【正文】 樣板房裝飾、設(shè)計(jì)風(fēng)格建議 港田花園的樣板房應(yīng)成為小房型住宅的經(jīng)典樣板房，在室內(nèi)設(shè)計(jì)的風(fēng)格上可前衛(wèi)、現(xiàn)代一些；應(yīng)充分利用小型空間，處心積慮地提高“空間使用率”，增強(qiáng)其不同空間的通透性；按港式風(fēng)格，盡量少裝修、多裝飾，在色彩上或大膽鮮明，或淡雅清新，體現(xiàn)無(wú)窮無(wú)盡的浪漫氣息?！翊蹇阡N(xiāo)售接待處一個(gè)，路旗或指示牌連至小公園；●小公園頂端設(shè)售樓中心，包裝要求新穎別致。在訂金的交付方面，如果能以靈活機(jī)動(dòng)的方式下訂，并限定客戶(hù)須在三至五天補(bǔ)齊訂金，可以避免一些沖動(dòng)客戶(hù)的流失，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售將會(huì)取到較佳的效果。保持強(qiáng)有力的市場(chǎng)張力及活躍的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，乘勝追擊，力爭(zhēng)短期內(nèi)突破80%銷(xiāo)售率。 付款方式（同上）明星房入伙活動(dòng)居家傳真活動(dòng)收官優(yōu)惠活動(dòng)廣告主題:港人家園訴求點(diǎn)(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略)廣告配合宣傳封頂在即本策略著重針對(duì)外銷(xiāo)市場(chǎng)，針對(duì)港人購(gòu)房的追風(fēng)習(xí)慣，以及港人（目標(biāo)客戶(hù)層）特殊的文化習(xí)性，結(jié)合本項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，擬采用實(shí)效性較強(qiáng)的滾動(dòng)式整合推廣策略。J、本項(xiàng)目將用為售樓處的小公園有一對(duì)夫妻樹(shù)，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項(xiàng)目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當(dāng)將是本項(xiàng)目的利好因素之一。I、制定人事制度、員工守則制訂員工組織表、當(dāng)值時(shí)間表、員工手冊(cè)及各項(xiàng)運(yùn)作報(bào)告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。物管前期介入的重點(diǎn)為：A、檢討設(shè)計(jì)方案 ，作出改善建議專(zhuān)業(yè)人士將針對(duì)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，以使用者的角度對(duì)物業(yè)設(shè)計(jì)在日后正常使用和維護(hù)方面提出改善建議。簡(jiǎn)而言之，兵分兩路攻外銷(xiāo)，強(qiáng)勢(shì)延伸抓內(nèi)銷(xiāo)。本命名柔美靜雅，與海悅?cè)A城意境截然相反，有利于創(chuàng)造一種不同風(fēng)格的居家氛圍，滿足港人最根本的居家需求。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略概要如下：l 理性看待項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，理性看待港人市場(chǎng)，理性看待口岸物業(yè)外銷(xiāo)。香港人喜歡的房型，根據(jù)支付能力和用途的不同，一般選擇面積在4570平方米和7085平方米的居多，其次為90100平方米，100160平方米的單位，也能得到部分香港人青睞。）A棟3132層復(fù)式價(jià)格最高，明顯有別于普通層，建如下毛坯價(jià)格：88009000元/ m2均價(jià)建議控制在8000元/m2以?xún)?nèi)。 售后服務(wù)體現(xiàn)在物業(yè)管理方面，因此，要盡量在銷(xiāo)售前明確物業(yè)管理的硬件、軟件及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。 安全自動(dòng)化配套系統(tǒng) ● 防盜報(bào)警系統(tǒng) 由于該小區(qū)地處繁華社區(qū)之中，因此，防盜報(bào)警系統(tǒng)會(huì)給業(yè) 主一種安全感。l 缺乏會(huì)所等配套設(shè)施?；视反笮蜕鐓^(qū)，豪華會(huì)所功能一流，兩個(gè)風(fēng)格不同的小區(qū)綠化園林，附近小學(xué)、中學(xué)和其它配套較好，靠市中心較近。