【正文】 查處理結果 一個不漏的將處理結果反映到 設計、生產、經營部門 星級服務 良好的售后服務 廠家直接面向零售終端銷售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據區(qū)域間的差異情況扶持重點的直供零售終端，限制批發(fā)大戶的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。 資金成本 資金風險 總計現款 0 0 03個月承兌 7,500 0 7,5003個月帳期 8,750 5,000 13,750假設：一個經銷商一次進貨50萬元不同付款方式的成本比較 好處 ?保證了企業(yè)的資金流 ?提高了資金利用率 ?減少了資金風險 55 良好的信息反饋系統(tǒng) 工貿公司 零 售 商 批 發(fā) 商 顧 客 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 公司政策 公司政策 投訴、訂單、銷售情況、市場信息 投訴、消費需求、偏好 產品介紹、投訴處理意見 海爾總部 ?及時掌握銷售信息 ?隨時反應市場變化 ?控制網絡銷售區(qū)域及銷售價格 56 海爾銷售渠道的缺點 海爾直接面向零售終端銷售使得海爾的必須承擔較高的營運成本 。 21:28:0721:28:0721:282/10/2023 9:28:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 28分 7秒 21:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 28分 7秒 下午 9時 28分 21:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 2月 下午 9時 28分 :28February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:28:0721:28:0721:282/10/2023 9:28:07 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:0721:28:07February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 28分 7秒 下午 9時 28分 21:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時 28分 :28February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 28分 7秒 下午 9時 28分 21:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 28分 7秒 21:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:28:0721:28:0721:282/10/2023 9:28:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 28分 :28February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:28:0721:28:0721:28Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 57 對經銷商管理苛刻，影響了經銷商的積極性 對經銷商的管理和開發(fā) 經銷商意見 ?“一年到頭，結果成了海爾的搬運工，海爾的要求有很多，返利也要被扣，沒有興趣了” ?要求經銷商現款或者承兌，無帳期 ?要求經銷商匯報銷售渠道，銷售報表 ?控制經銷商的零售價格和批發(fā)價格 ?有年終考評，考評成績決定年終信譽獎的發(fā)放 ?“我們總是無法滿足海爾的要求，海爾的獎勵等計算復雜我們也搞不清楚，好象要扣很多” 58 謝 謝 :28:0721:2821::28 21:2821:28::28:07 2023年 2月 10日星期五 9時 28分 7秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬 8,000萬 51 嚴格的物流控制 機身碼 安裝卡 經銷協(xié)議 嚴禁跨區(qū)域銷售，對違規(guī)行為處理到位，為遵守市場秩序的經銷商創(chuàng)造了良好的經營環(huán)境。 廣州海印天鑫電器行 性質 私營 面積 80平米，在海印有 5－ 6個分店 地址 位于廣州電器批零集散地－海印電器城 銷售額 月家電銷售額約 500萬元，以零售為主 海爾銷售額 海爾月銷售額約 50萬元左右，僅占該電器行家電銷售額的 10％左右 海爾的銷售支持 海爾僅供貨，給予正規(guī)的返點，無促銷員等各項支持 海爾的銷售控制 ?通過空調安裝卡控制海爾空調的銷售區(qū)域 ?以信譽獎控制統(tǒng)一的零售價格 45 海爾批發(fā)商基本狀況 地位 ?批發(fā)商的地位普遍在下降 ,海爾自 1998年一直在限制大戶的發(fā)展 , 但各地情況不同 ,廣東省內各地級市都有一空調批發(fā)商 ,年銷售額在10002023萬元僅限區(qū)域內銷售 物流 ?直接從海爾工貿公司進貨 ?有的可以給小個體經營者送貨 海爾銷售政策 ?承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ,銷售額再高 ,返點不會增加 ?經考評合格年終有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價格 。有的從批發(fā)戶進貨 ?一般庫存不多 ,隨時進貨 海爾的銷售政策 ?現款或者承兌提貨 ,小經營者一般現款 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進貨 ,經考評合格有信譽獎 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。 物流 ?一般直接從海爾當地的工貿公司進貨； ?享受海爾規(guī)定的退換貨政策 ?在廣州享受優(yōu)先提貨的待遇 海爾對專營店的銷售政策 ?現款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 2%左右 ?年終經考評后享受信譽獎 ?有促銷返利約 % 海爾對專營店的控制和要求 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價格 。另一方面山西的零售市場處于無序競爭狀態(tài) ,海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專賣店 1:9 26% 基本上只做零售 商場是當地海爾銷售的主渠道 ,以其良好的聲譽及穩(wěn)健經營作風與海爾建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系 37 海爾專賣店的全國分布圖 西北 70 西南 80 華南 75 華北 230 東北 70 華東 230 中南 85 山東 160 全國 1000家 38 專賣店描述 選址 面積 人員 經營產品 最低銷售額 主要設在海爾的二、三級市場，人口在 20萬以上的地級市或縣 一般在 100平米－ 200平米 海爾支付工資的促銷員 1－ 4名，專賣店自有人員 4－ 7人 海爾規(guī)定經營 100％海爾產品，但實際多數無法做到 目前一二級市場要求為月回款 25萬元，三級市場為月回款 15萬元 選擇 有家電銷售經驗三年以上的經銷商，有經銷海爾的歷史，且以往合作過程中資信良好 庫存 一般維持少量庫存，每 10天左右進貨，直接到海爾的工貿公司或周轉倉庫提貨 付款 一般現款現貨 39 專賣店運作模式 專賣店的地位 專賣店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)展，已達到 1000多家 專賣店物流 ?專賣店一般直接從海爾當地的工貿公司或者中轉倉庫進貨； ?專賣店享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?專賣店庫存一般在 10天左右 海爾對專賣店的銷售政策 ?現款或者承兌提貨 ?年終享受臺階返利，幅度在 %之間 ?年終享受信譽獎 ?有促銷返利