【正文】 4 3 2 模擬開盤 2棟銷控表 ?我們的目標是開盤首先消化低樓層單位，與市場承接的同時，回籠資金，同時迅速拉高價格至項目均價。 事業(yè)二部 580萬 540萬 720萬 700萬 180四房 97 兩房 145 三房 145 三房 97高價 145低價 145高價 180低價 ?充分考慮客戶在第一選擇銷售完的情況下可有第二選擇第三選擇：同戶型可選擇性大；不同戶型間總價可替代性大；這一點在價格表制作中將重點考慮。 事業(yè)二部 量變到質(zhì)變的過程 兩層含意： 一、加長客戶積累期是為了更好的樹立項目口碑，擴大影響力； 二、加長客戶積累期是為了積累更多的客戶，為開盤熱銷提供很好的保障。 事業(yè)二部 首次購房客戶 多次購房客戶 投資客戶 135天 130天 145天 128天 110天 243天 109天 35天 365天 客戶類別 市場平穩(wěn) 市場利好 市場利空 【 客戶購房決策周期分析 ?持續(xù)的利空之下，投資客決策周期相比 10倍時間，整體市場投資客減少近 90％；多次購房客戶決策周期延長近 1倍，整體多次購房客戶減少近 50％；首次購房客戶決策周期時間變化不大，但顯然僅為幸福里的偶得客戶。 08年上半年會出現(xiàn)反彈，峰值預計可達 07年同比水平； 08年奧運期間，市場將面臨低谷，成交量減少。周五短信一出，周六周日成交 24套。 變化六、 積極進取、樂觀 理性回歸、悲觀 代表發(fā)展商： 佳兆業(yè)、鴻榮源 發(fā)展商應(yīng)對 事業(yè)二部 ? 東方尊峪 活動頻繁：包括智慧論壇、時事講座、水上芭蕾表演等； ? 珠江東岸 集中轟炸：報紙推廣， 0元 —— 600萬； ? 后海公館： 變相降價：贈送價值 3000元 /㎡的精裝修。 ?可以看出 之后，市場一些高價位的項目，銷售情況均不夠理想。并結(jié)合之前的客戶記錄，將客戶的各個細節(jié)都一一重新整理。整體降幅最高達 35％。 ?市場現(xiàn)狀顯示，投資者和用家也已經(jīng)進場，但距離用家變成投資者還略有一段距離。 轉(zhuǎn)介是整合代理公司客戶資源的好方法，準確又快捷。 價格策略 高開穩(wěn)走 低開高走 事業(yè)二部 365004000070000600000300006000090000起價（0 5 年1 1 月） 柏悅居低層 柏悅居高層 柏悅府（0 6 年1 1 月）1－ 3層 7－ 33層 37－ 48層 50－ 58層 4－ 6層 銀泰中心（ 北京 CBD核心 ） 以下是項目組當初采訪銀泰中心營銷中心時的一段摘錄： 20230 周邊樓價 （ 05年 11月） 市場 承接度 問題 北京 CBD核心 事業(yè)二部 價格預期的改變： 不低于 40000的均價 ?我們一直保持謹慎樂觀的態(tài)度，在市場蕭條的今天，通過對市場的仔細分析和預測，我們依舊對幸福里的前景充滿信心。 市場的變化對項目推售時機的影響巨大；工程節(jié)點的銷售條件配合，制定入市時機； 同時隨時觀測市場變化，做好延后發(fā)售的準備。 事業(yè)二部 推售方式的改變： 拍賣 PENTHOUSE拉升項目價位 “ 2＋ 1” 棟的推盤方式 相應(yīng)的三次樣板房開放 所有單位全部推出市場 三次樣板房開放不會改變 事業(yè)二部 10個月的銷售周期 12個月的銷售周期 銷售周期的制定： 先發(fā)售兩棟，開盤 230套，平均 50套 /月 。