【正文】 c、一、二階段客戶分解 3500組客戶指標(biāo)分解 接待中心 1600組 外場接待 500組 博思堂展館直銷團(tuán)隊(duì) 700組 500多名全員銷售團(tuán)隊(duì) 100組 30多個(gè)一線案場銷售團(tuán)隊(duì)的支持 300組 博思堂 2W多 VIP客戶資源 300組 本公司有專門的渠道推廣部門，可以根據(jù)本項(xiàng)目的客戶地圖標(biāo)注的主要 區(qū)域，跟各個(gè)企事業(yè)單、社會(huì)團(tuán)體等等進(jìn)行深層次的挖掘。 合作方式： 針對(duì)以上會(huì)員可進(jìn)行會(huì)議營銷、 DM營銷等。 品牌媒體選擇建議 媒介炒作模塊 戶外布點(diǎn)區(qū)域 相城區(qū) 人民路 沿線市 區(qū)客戶 湖西客戶 項(xiàng)目一期未來主力客群主要分布：相城核心區(qū)域、人民路沿線市區(qū)范圍、湖西 媒介炒作模塊 相城區(qū)戶外推薦 相城大道路旗 官渡里三面高炮 北環(huán)樓體看板 媒介炒作模塊 人民路沿線戶外推薦 人民路平門橋顯示屏 南門泰華北顯示屏 觀前看板 媒介炒作模塊 湖西戶外推薦 中新路三面翻 現(xiàn)場接待中心 現(xiàn)場接待中心 ——港式國際生活體驗(yàn)館 展示重點(diǎn)策略： 著重進(jìn)行區(qū)域概念包裝，凸顯項(xiàng)目地段區(qū)位及超大規(guī)模項(xiàng)目規(guī)劃的特點(diǎn)。 領(lǐng)袖價(jià)值觀 不斷提升項(xiàng)目市場高度，一期實(shí)現(xiàn)板塊內(nèi)領(lǐng)袖地位。商業(yè)輻射北部蘇州，將凝聚更多的人氣。 項(xiàng)目價(jià)格定位建議： 公寓產(chǎn)品靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)計(jì)算 根據(jù)項(xiàng)目自身的特征，我們選取了部分項(xiàng)目，通過市場比較法估算項(xiàng)目的靜態(tài)價(jià)格 考量因素 合景峰匯 香城花園 中惠晨曦馨苑 本案 交通 (20%) 7 8 7 7 周邊環(huán)境 (20%) 9 7 7 9 配套設(shè)施 (20%) 7 8 8 7 硬件品質(zhì) (40%) 8 7 7 9 綜合得分 8 銷售價(jià)格 (p) 10800 9000 10000 修正后價(jià)格 (p’) 11148 9600 11034 權(quán)重 (w’) 50% 25% 25% 本案售價(jià) P=p’w’ 5574 2400 2758 10732 通過靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)的測算，項(xiàng)目公寓靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)為 10732元 /平米 Ps：此表為公寓項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)，合景峰匯銷售價(jià)格 =13000*戶型面積 /（戶型面積 +增送面積） 公寓產(chǎn)品價(jià)格定位建議 因采用市場比較確定均價(jià)必然因參考項(xiàng)目屬性差異而產(chǎn)生誤差，所以引入 K（調(diào)差）值，并通過臵信度綜合修正參數(shù)進(jìn)行估值修正；同時(shí)溢價(jià)因素之間往往相互影響，各因素增長空間的簡單疊加將會(huì)導(dǎo)致多種因素的重復(fù)計(jì)算，因此引入 M（多因素協(xié)調(diào)值）（且 M1），對(duì)多種因素溢價(jià)的增長空間進(jìn)行修正。 因此我們對(duì)蘇州樓市做出如下預(yù)測： 區(qū)域市場地位 —— 相城區(qū)在供應(yīng)、成交和價(jià)格方面在蘇州各區(qū)處于中間水平，是蘇州房地產(chǎn)的次級(jí)市場，但 09年以來上升趨勢明顯 0 . 8 51 . 0 61 . 9 80 . 2 80 . 51 . 10 . 20 . 41 . 30 . 10 . 80 . 31 . 70 0 . 005101520250901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910 0911 0912 101 102 1030 . 0 00 . 5 01 . 0 01 . 5 02 . 0 02 . 5 0供應(yīng)面積( 萬㎡) 成交面積( 萬㎡) 供求比57385886 58576087 603256256219656770757313764867957990834181330 . 05 . 01 0 . 01 5 . 02 0 . 02 5 . 