第三章 相關(guān)樓盤(pán)對(duì)比一、皇崗片區(qū)樓盤(pán)比較 皇崗片區(qū)樓盤(pán)價(jià)格、戶(hù)型比較表序號(hào)樓盤(pán)名稱(chēng)位置價(jià)格一次性 付 款付款方式主要戶(hù)型及 面 積熱銷(xiāo)戶(hù)型備注1朗庭豪園福田保稅區(qū)63008900二房三房70，105二房共492戶(hù)2星河雅居新洲二路與新沙二路交匯處4680起一次性付款比按揭付款優(yōu)惠3%二房三房四房78，88，105二三房400多戶(hù)3富仕閣福田保稅區(qū)福強(qiáng)路53006500一次性付款比按揭優(yōu)惠250元/M2一、二、三房45，80，100一二房4明雅閣怡雅閣福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面47786036一次性付款87折按揭付款91折三、四房1381755京隆苑福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面7200起三、四房復(fù)式120329多層帶電梯6好景豪園福田區(qū)福榮路沙嘴路口55008110三四五房復(fù)式95326共438戶(hù)7祥韻苑濱河大道與新洲路交匯47007900一次性付款比按揭付款優(yōu)惠200元/M2一至六房55233一二房8福昌苑福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處54007000一次性付款90折按揭93折三四房98155共279戶(hù)9嘉意臺(tái)福田區(qū)金田路西側(cè)福民路與福強(qiáng)路中段520012000一次性付款90折按揭93折二三四五房62194二三房共200戶(hù)10綠茵閣福田區(qū)金田路福強(qiáng)路濱河路相交地帶48966720一次性付款96折一二三四房5512111宣嘉華庭金田路與福強(qiáng)路交匯處62009000一次性付款97折銀行按揭98折三四房7026170100共200戶(hù)12彩福大廈彩田路西側(cè)深南大道與福華路的中間56008300一次性付款90折按揭94折一二三四房491214990共200戶(hù)13福源花園益田路西絨花路與桂花路之間45007290一次性付款90折按揭93折單房二三五房35，842933584共588戶(hù)14福雅園金田路彩田路和福民沙交匯處49996398一次性付款95折按揭98折三四五房復(fù)式130313共60戶(hù)15天澤花園漁農(nóng)村內(nèi)51407504一次性90折按揭93折一二三四房復(fù)式3024830104共758戶(hù)16嘉?；▓@天澤花園對(duì)面7000起二三四房30248608017福雅苑福民路金田路福強(qiáng)路圍合之內(nèi)49996398三四五房129200一成做業(yè)主18益田名園駐港司令部側(cè)74008700三四房復(fù)式122409共168戶(hù)19共和世家福民路與益田路之間53008200二三房復(fù)式80291二房共360戶(hù)20金海灣花園福榮路與沙嘴路交匯處61338708二三房復(fù)式842138092共1008戶(hù)一期371戶(hù)21陽(yáng)光四季位于新洲路與濱河路交匯處65009500二三四房躍式60297共470戶(hù)22海悅?cè)A城漁農(nóng)村內(nèi)均9000一次性92折三房7689三房二、重點(diǎn)樓盤(pán)分析 ，占總銷(xiāo)售面積的10%多，與1998年相比增長(zhǎng)54%，外銷(xiāo)物業(yè)以口岸物業(yè)和二線關(guān)外大型度假盤(pán)為主。位置優(yōu)勢(shì)“港田花園”緊臨皇崗口岸及地鐵站出口，未來(lái)新的口岸聯(lián)檢站將設(shè)在離本項(xiàng)目不過(guò)100米的地方，得天獨(dú)厚的位置優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，且周邊可供開(kāi)發(fā)的土地又是鳳毛麟角，可謂“絕版”。 （二）總體房?jī)r(jià)趨于平穩(wěn)，但會(huì)略有上升國(guó)家降息減稅政策的影響在今年將更加明顯，開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)將更接近社會(huì)平均水平，價(jià)格的盲目定位只能令樓盤(pán)的銷(xiāo)售陷入困境，因此市場(chǎng)的總體價(jià)格仍會(huì)趨于平穩(wěn)，但由于深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)已步入規(guī)?；⑵放苹陌l(fā)展階段，質(zhì)優(yōu)樓盤(pán)即使價(jià)高，只要能符合消費(fèi)者多方面高層次需求，仍具生命力，另外由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的相對(duì)增強(qiáng)與消費(fèi)需求的增加，房?jī)r(jià)將會(huì)有一定程度的提升。雖然這些高檔的大戶(hù)型樓盤(pán)在本地的“名氣”不小，但在港人高收入者的心目中卻多處于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。深圳地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格下滑，又吸引了大量境外買(mǎi)家，2004年上半年外銷(xiāo)市場(chǎng)相對(duì)比較活躍，對(duì)深圳地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)起到了重要作用。