【正文】 意客戶積累量 : 開盤前客戶積累量市場參考： 皇御苑三期： —— 240位 /月 松山湖一號： —— 130位 /月 幸福里自身其它考慮因素： 地段 昭示性 人流量 綜合分析：得出一個平均參考值： 400位 /月 事業(yè)二部 ?整體客戶積累時間： 進(jìn)而應(yīng)積客戶總量除以平均積累估計(jì)值， 得出本項(xiàng)目客戶積累的時間約為： 4個月。 價格策略 事業(yè)二部 ?市場目前急轉(zhuǎn)直下，持續(xù)低迷周期存在不確定性。 事業(yè)二部 【 價格策略 【 推售時機(jī) 【 銷售周期 籌劃 2： 事業(yè)二部 整體策略： 利潤率兼顧美譽(yù)度 市場變化，承接力下降。 客戶誠意度為何出現(xiàn)難以判斷的現(xiàn)象？ 事業(yè)二部 客戶資源的運(yùn)用： 華潤自身的客戶，銀行等服務(wù)機(jī)構(gòu)的 VIP，數(shù)據(jù)庫公司的客戶資源 代理公司的二、三級客戶資源 代理公司的外銷客戶資源 如何做到客戶量的充足？ 事業(yè)二部 案例分享：萬科第五園三期 開盤前積累客戶 300批，積累時間 3個月； 開盤當(dāng)天到場老客戶 15批，成交 9套，總體成交率 3％！ 中原迅速啟動二、三級市場客戶資源， 1天半時間吸引新客戶成交 69套。 事業(yè)二部 市場預(yù)測 第一階段 職業(yè)投資者進(jìn)場 第二階段 投資者、用家進(jìn)場 第三階段 用家變成投資者 價格升到你不信 價格升到你相信 價格升到你迷信 一種結(jié)合客戶、價格、心理角度的市場預(yù)測方式。 事業(yè)二部 二級市場： 幾乎部分項(xiàng)目開盤均價相比之前預(yù)期大副下降： 預(yù)計(jì)均價 實(shí)際均價 桑泰 代理商應(yīng)對 事業(yè)二部 【 價格： 售前口徑高開 —— 售前口徑低走； 縮小單價幅度 —— 拉大單價幅度； 【 現(xiàn)場： 開盤前上繳銷售員的手機(jī) —— 開盤前半個小時盡量聯(lián)系客戶。 事業(yè)二部 【 前言 ?這是一份基于市場變化的針對性營銷籌劃方案，希望能夠?yàn)樾腋＠锏某晒\(yùn)作起到風(fēng)險(xiǎn)防范和前期鋪墊作用； ?報(bào)告同時基于一些項(xiàng)目之前既定的內(nèi)容，以及中原項(xiàng)目組的前期工作，為了避免贅述，我們此次更多在于結(jié)論的展現(xiàn)，也期望能夠和華潤做更多的溝通。 ?面臨當(dāng)今的市場，高端住宅營銷主要側(cè)重于四個方面： 實(shí)效推廣 人氣聚集 情景營銷 情感營銷 事業(yè)二部 變化七、 破冰行動 聲勢浩大！ 1. 公司內(nèi)部各種渠道整合； 2. 全面啟動各種客戶資源； 3. 頻繁開展銷售培訓(xùn)； 4. “營銷下午茶”持續(xù)討論； 5. 舉行全公司員工破冰大會； 6. 多角度、多層次市場分析； 7. 策劃、銷售方式、方法迅速調(diào)整。 價格、成交量一覽 事業(yè)二部 全市每周成交套數(shù)( 套)0500100015002023250030001 2 . 1 1 1 7 1 . 0 1 0 7 1 . 2 2 2 8 2 . 1 2 1 8 3 . 0 5 1 1 3 . 2 6 4 . 0 1 4 . 1 6 2 2 5 . 0 7 1 3 5 . 2 8 6 . 0 3 6 . 1 8 2 4 7 . 0 9 1 5 7 . 3 0 8 . 0 5 8 . 2 0 2 6 9 . 1 0 1 6 1 0 . 0 1 0 7 1 0 . 2 2 2 8 1 1 . 1 2 1 8 1 2 . 0 3 0 9全市每周成交面積( 平方米)0500001000001500002023002500003000001 2 . 1 1 1 7 1 . 0 1 0 7 1 . 2 2 2 8 2 . 1 2 1 8 3 . 0 5 1 1 3 . 2 6 4 . 0 1 4 . 1 6 2 2 5 . 0 7 1 3 5 . 2 8 6 . 0 3 6 . 1 8 2 4 7 . 0 9 1 5 7 . 3 0 8 . 0 5 8 . 2 0 2 6 9 . 1 0 1 6 1 0 . 0 1 0 7 1 0 . 2 2 2 8 1 1 . 1 2 1 8 1 2 . 0 3 0 9 成交量分析 ?，全市成交量急劇下跌，二級市場跌幅超過50％，三級市場跌幅最高達(dá) 80％。 ?08年全年而言，貨幣政策緊縮的基調(diào)不會改變，房地產(chǎn)依然缺乏大的利好刺激，總體趨向平穩(wěn)。