【正文】 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。 以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。 從人口數(shù)量來看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。 – 根據(jù) 2023年 2月 14日、 15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占 %。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 資料來源：新華信訪談分析 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯 ?五糧液 10元以下產(chǎn)品銷售量結(jié)構(gòu)同全國(guó)基本相近。白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在 40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。 ?按照 2023年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè) ?除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 提高企業(yè)綜合管理水平 (企業(yè)綜合實(shí)力定量模型 ) 有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo) 提高財(cái)務(wù)能力 提高營(yíng)銷水平 建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo) 資本運(yùn)營(yíng)達(dá)到50億銷售目標(biāo) 注 : 陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容 議題 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 總結(jié)： 2023年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 1999年白酒總銷量 400萬噸。 因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。只重視廣告促銷 2023年將達(dá)到 80%。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場(chǎng)總量約為 224萬噸 , 假設(shè)瀘州老窖在此價(jià)位上的產(chǎn)品能夠占到總銷量的%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量增長(zhǎng) 19％。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣 10元以下的低檔酒。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 ?在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 192 6,653 北京 4,608 143 4,751 上海 1,218 221 1,439 浙江 1,004 1,004 合計(jì) 20,570 9,328 1,782 556 32,236 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 12,900 26,561 北京 16,404 9,566 25,970 上海 4,337 14,849 19,186 浙江 8,832 8,832 合計(jì) 24,665 33,208 15,679 37,315 110,687 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售量預(yù)測(cè)（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售額預(yù)測(cè)（單位：萬元） 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2023年 — 2023年全國(guó)城市、農(nóng)村白酒銷售趨勢(shì) ?據(jù)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈。 ?湖北 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額都很小，說明地產(chǎn)白酒市場(chǎng)地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要較高的市場(chǎng)投入。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng) , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長(zhǎng)空間有限。 ?假設(shè)到 2023年對(duì) 9家名酒廠累計(jì)會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 – 1999年產(chǎn)品接受度為 ，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加， 2023年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國(guó)白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 同全國(guó)白酒各價(jià)位銷售量和銷售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國(guó)銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價(jià)位全國(guó)銷售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價(jià)位產(chǎn)品 資料來源：新華信訪談分析 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 要實(shí)現(xiàn) 2023年的銷售量指標(biāo)，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產(chǎn)量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu) 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 ?大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。中檔 1040元 。 雖然此價(jià)位目前銷量大，但銷額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類產(chǎn)品的選擇。 ? 五糧液酒廠通過多年的品牌策略，已經(jīng)樹立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。 城市 北京 上海 廣州 重慶 合計(jì)樣本人數(shù) 239 128 153 212 732固定白酒品牌購(gòu)買人數(shù) 1 1 1 32 39 55 237中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的市場(chǎng)潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 4022023 18 , 400 7222023 18 , 400 1 , 0412023 18 , 400 1 , 3602023 18 , 400 1 , 6802023 18 , 400 1 , 9992023 18 , 400 2 , 318注：銷售總量為批發(fā)價(jià) 100元的白酒市場(chǎng)銷售總量 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 預(yù)測(cè) 1：保持現(xiàn)狀情況下的銷售量預(yù)測(cè) 年份 嘗試常數(shù) 模仿常數(shù) 重復(fù)購(gòu)買率 銷售量 ( 單位：噸 )1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 預(yù)測(cè) 2：只重視廣告促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量 年份 銷售總量 ( 單位：噸 ) 產(chǎn)品認(rèn)知度 產(chǎn)品接受度 市場(chǎng)潛量 ( 單位：噸 )1999 18 , 400 832023 18 , 400 1 , 0692023 18 , 400 2 , 1502023 18 , 400 3 , 3262023 18 , 400 4 , 5972023 18 , 400 5 , 9632023 18 , 400 7 , 4232023 18 , 400 8 , 979