外銷(xiāo)市場(chǎng)日趨活躍由于香港經(jīng)濟(jì)已逐漸走出低谷，市民對(duì)未來(lái)信心增強(qiáng)，加上香港經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，向別國(guó)吸收大量高科技人才,使香港的人口增加 (到目前為止，香港人口已由原來(lái)的680萬(wàn)增至目前的697萬(wàn))。小戶(hù)型商務(wù)公寓中高檔看景樓盤(pán)仍有市場(chǎng) 雖然港人中等收入者對(duì)入深購(gòu)房的意愿也不很高，但找準(zhǔn)的產(chǎn)品的定位也是不愁市場(chǎng)的，目前一些小戶(hù)型商務(wù)公寓和看景盤(pán)的開(kāi)發(fā)成功就說(shuō)明了這一點(diǎn)，但現(xiàn)在針對(duì)港人中等收入者的開(kāi)發(fā)相對(duì)深圳地產(chǎn)整體開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)還是很不足的。 （三）規(guī)?；c品牌化發(fā)展將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主流規(guī)?；_(kāi)發(fā)不僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領(lǐng)市場(chǎng)。值得一提的是，當(dāng)“港庭華城”落成后，本項(xiàng)目偏居一隅，獨(dú)得鬧中取靜之優(yōu)勢(shì)，特別適宜港人居家選擇。在眾多的外銷(xiāo)物業(yè)中，海悅?cè)A城以其一流的交通位置、綜合實(shí)力和龐大的廣告支持將樓盤(pán)價(jià)位拉高到11000元/平方米，成為去年外銷(xiāo)住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺香港綿綿群山。l 建議架空層設(shè)置免費(fèi)業(yè)主會(huì)所（如翰林書(shū)齋、棋牌室、臺(tái)球室、茶餐廳等），其余進(jìn)行綠化，這樣既為業(yè)主提供了方便，又添補(bǔ)了項(xiàng)目沒(méi)設(shè)會(huì)所這個(gè)空白。 本項(xiàng)目可設(shè)入口報(bào)警及室內(nèi)報(bào)警。 文化附加值管理服務(wù)是項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要賣(mài)點(diǎn)之一。注：此價(jià)格還需進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研，特別是通過(guò)房地產(chǎn)交易會(huì)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷(xiāo)售的檢驗(yàn)，作出相應(yīng)的調(diào)整，再參照各交樓標(biāo)準(zhǔn)制定出更詳盡、更合理的價(jià)格。 香港人選擇樓盤(pán)特點(diǎn)（附后頁(yè)） 香港人購(gòu)樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應(yīng)”，香港歷來(lái)就有炒作的風(fēng)氣， 如果是那個(gè)樓盤(pán)有一批港人介入后，就會(huì)引發(fā)更 多的港人參觀，越多來(lái)買(mǎi)的人，吸引越多人來(lái)買(mǎi)。l 整合自身銷(xiāo)售資源和強(qiáng)有力的外銷(xiāo)合作伙伴以及高度專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強(qiáng)施聯(lián)手，極大提升市場(chǎng)拓展力的同時(shí)，整體提升物業(yè)形象。此點(diǎn)有如“小橋流水人家”之于“古道西風(fēng)瘦馬”的意境對(duì)比。東亞物業(yè)代理（中國(guó)）有限公司與永伯樂(lè)聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢(shì)：A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶(hù)及支票戶(hù)口客戶(hù)），百余分行遍布香港各個(gè)角落，可隨客戶(hù)每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶(hù)宣傳樓盤(pán)資料，可有效組織目標(biāo)客戶(hù)群看樓、集體認(rèn)購(gòu)以及凝集人氣。讓樓盤(pán)住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧?kù)o、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對(duì)日后業(yè)主使用方面加強(qiáng)人流、車(chē)流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗(yàn)，從防漏、耐磨、易更換維護(hù)、減少保養(yǎng)費(fèi)用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費(fèi)用提供意見(jiàn)。J、設(shè)立管理處建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運(yùn)作暢順。