【正文】 買 追求性價(jià)比，可買可不買 體驗(yàn)導(dǎo)向型，被感染購(gòu)買 客戶營(yíng)銷： 偶得，策劃外 定位，策劃內(nèi) 定位，關(guān)聯(lián)內(nèi) 事業(yè)二部 原則導(dǎo)向型客戶 體驗(yàn)導(dǎo)向型客戶 現(xiàn)實(shí)導(dǎo)向型客戶 景觀滿足、形象滿足、心理滿足等 情景體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等 盡可能的追求性價(jià)比 一定把握的 全力爭(zhēng)取的 努力挖掘的 客戶類別 看重因素 如何對(duì)待 ?功能導(dǎo)向型是項(xiàng)目最根本的客戶群，也通常成為一個(gè)項(xiàng)目主要針對(duì)的客戶群。 做產(chǎn)品力 —— 購(gòu)買 營(yíng)銷關(guān)鍵人 —— 營(yíng)銷聯(lián)系人 事業(yè)二部 客戶體驗(yàn)?zāi)M 負(fù)面感受 正面感受 時(shí)間 一般 差 糟糕 舒適 愉悅 停車場(chǎng) 位臵 視覺(jué)中心 4 接待洽談 樣板房 價(jià)格 通道 交款 跟進(jìn) 入伙 1 3 5 6 7 8 9 10 2 ?在整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中，建議讓客戶聽(tīng)到的看到的體驗(yàn)到的幾乎都在舒適以上，保障客戶的滿意度，從而提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 。 。 事業(yè)二部 媒介選?。? 影響力媒介 戶外廣告：深圳區(qū)域，鎖定原則，口岸，機(jī)場(chǎng) 報(bào)紙廣告：深圳區(qū)域，商報(bào)，其他報(bào)紙輔助 廣電廣告：深圳電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視 深圳廣播電臺(tái)，以三維片播放 實(shí)效力媒介 短信廣告：珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域，高端人群 報(bào)紙廣告： 21世紀(jì)、經(jīng)觀報(bào) 雜志廣告：新視線 現(xiàn)代傳播 大眾口碑 小眾營(yíng)銷 事業(yè)二部 媒介氣質(zhì)： 戶外廣告： 形象線 —— 情感線（輔助銷售信息） 報(bào)紙廣告：深圳商報(bào)， 情感線 廣電廣告： 形象線 —— 情感線 短信廣告：珠三角、長(zhǎng)三角區(qū)域， 情感線 —— 品質(zhì)線 報(bào)紙廣告： 21世紀(jì)、經(jīng)觀報(bào)， 關(guān)鍵人營(yíng)銷，情感線 —— 證言式 雜志廣告：新視線 現(xiàn)代傳播， 情感線 —— 實(shí)效線 影響力媒介 實(shí)效力媒介 品質(zhì) 實(shí)銷 事業(yè)二部 特定媒介： 節(jié)點(diǎn)式覆蓋性媒介 瞬時(shí)性爆炸性媒介 :配合某個(gè)節(jié)點(diǎn)迅速覆蓋 ,達(dá)到傳播效果 。 :選擇一輛地鐵車在某個(gè)時(shí)間段 ,全面包 裝為項(xiàng)目形象 。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :47:1006:47:10February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時(shí) 47分 10秒 06:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 6時(shí) 47分 10秒 06:47:1013 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :47:1006:47:10February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :47:1006:47Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 /裝臵藝術(shù) :以萬(wàn)象城為平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目裝 臵藝術(shù)展 。 :以萬(wàn)象城周邊 3公里范圍網(wǎng)絡(luò)覆蓋信息 。 以系列巡展的方式 ,以“幸?！? 為主調(diào)性，穿透空間的感染力。 。 過(guò)程的參與本身就是一種幸福的傳播和分享 。 事業(yè)二部 客戶營(yíng)銷： 口碑傳播者 實(shí)際購(gòu)買者 利用第三者圈的輻射影響力， 達(dá)到傳播項(xiàng)目和影響實(shí)際購(gòu) 買者的目的。