我們應(yīng)該非常重視項(xiàng)目的劣勢，重視解決方案。 ?量變到質(zhì)變的必要條件： 客戶質(zhì)量的最大化保證； 銷售同事的有效跟進(jìn)。 充分理解價格表 耦合推售節(jié)奏 合理的價格培訓(xùn) —— 包括層差、跳差及如何推售等。 這里的誠意客戶指的是 C類客戶，誠意度相對較低。 開售方式 事業(yè)二部 集中開盤 半自然銷售 建議放棄集中開盤，采用半自然銷售 半自然銷售： 前期依然有目標(biāo)的積累、儲備客戶 提前做足客戶分類及梳理的工作 用每日定量發(fā)售分解“集中開盤” 開售方式 事業(yè)二部 2023年 8月初 2023年 9月 10日 2023年 9月 13日 2023年 9月 23日 借首次亮相營造第一次高峰，市場口碑傳播成形 第二批 樣板房開放 第一批 樣板房開放 公開發(fā)售 10天內(nèi)完成算價 \驗(yàn)資信 \辦卡 ① 二次展示為公開發(fā)售助跑 ?①辦卡：按照客戶驗(yàn)資信的順序?yàn)槠滢k理選房的相關(guān)憑證，此卡上的序號將做為客戶的選房順序號；為保證客戶滿意度，按照客戶辦卡的先后次序，每日辦理 3050名客戶的簽約工作，并選擇非公眾休息日即時辦理。 做影響力 —— 口碑 對于目標(biāo)客戶群的積累和傳播， 對于大客戶的吸引。 。 :選擇雜志進(jìn)行專刊傳播 。 06:47:1006:47:1006:47Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:47:1006:47:1006:472/13/2023 6:47:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時 47分 10秒 上午 6時 47分 06:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時 47分 :47February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:47:1006:47:1006:47Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時 47分 10秒 06:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時 47分 :47February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 事業(yè)二部 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?“幸福面”通過連續(xù)推廣，支撐項(xiàng)目影響力和關(guān)注度，同步傳遞幸福理念； 事業(yè)二部 媒介選?。? 第一級 :戶外 報(bào)紙 第二級 :網(wǎng)絡(luò) 車體 第三級 :廣電 短信 第四級 :DM直郵 雜志 使用頻度 費(fèi)率 第一級 :戶外 短信 第二級 :報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 第三級 :廣電 車體 第四級 :DM直郵 雜志 使用頻度 費(fèi)率 短信成為新的廉價而有效的媒介 ! 客戶篩選明晰 ,單體數(shù)量大 ,執(zhí)行快 。 事業(yè)二部 公關(guān)點(diǎn)： “幸福點(diǎn)”問題 慈善類： 與生態(tài)組織聯(lián)合（紅＋字會也行），買一套房送一份健康； 領(lǐng)袖類： 商界幸福領(lǐng)袖；（邀請現(xiàn)代傳播和新周刊進(jìn)行年度幸福領(lǐng)袖評選） 輿論類： PENTHOUSE拍賣（城市居住空間的革新） “幸福點(diǎn)”借助時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階段性推廣，輔助項(xiàng)目影響力； 事業(yè)二部 公關(guān)面： 全球關(guān)注 9大“幸福線”問題 (海豚 /藏羚羊 /鯨魚 ) 。 我在這里，幸福在這里 （理解） 事業(yè)二部 推廣策略： 高于城，低于行 以幸福為主線 以 情感滲透 為線上策略，以 活動營銷 為線下策略 時光流溢，幸福蔓延 事業(yè)二部 時光流溢，幸福在蔓延 …… 主推廣語： 事業(yè)二部 時光流溢 幸福蔓延 心里 ,幸福里 心的高度 ,幸福的高度 幸福就在幸福里 事業(yè)二部