00901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 0908 0909 0910 0911 0912 101 102 1030100020233000400050006000700080009000成交量 成交均價(jià)30 13 2000%20%40%60%80%100%09_3 09_4 09_5 09_6 09_7 09_8 09_9 09_10 09_11 09_12 10_1 10_2 10_39 0 ㎡及以下（萬平米） 90120㎡ 120144㎡ 144180㎡ 1 8 0 ㎡以上供求比低位運(yùn)行 12 2 9 10%20%40%60%80%100%09_3 09_4 09_5 09_6 09_7 09_8 09_9 09_10 09_11 09_12 10_1 10_2 10_39 0 ㎡及以下（萬平米） 90120㎡ 120144㎡ 144180㎡ 1 8 0 ㎡以上區(qū)域市場運(yùn)行 —— 相城區(qū)域市場處于供不應(yīng)求的態(tài)勢， 09年初至今均價(jià)上漲趨勢較快，區(qū)域市場目前的主力供求區(qū)間集中在 90120㎡ 首改低產(chǎn)品線 月度供應(yīng)走勢圖 月度成交走勢圖 區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀 —— 相城已經(jīng)形成三大房產(chǎn)板塊，以中心城區(qū)的板塊發(fā)展最為成熟，是區(qū)域市場的主要供應(yīng)來源地，為相城區(qū)未來房地產(chǎn)發(fā)展的一級(jí)核心市場 板塊劃分依據(jù)： ?區(qū)位條件：相類似的地理區(qū)位，無論是交通距離，還是區(qū)域資源，均有類似的條件 ?產(chǎn)品條件：區(qū)域內(nèi)主力產(chǎn)品具有相似性 ?價(jià)格條件：單價(jià)和總價(jià)結(jié)接近 ?客源條件：有著相同的客源基礎(chǔ)，同時(shí)會(huì)分流部分目標(biāo)客源 相城區(qū)房地產(chǎn)板塊劃分為三大板塊，具體如下： ?相城中心城區(qū)板塊、陽澄湖板塊和外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊 ?目前以中心城區(qū)板塊發(fā)展較為成熟，是市場供應(yīng)的主要來源區(qū)域，同時(shí)市場競爭也較為激烈 ?項(xiàng)目所處的相城中央商務(wù)區(qū)屬于相城中心城區(qū)板塊的一部分，同時(shí)也是中心板塊未來發(fā)展的重點(diǎn) 中心城區(qū)板塊現(xiàn)狀 —— 相城大道片區(qū)已發(fā)展成熟，可出讓土地日趨稀少，在城市規(guī)劃的主導(dǎo)下，整個(gè)板塊重點(diǎn)西移的趨勢明顯，且項(xiàng)目所在的片區(qū)土地供應(yīng)充足 原有重心 —— 相城大道 ?相城大道區(qū)域是相城區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展最早起步的片區(qū)，區(qū)域項(xiàng)目多處于尾盤階段，且隨著片區(qū)可供出讓的地塊的減少，板塊房地產(chǎn)發(fā)展速度將不斷衰退； 未來重心 —— 中央商貿(mào)區(qū) ?片區(qū)發(fā)展起步雖晚，但在規(guī)劃的利好帶動(dòng)下整個(gè)片區(qū)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭，品牌開發(fā)商相繼進(jìn)入，帶動(dòng)片區(qū)開發(fā)商水品引領(lǐng)整個(gè)相城區(qū)。 ?一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）同比增長 %，（去年一季度 GDP增長 %），經(jīng)濟(jì)增長呈現(xiàn)出一個(gè)季度快過一個(gè)季度的勢頭； ?其中在消費(fèi)、投資和進(jìn)出口對(duì) GDP的貢獻(xiàn)率中， 投資貢獻(xiàn)率為 %， 消費(fèi)貢獻(xiàn)率為 52%，進(jìn)出口貢獻(xiàn)率為 %。 相城大 道板塊 中央商貿(mào)區(qū) 古城區(qū) 園區(qū) 區(qū)域規(guī)劃 —— 相城中央商貿(mào)區(qū)規(guī)劃以蘇州城市北拓發(fā)展為背景，未來將打造成為蘇州的北大門，著力打造 “ 四個(gè)城 ” ，及 “ 水城、花城、商城、最佳生態(tài)人居城 ” ?蘇州城市發(fā)展規(guī)劃：按照組團(tuán)式帶狀城市發(fā)展模式和“東拓、北進(jìn)、西拓、南優(yōu)”的開發(fā)要求，在全面保護(hù)古城風(fēng)貌的基礎(chǔ)上，加快蘇州工業(yè)園區(qū)和相城區(qū)以及蘇州高新區(qū)開發(fā)建設(shè)。 ?加大交易秩序監(jiān)管力度。世茂在 08年的市場寒冬創(chuàng)造了神話，其操盤經(jīng)驗(yàn)值得重點(diǎn)借鑒 二、采用豐富的產(chǎn)品線，增加項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力 第三部分 定位 一、項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 二、項(xiàng)目市場定位 三、項(xiàng)目客戶定位 四、項(xiàng)目價(jià)格定位 形象戰(zhàn)略 —— 領(lǐng)跑者 價(jià)格戰(zhàn)略 —— 挑戰(zhàn)者 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略考量點(diǎn)： ?