【正文】 等 ?清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵(lì)機(jī)制薪酬相結(jié)合 ?保證個(gè)人業(yè)績表現(xiàn)對(duì)個(gè)人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設(shè)計(jì)原則 以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績透明性 系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化 以業(yè)績和激勵(lì)為導(dǎo)向 目標(biāo)： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵?qū)動(dòng)的經(jīng)營和管理 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績管理流程有 6個(gè)主要步驟 工作 輸出 ?崗位職責(zé)說明 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） ?能力指標(biāo) ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績合同 ? 工作計(jì)劃 ? 評(píng)估最終報(bào)告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ? 制定崗位職責(zé)說明 ? 建立設(shè)計(jì)原則 ? 起草頒布并逐級(jí)落實(shí)衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) ? 評(píng)估差距和可行性 ? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績合同 ? 對(duì)工作計(jì)劃取得共識(shí) ? 進(jìn)行透明的評(píng)估與評(píng)級(jí) ? 將激勵(lì)與業(yè)績相掛鉤 ? 確定激勵(lì) /薪酬水平 ? 召開反饋會(huì)議 ?理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 ?根據(jù)最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備業(yè)績報(bào)告 ? 每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計(jì)劃 SOE020408BJ(GB)workshop 第一步 : 進(jìn)行診斷 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 根據(jù)最佳典范作法確定差距 SOE020408BJ(GB)workshop 診斷現(xiàn)行業(yè)績管理體系 五項(xiàng)基本要素 可供選擇的管控與激勵(lì)“杠桿” “業(yè)績理念”的體現(xiàn) + 人力資源計(jì)劃 /流程 財(cái)務(wù)管控與計(jì)劃 /流程 營運(yùn)管控與計(jì)劃 /流程 協(xié)調(diào)與管控杠桿 激勵(lì)機(jī)制 機(jī)會(huì) 價(jià)值觀與信念 激勵(lì)杠桿 使命 /抱負(fù) 目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 績效反饋 績效獎(jiǎng)懲 管理 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績理念調(diào)查通過詳細(xì)的步驟對(duì)業(yè)績管理狀況做出量化評(píng)估 問卷準(zhǔn)備 準(zhǔn)備問卷及介紹材料 確定被調(diào)查和發(fā)放方式 業(yè)績理念介紹研討會(huì) 問卷填寫 問卷收集 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)錄入及計(jì)算 問卷調(diào)查結(jié)果分析 理念現(xiàn)狀分析 與中外領(lǐng)先公司對(duì)比分析 高層級(jí)管理訪談 完成調(diào)查，匯報(bào)分析結(jié)果 主要活動(dòng) 高級(jí)管理層業(yè)績理念調(diào)查結(jié)果分析研討會(huì) 1. 準(zhǔn)備 2. 調(diào)查訪問 據(jù) 4. 審閱 詳細(xì)的評(píng)估與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績理念議題列表 業(yè)績理念工作的程序 SOE020408BJ(GB)workshop 主要的協(xié)調(diào)杠桿：財(cái)務(wù)控制和計(jì)劃 /流程 ?最高管理層將 60%的時(shí)間用于制訂財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃 ?將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動(dòng)業(yè)績的主要手段 ?每個(gè)經(jīng)營單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目標(biāo)，由高級(jí)管理人員進(jìn)行審核 ?所有的高級(jí)經(jīng)理每季收到每一個(gè)部門的財(cái)務(wù)報(bào)表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)行同級(jí)單位之間的審核和互評(píng) 主要的激勵(lì)杠桿：價(jià)值觀和信念 ?高層管理者將投入大量的時(shí)間和精力來創(chuàng)造和宣傳價(jià)值觀。 2C : 定義設(shè)計(jì)原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級(jí)下達(dá)業(yè)績指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原則 ?確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級(jí)下達(dá)到每一個(gè)崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng) ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng) 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilties Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績的主要項(xiàng)目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 如何確定價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)業(yè)績 舉例 ?保費(fèi)收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點(diǎn)客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個(gè)能吸引、保留和激勵(lì)人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點(diǎn) ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價(jià)值 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動(dòng)公司價(jià)值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級(jí)落實(shí) 示意性 事業(yè)本部投 資資本回報(bào)率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運(yùn)資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動(dòng)資金 其它事業(yè)部 流動(dòng)資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費(fèi)用 毛利率 銷售收入 銷量 價(jià)格 市場費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用 倉儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi) 其它 擴(kuò)大品牌知名度 發(fā)展行業(yè)客戶 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 廠商關(guān)系 產(chǎn)品品牌知名度 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 渠道數(shù)量，渠道收入增長 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 高效策劃市場費(fèi)用的使用 市場費(fèi)用占銷售收入比例 市場 