【正文】 :28:0721:28Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。海爾部分個體家電經(jīng)營者直接從海爾進貨，海爾配送送貨。 商場準備電腦導(dǎo)購系統(tǒng)，由專門導(dǎo)購員幫用戶現(xiàn)場演示挑選，負責為用戶送貨上門，現(xiàn)場安裝調(diào)試，同時微機中建立用戶檔案，定期回訪，提供國際星級服務(wù)。 ?集團的職能部門負責公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，宣揚企業(yè)文化，人力資源管理等支持功能。 物流配送 尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二、三級市場會根據(jù)需求定期送貨 21 海爾對分銷系統(tǒng)控制 海爾 個體家電經(jīng)營者 批發(fā) 專賣店 專營店 大商場 超市 海爾對其直接供貨的經(jīng)銷商有嚴格的控制和各種支持， 同時通過三方協(xié)議等方式控制二級經(jīng)銷商。 物流 ?一般直接從海爾當?shù)氐墓べQ(mào)公司進貨； ?享受海爾規(guī)定的退換貨政策 ?在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇 海爾對專營店的銷售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ?年終經(jīng)考評后享受信譽獎 ?有促銷返利約 % 海爾對專營店的控制和要求 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。 57 對經(jīng)銷商管理苛刻，影響了經(jīng)銷商的積極性 對經(jīng)銷商的管理和開發(fā) 經(jīng)銷商意見 ?“一年到頭，結(jié)果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經(jīng)銷商現(xiàn)款或者承兌，無帳期 ?要求經(jīng)銷商匯報銷售渠道，銷售報表 ?控制經(jīng)銷商的零售價格和批發(fā)價格 ?有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復(fù)雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :28:0721:2821::28 21:2821:28::28:07 2023年 2月 10日星期五 9時 28分 7秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 28分 7秒 21:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 9時 28分 7秒 下午 9時 28分 21:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 資金成本 資金風險 總計現(xiàn)款 0 0 03個月承兌 7,500 0 7,5003個月帳期 8,750 5,000 13,750假設(shè)：一個經(jīng)銷商一次進貨50萬元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風險 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿(mào)公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 投訴、消費需求、偏好 產(chǎn)品介紹、投訴處理意見 海爾總部 ?及時掌握銷售信息 ?隨時反應(yīng)市場變化 ?控制網(wǎng)絡(luò)銷售區(qū)域及銷售價格 56 海爾銷售渠道的缺點 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔較高的營運成本 。促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況 海爾對專賣店的支持 ?派駐促銷員 ?幫助協(xié)調(diào)于當?shù)卣年P(guān)系 ?出資建門頭 ,室內(nèi)陳列架等 40 海爾專賣店發(fā)展 050010001500202325001998年 1999年 20232023年E0%5%10%15%20%25%30%35%1000家 2023家 500家 ?海爾從 97年下半年開始發(fā)展專賣店 ?目的 開發(fā)農(nóng)村市場， 在農(nóng)村市場建立海爾的品牌忠誠度 擴大農(nóng)村市場的海爾的零售量增強控制力度 專賣店數(shù)量 占海爾銷售額比例 ?1999年專賣店有很大發(fā)展，但出現(xiàn)良莠不齊的問題 專賣店的最低月回款60萬元降至 30萬元 許多專賣店并非 100％銷售海爾產(chǎn)品，海爾對此無措施 專賣店與海爾少數(shù)批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突，海爾通過專供產(chǎn)品及控制批發(fā)戶的網(wǎng)絡(luò)來解決。 一級地區(qū) 二級地區(qū) 三級地區(qū) 四級地區(qū) 五級地區(qū) 劃分標準 典型城市 開發(fā)方式 42個工貿(mào)公司所在地 地級市 縣級市、縣 鎮(zhèn) 村 青島、廣州、太原 以直接供貨大商場為重點 大同、佛山 當?shù)氐拇笊虉觥Ｙu店 專賣店、個體經(jīng)營者 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 依靠專賣店及其網(wǎng)絡(luò)去覆蓋 山東平度 19 分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本 ?靈活操作，及時反應(yīng)市場變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格 ?同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞著加強對零售終端的控制而變化。集團內(nèi)部成立物流，商流，資金流及海外推進部 由原來各產(chǎn)品營銷中心整合為工貿(mào)公司，工貿(mào)公司獨立法人 企業(yè)內(nèi)部組織要適應(yīng)外部組織變化 ,從原來直線職能式的管理轉(zhuǎn)移到市場鏈管理以快速反應(yīng)市場的變化 各地節(jié)約資源，提高效率，工貿(mào)公司以利潤為核心，為總部承擔部分營銷費用，而且靈活操作以適應(yīng)市場變化 公司內(nèi)部效率提高 經(jīng)過一段時間的整合與混亂，目前已經(jīng)基本理順，節(jié)約了資源和人力成本 11 現(xiàn)在海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 中南 山東 海爾將全國市場 劃分為 8個銷售區(qū)域 12 2023年以前海爾的銷售區(qū)域劃分 西北 西南 華南 華北 東北 華東 13 區(qū)域變化的原因 變 化 的 結(jié) 果 山東區(qū)：從原華東區(qū)內(nèi)獨立出來成為一個大區(qū) 中南區(qū)：由原華南區(qū)的 湖北、湖南、河南組成 福建： 由華東區(qū)劃到華南區(qū) 由于青島是海爾的總部所在地，海爾產(chǎn)品在山東的市場占有率遠高于全國其他區(qū)域；另外，山東省也是海爾銷售工作的試驗田和重中之重，管理難度及工作量極大 作為大公司劃分區(qū)域的原則，中南地區(qū)的省份一般會先被劃分到以廣州為中心的華南區(qū)，等以武漢為中心的中南市場進一步成熟以后再劃開 福建省由于經(jīng)濟發(fā)展的模式越來越接近廣東，已由傳統(tǒng)意義上的華東省份轉(zhuǎn)為華南省份，而且把福建劃到廣東有利于華南與華東兩大區(qū)銷量的平衡 14 海爾大區(qū)事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu) 各工貿(mào)公司 大區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理 策劃部 綜合部 財務(wù)部 ?獨立法人，獨立核算，直接負責海爾所有家電產(chǎn)品的銷售 海爾大區(qū)事業(yè)部作為推進本部派出的職能部門管理所負責監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)區(qū)域的各工貿(mào)公司的營銷工作