基于項(xiàng)目屬性的界定分析 ?基于市場走勢的趨勢研判 ?基于競爭市場環(huán)境的研判 ?基于類似成功案例的借鑒 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略初步思考 形象定位建議： 定位依據(jù)： ?項(xiàng)目預(yù)期 —— 打造區(qū)域標(biāo)桿、實(shí)現(xiàn)品牌深耕 ?優(yōu)勢資源 —— 項(xiàng)目自身的優(yōu)勢資源、優(yōu)越的區(qū)位資源 形象定位建議： 區(qū)域發(fā)展層面：未來城市 CBD 項(xiàng)目整體層面：城市綜合體 項(xiàng)目客戶定位建議： 客戶定位考量： 新政對(duì)投資客戶的打壓，尤其是對(duì)外地投資客的抑制，短期內(nèi)必將影響項(xiàng)目對(duì)本地、尤其是外區(qū)域投資客源的挖掘； 根據(jù)對(duì)類似成功案例的客戶研究，我們認(rèn)為新興區(qū)域大盤會(huì)在客戶的層次、職業(yè)以及來源區(qū)域上都具有多樣性， 客戶范圍呈現(xiàn)逐步外拓的過程 ?項(xiàng)目客戶定位原則 ?“ 泛 ” 客戶覆蓋面是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過程 客戶來源從區(qū)內(nèi)向外區(qū)擴(kuò)張，項(xiàng)目輻射范圍將逐步輻射到城市其他各個(gè)區(qū)域 ?“ 變 ” 市場走勢在不斷的變換，客戶群不斷在變化 做好蘇州（蘇州市區(qū)、五縣市）客源的深挖工作 客戶群特征、客戶層次和關(guān)注點(diǎn)不斷變化 項(xiàng)目自身客戶細(xì)分： 項(xiàng)目產(chǎn)品線的豐富性和市場背景多變性決定我們客戶的多樣性。中央商貿(mào)城區(qū)域在交通格局與商業(yè)配套資源上，未來將超越目前的第一板塊湖東，并能夠取代其成為代表蘇州都市繁華生活的第一板塊。 沿街商業(yè)應(yīng)引入以夜間運(yùn)營為主的業(yè)態(tài)，通過夜間商業(yè)運(yùn)營，以吸引蘇州人的“ 夜生 ” 活消費(fèi)，強(qiáng)化項(xiàng)目國際現(xiàn)代都市感。 媒體配合： 蘇州廣電總臺(tái)、搜房網(wǎng)、 365地產(chǎn)等 ACTION2:——恒基國際生活體驗(yàn)之旅 目的： 品牌嫁接，通過輿論宣傳開展港式國際生活導(dǎo)入。 合作方式： 相城區(qū)超市路演、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、博仕會(huì)客戶資源共享、共辦活動(dòng)。 通過價(jià)格引導(dǎo)，房源合理銷控，加快項(xiàng)目單個(gè)樓幢的去化速度。 視政策及市場情況而定 階段銷售策略 整體營銷節(jié)奏建議 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一組團(tuán)開盤 二組團(tuán)開盤 臨時(shí)接待處公開 現(xiàn)場接待處公開 主要節(jié)點(diǎn) 業(yè)務(wù)動(dòng)作 一組圖客戶蓄水 二組圖客戶蓄水 推廣階段 區(qū)域板塊炒作 恒基品牌國際都市生活 +項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模價(jià)值 營銷策略 戶外先行，媒體炒作 線上啟動(dòng)各大媒體立體資源，線下啟動(dòng)渠道拓展 活動(dòng)策略 品牌見面會(huì) 恒基國際嘉年華 香港之旅 附：服務(wù)模式 一、營銷服務(wù)體系 博思堂 全程營銷服務(wù)體系 市場顧問 服務(wù)體系 策劃顧問 服務(wù)體系 企劃技術(shù) 支撐體系 銷售渠道 服務(wù)體系 品質(zhì)管理 服務(wù)體系 博思堂獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 銷售執(zhí)行 服務(wù)體系 特色服務(wù)體系之一 銷售渠道服務(wù)體系 服務(wù)菜單 通 路 咨 詢 終端客戶定位 通路規(guī)劃 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)專員培訓(xùn) 已設(shè)駐點(diǎn)銷售 活動(dòng)專員派遣 專設(shè)駐點(diǎn)銷售 直銷團(tuán)隊(duì)銷售 中介機(jī)構(gòu)銷售 其他網(wǎng)絡(luò)銷售 活動(dòng)渠道拓展 房產(chǎn)超市銷售 客戶資源 渠道資源 通路策劃與執(zhí)行 分 銷 專 項(xiàng) 服 務(wù) 尾房去化 物業(yè)招標(biāo) 其他疑難問題 交房安排 房產(chǎn)證辦理 特色服務(wù)體系之二 品質(zhì)管理服務(wù)體系 項(xiàng)目管理規(guī)范化監(jiān)督 開發(fā)商滿意度調(diào)查 項(xiàng)目組成員績效考核 客戶滿意度調(diào)查 （尤其重視高端客群） ※ 項(xiàng)目組管理 ：博思堂項(xiàng)目組共計(jì) 5個(gè)端口，各端口直接責(zé)任人為 6人。 ※ 在區(qū)域內(nèi)品牌竟?fàn)幨袌?