六、滾動(dòng)式整合銷(xiāo)售推廣策略 營(yíng) 銷(xiāo) 步 驟第 一 步階段時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略促銷(xiāo)配合廣告配合支撐點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1個(gè)月60套占總銷(xiāo)售單位的10%“低開(kāi)高走”策略展銷(xiāo)會(huì)期間，以最低價(jià)發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶(hù)，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。整個(gè)推廣分四步。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)及入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。1999年，深圳房地產(chǎn)進(jìn)入復(fù)蘇階段，全市的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場(chǎng)增加了許多無(wú)奈，此時(shí)，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來(lái)吸引買(mǎi)家。▓ 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備售樓書(shū)、海報(bào)、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內(nèi)容：項(xiàng)目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶(hù)型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價(jià)格表（僅出具總價(jià)）；銷(xiāo)售答客問(wèn)；來(lái)電來(lái)訪登記表；房款計(jì)算表；《尊客咨詢(xún)》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶(hù)網(wǎng)直銷(xiāo)；利用聯(lián)合的外銷(xiāo)伙伴推廣報(bào)紙廣告；電視廣告；戶(hù)外廣告。五、廣告準(zhǔn)備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時(shí)間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設(shè)計(jì)。四、樣板房 室內(nèi)設(shè)計(jì)；裝修；家具、電器；其它飾物。二、銷(xiāo)售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉(zhuǎn)福強(qiáng)路至裕亨路進(jìn)漁農(nóng)村；● 大型指示牌1個(gè)，福強(qiáng)路與裕亨路交匯處，掛旗200面。C、“輕松”付款策略客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的導(dǎo)購(gòu)下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶(hù)并沒(méi)有帶足夠的現(xiàn)金下訂。第三步（持銷(xiāo)期）。第 四 步階段時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略促銷(xiāo)配合廣告配合支撐點(diǎn)掃尾期2個(gè)月60套占未銷(xiāo)售面積的10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。同時(shí)在宣傳上，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營(yíng)造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場(chǎng)給居民帶來(lái)的居家干擾，將不利因素通過(guò)宣傳轉(zhuǎn)化為有利。H、草擬員工工作細(xì)則及權(quán)限就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作范疇和辦事準(zhǔn)則的指引來(lái)執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。D、海悅?cè)A城是自主管理，本項(xiàng)目引入香港專(zhuān)業(yè)公司管理，將因而具備相應(yīng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，有利于提升物業(yè)價(jià)值。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂(lè)公司選取擇了優(yōu)勢(shì)獨(dú)特且有多年外銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的香港東亞物業(yè)代理（中國(guó)）有限公司作為外銷(xiāo)合作伙伴，力求應(yīng)更廣泛的外銷(xiāo)資源，以最少的投