高效使用銷售管理費(fèi)用 銷售管理費(fèi)用占收入比例 渠道 優(yōu)化物流調(diào)度 減少轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 單臺(tái)產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi) 轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù) 運(yùn)作 運(yùn)作 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時(shí)報(bào)告應(yīng)收帳款信息 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 營運(yùn)信息準(zhǔn)確及時(shí)性 渠道 /大客戶 運(yùn)作 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 及時(shí)銷售庫存產(chǎn)品 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 運(yùn)作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動(dòng)舉措 對(duì)應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素 – + SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計(jì)原則 設(shè)計(jì)原則 2) 時(shí)間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 確保高新在重視短期成果的同時(shí)，重視長期增長目標(biāo) 不僅衡量個(gè)人業(yè)績，也衡量個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點(diǎn)放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標(biāo)類型 對(duì)有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評(píng)估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個(gè)人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對(duì)待 區(qū)別對(duì)待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評(píng)估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什么是定量指標(biāo) ? 什么是定性 * 指標(biāo) ? 反映在一特定職位所需的“軟性”技能或能力（如，領(lǐng)導(dǎo)能力或溝通能力） 需要采用詳細(xì)的業(yè)績分段描述來減少打分時(shí)的主觀性 能力指標(biāo) + 能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績指標(biāo) 反映關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)力， 如 財(cái)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造 (如，股本回報(bào)率 ) 運(yùn)營效率或有效性 (如，銷售、職員 ) 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，市場占有率 ) * 有些公司也有第三類在本年度推行的新舉措基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的指標(biāo)，叫做項(xiàng)目指標(biāo) SOE020408BJ(GB)workshop 可衡量性 重大影響 可操作性 平衡性 性質(zhì) ?是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)？ ?指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？ ?定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一？ 量化的 易于衡量 明確定義并易理解 對(duì)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力 相關(guān)性 有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序 可控制 可計(jì)算 公正、公平 整體性 平衡取舍 支持各個(gè)職能 說明 問題 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個(gè)方面？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會(huì)誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對(duì)成長的投資？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍 (如市場份額與利潤 )？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？ ?指標(biāo)測量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為？ ?所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會(huì)影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？ ?業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲？ 好的 KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn) SOE020408BJ(GB)workshop ?精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?最大限度地留住客戶 ?達(dá)到最高的客戶滿意程度 穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況 提高客戶質(zhì)量能力 提高獲利能力 不斷提高服務(wù)能力 建立核心能力 ? 后臺(tái)運(yùn)作 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理 管理多種渠道組合 ?保持服務(wù)水平，穩(wěn)住目前已有的客戶 ?留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定 ?積極爭取新客戶 ?樹立新品牌 ?提高各營業(yè)部的利潤率 ?嚴(yán)格控制運(yùn)營成本 ?不斷改進(jìn)各營業(yè)部的服務(wù)工作 ?提供增值服務(wù)，滿足客戶需求 ?建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇 ?為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合 ?在大陸各地及香港建立一體化后臺(tái) ?建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程 最高管理層和經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元之間的討論議程 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元和營業(yè)部經(jīng)理之間的討論議程 短期成效 核心技能 長遠(yuǎn)成效 從組織及其下屬單位的業(yè)績樹形圖中挑選管理的重點(diǎn)領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為基礎(chǔ) 某投資銀行經(jīng)紀(jì)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 可供選擇的 KPI指標(biāo)舉例 舉例 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 采用原因 指標(biāo)定義 來源 考核期 投資資本回報(bào)率 凈利潤 自由現(xiàn)金流 有效利用資本創(chuàng)造回報(bào)的能力 產(chǎn)生純利潤的能力 創(chuàng)造現(xiàn)金流入的能力 息稅前利潤 X(1所得稅率 ) 平均固定資產(chǎn)凈值+平均營運(yùn)資本 凈利潤 息稅前利潤 X(1所得稅率 )+折舊和攤銷 資本支出 營運(yùn)資本變化量 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 季，年 季，年 季，年 平均籌資成本 納稅額相當(dāng)于總收入的比例 衡量融資成本是否合理 衡量納稅額是否合理 本年度所籌獲各類資本的成本的加權(quán)平均