顧問(wèn)被動(dòng)跟進(jìn) 負(fù)責(zé)解釋相關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題 負(fù)責(zé)解釋相關(guān)法律問(wèn)題 事業(yè)二部 【 營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 【 整體調(diào)性 【 推廣策略 【 營(yíng)銷方案 【 媒介運(yùn)用 籌劃 4： 事業(yè)二部 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)內(nèi)容 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間 營(yíng)銷中心開(kāi)放 08年 3月底 第一批樣板房開(kāi)放 08年 8月初 第二批樣板房開(kāi)放 08年 9月 13日 開(kāi)盤發(fā)售約 25％ 08年 9月 23日 銷售率約 50％ 09年農(nóng)歷年前 PENTHOUSE開(kāi)放 09年 2月下旬 銷售率約 95％ 09年 9月底 營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)一覽 事業(yè)二部 整體調(diào)性： 高尚住宅兼顧商務(wù)、國(guó)際化特征（出于對(duì)投資客的考慮） 舒適、便利、精致、關(guān)懷的高尚住宅（以純自住為主的客戶定位） 以幸福為主線。 ?但，近 3個(gè)月開(kāi)盤的項(xiàng)目，無(wú)論是排隊(duì)或是抽簽，由于客戶量的稀少，開(kāi)盤成交率大都差強(qiáng)人意，不能實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍的烘托，則很難促進(jìn)客戶的成交。 事業(yè)二部 推售方式的改變： 拍賣 PENTHOUSE拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)位 “ 2＋ 1” 棟的推盤方式 相應(yīng)的三次樣板房開(kāi)放 所有單位全部推出市場(chǎng) 三次樣板房開(kāi)放不會(huì)改變 事業(yè)二部 10個(gè)月的銷售周期 12個(gè)月的銷售周期 銷售周期的制定： 先發(fā)售兩棟，開(kāi)盤 230套，平均 50套 /月 。 事業(yè)二部 開(kāi)盤前誠(chéng)意客戶積累總量： 于是開(kāi)盤銷售套數(shù)除以誠(chéng)意客戶成交比例，得出幸福里開(kāi)售前需積累的誠(chéng)意客戶總量約為： 1500批。 市場(chǎng)的變化對(duì)項(xiàng)目推售時(shí)機(jī)的影響巨大；工程節(jié)點(diǎn)的銷售條件配合，制定入市時(shí)機(jī)； 同時(shí)隨時(shí)觀測(cè)市場(chǎng)變化，做好延后發(fā)售的準(zhǔn)備。 價(jià)格策略 單位可替代性 總價(jià) 事業(yè)二部 高層層差放小，低層層差放大，中層層差圍繞在均價(jià)附近 層差減少，選擇越高越值，迅速消化高層 主力單位圍繞在均價(jià)左右 低層層差大，迅速拔高至均價(jià)，并保證了有低價(jià)單位吸引客戶開(kāi)盤到訪 MAX 8100 客戶接受價(jià)格天花板 吸引大量客戶開(kāi)盤或計(jì)價(jià)到來(lái) 48 30 10 2 價(jià)格策略 樓層 層差策略 具體說(shuō)明 層差控制 事業(yè)二部 價(jià)格的制定是為了更好的實(shí)現(xiàn)銷售。 價(jià)格策略 高開(kāi)穩(wěn)走 低開(kāi)高走 事業(yè)二部 365004000070000600000300006000090000起價(jià)（0 5 年1 1 月） 柏悅居低層 柏悅居高層 柏悅府（0 6 年1 1 月）1－ 3層 7－ 33層 37－ 48層 50－ 58層 4－ 6層 銀泰中心（ 北京 CBD核心 ） 以下是項(xiàng)目組當(dāng)初采訪銀泰中心營(yíng)銷中心時(shí)的一段摘錄： 20230 周邊樓價(jià) （ 05年 11月） 市場(chǎng) 承接度 問(wèn)題 北京 CBD核心 事業(yè)二部 價(jià)格預(yù)期的改變： 不低于 40000的均價(jià) ?我們一直保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，在市場(chǎng)蕭條的今天，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析和預(yù)測(cè)，我們依舊對(duì)幸福里的前景充滿信心。 為此，我們建議將 客戶積累期分為兩個(gè)階段： 第一個(gè)階段以形象和口碑傳播為主，此時(shí)的客戶積累誠(chéng)意度并不高，因此客戶積累為輔； 第二個(gè)階段才是客戶積累為主，實(shí)效營(yíng)銷措施全面配合。 轉(zhuǎn)介是整合代理公司客戶資源的好方法，準(zhǔn)確又快捷。 ?決策周期拉長(zhǎng)，“追漲殺跌”心理，不僅體現(xiàn)在遲遲不做決定，甚至回頭率不高，對(duì)賣點(diǎn)滲透出現(xiàn)免疫，對(duì)項(xiàng)目劣勢(shì)反而非常在意。 ?市場(chǎng)現(xiàn)狀顯示，投資者和用家也已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，但距離用家變成投資者還略有一段距離。 ?“從緊”的貨幣政策確定；緊縮政策持續(xù)頻繁出臺(tái)， 07年市場(chǎng)缺乏利好刺激樓市轉(zhuǎn)旺； ?08年上半年，預(yù)計(jì) 05年底至 06年上半年購(gòu)房的客戶獲得房產(chǎn)證之后急于出手，預(yù)計(jì)總量約 400萬(wàn) ㎡ ，屆時(shí)市場(chǎng)供應(yīng)量放大，將有所回暖。整體降幅最高達(dá) 35％。 ?細(xì)致工作 ?精細(xì)統(tǒng)計(jì) ?整合分析 ?策劃方案 ?目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?對(duì)于市場(chǎng)突然的變化，該項(xiàng)目