【正文】 . . . KPI n180。但毫無疑問，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，利潤(rùn)始終是企業(yè)所追求的最終目標(biāo)。 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新角度：企業(yè)的成長(zhǎng)與員工和企業(yè)能力素質(zhì)的提高息息相關(guān)，而從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，企業(yè)唯有不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如果你想作進(jìn)一步的討論，請(qǐng)告知 . . . . 祝明年好運(yùn)氣 ! 我認(rèn)為這一評(píng)估結(jié)果是切實(shí)可信的。 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來 戰(zhàn)略目標(biāo) 組織架構(gòu) 崗位定義 業(yè)績(jī)管理 闡述企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值定位，成長(zhǎng)目標(biāo)和資源需求 決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì) 必須每年進(jìn)行回顧和更新 要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程 支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整 定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系 決定崗位定義和業(yè)績(jī)管理 定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績(jī)要求 必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致 必須每年進(jìn)行回顧和更新 確定業(yè)績(jī)指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤 必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致 必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識(shí) 資料來源 : 麥肯錫分析 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)管理的目標(biāo)和設(shè)計(jì)原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營和管理模式 描述 ?建立價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念 ?通過業(yè)績(jī)管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報(bào)與公司經(jīng)營業(yè)績(jī) ?清晰的業(yè)績(jī)指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?坦率的、公平的業(yè)績(jī)審核及反饋 ?系統(tǒng)的計(jì)劃，審核流程和會(huì)議安排 ?與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃及人力資源管理等 ?清晰地將業(yè)績(jī)表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合 ?保證個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場(chǎng)薪酬水平 設(shè)計(jì)原則 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)透明性 系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化 以業(yè)績(jī)和激勵(lì)為導(dǎo)向 目標(biāo)： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績(jī)?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營和管理 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績(jī)管理流程有 6個(gè)主要步驟 工作 輸出 ?崗位職責(zé)說明 ?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI） ?能力指標(biāo) ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績(jī)合同 ? 工作計(jì)劃 ? 評(píng)估最終報(bào)告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ? 制定崗位職責(zé)說明 ? 建立設(shè)計(jì)原則 ? 起草頒布并逐級(jí)落實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) ? 評(píng)估差距和可行性 ? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績(jī)合同 ? 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) ? 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí) ? 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤 ? 確定激勵(lì) /薪酬水平 ? 召開反饋會(huì)議 ?理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系 ?根據(jù)最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 每季度審核業(yè)績(jī)，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計(jì)劃 SOE020408BJ(GB)workshop 第一步 : 進(jìn)行診斷 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 理解當(dāng)前的業(yè)績(jī)管理體系 根據(jù)最佳典范作法確定差距 SOE020408BJ(GB)workshop 診斷現(xiàn)行業(yè)績(jī)管理體系 五項(xiàng)基本要素 可供選擇的管控與激勵(lì)“杠桿” “業(yè)績(jī)理念”的體現(xiàn) + 人力資源計(jì)劃 /流程 財(cái)務(wù)管控與計(jì)劃 /流程 營運(yùn)管控與計(jì)劃 /流程 協(xié)調(diào)與管控杠桿 激勵(lì)機(jī)制 機(jī)會(huì) 價(jià)值觀與信念 激勵(lì)杠桿 使命 /抱負(fù) 目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 績(jī)效反饋 績(jī)效獎(jiǎng)懲 管理 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)理念調(diào)查通過詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績(jī)管理狀況做出量化評(píng)估 問卷準(zhǔn)備 準(zhǔn)備問卷及介紹材料 確定被調(diào)查和發(fā)放方式 業(yè)績(jī)理念介紹研討會(huì) 問卷填寫 問卷收集 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算 問卷調(diào)查結(jié)果分析 理念現(xiàn)狀分析 與中外領(lǐng)先公司對(duì)比分析 高層級(jí)管理訪談 完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果 主要活動(dòng) 高級(jí)管理層業(yè)績(jī)理念調(diào)查結(jié)果分析研討會(huì) 1. 準(zhǔn)備 2. 調(diào)查訪問 據(jù) 4. 審閱 詳細(xì)的評(píng)估與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績(jī)理念議題列表 業(yè)績(jī)理念工作的程序 SOE020408BJ(GB)workshop 主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃 /流程 ?最高管理層將 60%的時(shí)間用于制訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃 ?