(shí)間： 事業(yè)二部 ?根據(jù)項(xiàng)目組對(duì)幸福里項(xiàng)目及華潤(rùn)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)的反復(fù)理解，建議開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率約為 25％ 較為合適，合計(jì)約 200套。 紛繁的客戶(hù)梳理工作 ?大量的客戶(hù)需要系統(tǒng)復(fù)雜的進(jìn)行客戶(hù)梳理工作； ?客戶(hù)梳理的目的：是為了更好判斷客戶(hù)誠(chéng)意度，進(jìn)而制定更加合理的價(jià)格、開(kāi)售以及推廣策略。 事業(yè)二部 客戶(hù)購(gòu)房信心降低 客戶(hù)上門(mén)量減少 購(gòu)房行為更為理性 現(xiàn)場(chǎng)推售效率降低 成交量萎縮 成交率降低 銷(xiāo)售人員欲望增強(qiáng) 信心不足，逆市推售 客戶(hù)購(gòu)房壓力增大 重磅調(diào)控逆市之下 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍減弱 蕭條時(shí)期的傳導(dǎo)分析 事業(yè)二部 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 07年市場(chǎng)慘淡將會(huì)持續(xù) 08年將會(huì)回暖，市場(chǎng)