顧問被動跟進 負責解釋相關(guān)財務(wù)問題 負責解釋相關(guān)法律問題 事業(yè)二部 【 營銷關(guān)鍵節(jié)點 【 整體調(diào)性 【 推廣策略 【 營銷方案 【 媒介運用 籌劃 4： 事業(yè)二部 營銷節(jié)點內(nèi)容 營銷節(jié)點時間 營銷中心開放 08年 3月底 第一批樣板房開放 08年 8月初 第二批樣板房開放 08年 9月 13日 開盤發(fā)售約 25％ 08年 9月 23日 銷售率約 50％ 09年農(nóng)歷年前 PENTHOUSE開放 09年 2月下旬 銷售率約 95％ 09年 9月底 營銷重要節(jié)點一覽 事業(yè)二部 整體調(diào)性： 高尚住宅兼顧商務(wù)、國際化特征（出于對投資客的考慮） 舒適、便利、精致、關(guān)懷的高尚住宅（以純自住為主的客戶定位） 以幸福為主線。 過程的參與本身就是一種幸福的傳播和分享 。 以系列巡展的方式 ,以“幸福” 為主調(diào)性，穿透空間的感染力。 /裝臵藝術(shù) :以萬象城為平臺進行項目裝 臵藝術(shù)展 。 。 :47:1006:47:10February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 6時 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :47:1006:47:10February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :選擇一輛地鐵車在某個時間段 ,全面包 裝為項目形象 。 。 做產(chǎn)品力 —— 購買 營銷關(guān)鍵人 —— 營銷聯(lián)系人 事業(yè)二部 客戶體驗模擬 負面感受 正面感受 時間 一般 差 糟糕 舒適 愉悅 停車場 位臵 視覺中心 4 接待洽談 樣板房 價格 通道 交款 跟進 入伙 1 3 5 6 7 8 9 10 2 ?在整個購房過程中，建議讓客戶聽到的看到的體驗到的幾乎都在舒適以上，保障客戶的滿意度，從而提升項目價值。 開售方式 事業(yè)二部 環(huán)節(jié)增加，流程復雜 看樓 —— 驗資信 —— 銀行回復 —— 下定 —— 簽約 30分鐘 VS 2個小時 網(wǎng)上統(tǒng)一認購書 認購書補充協(xié)議 房屋信息反饋單 所購房屋為自用用途的承諾書 刪除網(wǎng)上認購書的協(xié)議 授權(quán)書 …… 購房流程 事業(yè)二部 一次性付款客戶 現(xiàn)場選房確認 交納定金 簽署 《 認購書 》及 《 認購書補充協(xié)議 》 付清全部購房款 ， 同時簽署 《 買賣合同 》及 《 買賣合同補充協(xié)議 》 合同備案完成 ， 客戶領(lǐng)取合同及補充協(xié)議 辦理房產(chǎn)證 領(lǐng)取房產(chǎn)證 入伙 七日內(nèi) ① ② ③ ④ ⑤ ⑦ ⑥ ⑧ ⑨ 購房流程 1 事業(yè)二部 按揭付款客戶 現(xiàn)場選房確認 交納定金 簽署 《 認購書 》 及 《 認購書補充協(xié)議 》 向銀行進行按揭預先申請 （ 提交銀行按揭所需資料及擬借款額度 ） 支付全部首期款及按揭費用及補充協(xié)議 攜定金收據(jù) 、 首期款收據(jù)及相關(guān)身份證明文件前往指定地點簽署買賣合同及相關(guān)文件以及銀行按揭合同 、文件 合同備案完成客戶領(lǐng)取按揭合同及補充協(xié)議 入伙 辦理房產(chǎn)證 領(lǐng)取房產(chǎn)證 簽訂《認購書》 7日內(nèi) 簽訂《認購書》10日內(nèi) ① ② ③ ④ ⑤ ⑦ ⑥ ⑧ ⑨ ⑩ 11 購房流程 2 事業(yè)二部 00000000000簽約后定期通告樓盤建設(shè)進展看房時提供足夠樓盤房屋信息律師行服務(wù)好按揭銀行服務(wù)好簽約過程感受萬科的尊重銷售人員讓您感覺專業(yè)買房過程感覺萬科值得信任購房手續(xù)規(guī)范簡捷現(xiàn)場布置舒適，管理好銷售人員態(tài)度友善，態(tài)度親切合同文檔規(guī)范清楚0看房和簽約過程的服務(wù)優(yōu)化，是客戶關(guān)注的焦點。 事業(yè)二部 開盤前平均誠