將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動(dòng)業(yè)績(jī)的主要手段 ?每個(gè)經(jīng)營單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目標(biāo)，由高級(jí)管理人員進(jìn)行審核 ?所有的高級(jí)經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)行同級(jí)單位之間的審核和互評(píng) 主要的激勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信念 ?高層管理者將投入大量的時(shí)間和精力來創(chuàng)造和宣傳價(jià)值觀。戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系 張華偉 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理 ?實(shí)施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理 ?實(shí)施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 前言 企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略以及進(jìn)行績(jī)效管理的過程中，可能會(huì)對(duì)以下的問題感到困惑： ?怎樣的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是健康的？如何制定戰(zhàn)略使企業(yè)能夠兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和短期的運(yùn)營？ ?如何使整個(gè)企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的流程、部門、崗位朝著戰(zhàn)略方向前進(jìn)？ ?如何使企業(yè)內(nèi)部各個(gè)層面的績(jī)效不斷的改善和提高？ SOE020408BJ(GB)workshop 前言 – BSC（ The Balanced Score Card ） 傳統(tǒng)的績(jī)效量度聚焦在外部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ,容易使企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)失衡。 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理 ?實(shí)施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 崗位1 崗位…… 崗位…… 崗位1 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 戰(zhàn)略導(dǎo)向的績(jī)效管理體系 財(cái)務(wù) 企業(yè)戰(zhàn)略 客戶 學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 內(nèi)部流程 財(cái)務(wù)部 商務(wù)部 制造部 市場(chǎng)部 研發(fā)部 人力部 …… 供應(yīng)鏈 產(chǎn)品鏈 ……鏈 組織維度 流程維度 組織維度的分解 流程維度的分解 制定公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)時(shí)，可根據(jù)經(jīng)典平衡記分卡或變通平衡記分卡制定 KPI指標(biāo)；在制定組織、流程的績(jī)效目標(biāo)時(shí)，平衡記分卡就不太使用，建議根據(jù)公司目標(biāo)進(jìn)行分解，同時(shí)參照對(duì)本部門、本流程重要的項(xiàng)目；在設(shè)定崗位 KPI目標(biāo)時(shí)，建議以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，同時(shí)從相關(guān)部門和流程兩個(gè)維度，對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解。但是在有些情況下，由于實(shí)施至關(guān)重要，在有些原則方面我必須說一不二。在不斷變化的社會(huì)中笑到最后。盡管由于企業(yè)戰(zhàn)略的不同，在長(zhǎng)期或短期對(duì)于利潤(rùn)的要求會(huì)有所差異。 2C : 定義設(shè)計(jì)原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級(jí)下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 ?確定業(yè)績(jī)指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng) ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng) 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilties Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績(jī)的主要項(xiàng)目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 舉例 ?保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤(rùn)、凈利潤(rùn)等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長(zhǎng)期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn) ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價(jià)值 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)并將 其逐級(jí)落實(shí) 示意性 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 各事業(yè)部平均 占用營運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 其它事業(yè)部 息稅前利潤(rùn) 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場(chǎng)費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 擴(kuò)大品牌知名度 發(fā)展行業(yè)客戶 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 廠商關(guān)系 產(chǎn)品品牌知名度 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長(zhǎng) 渠道數(shù)量，渠道收入增長(zhǎng) 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 回傭后毛利 市場(chǎng) 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 高效策劃市場(chǎng)費(fèi)用的使用 市場(chǎng)費(fèi)用占銷售收入比例 市場(chǎng) 高效使用銷售管理費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 優(yōu)化物流調(diào)度 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi) 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售情況 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 – + SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計(jì)原則 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績(jī)可衡量性 推薦方案 確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo) 不僅衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績(jī)改善 1) 指標(biāo)類型 對(duì)有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績(jī) 建議位臵 可選范圍 短期 長(zhǎng)期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績(jī)指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什