【正文】 :11:2203:11Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。通過和連鎖加油站的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，科建可以利用為連鎖加油站生產(chǎn) “自有商標”產(chǎn)品來占據(jù)更大的市場份額 科建應(yīng)將連鎖加油站視為其流通渠道的戰(zhàn)略重點，在連鎖加油站完全成熟之前與之建立長期戰(zhàn)略性合作關(guān)系，并隨著加油站的發(fā)展而發(fā)展，以擴大科建車輛專用潤滑油的總體市場份額。從這一角度來說，天津應(yīng)該說是煉油廠選址的一個不錯的選擇。與此同時，國內(nèi)煉油企業(yè)的數(shù)量也有較大的增長。海牌在東北、華南、西北及華北部分地區(qū)表現(xiàn)尚好，但在華中及華東地區(qū)則幾乎沒有任何優(yōu)勢。因為只有大型瀝青廠才對煉油廠的重油有穩(wěn)定的需要，而且對其質(zhì)量和服務(wù)有較高的要求。要向不同地區(qū)供應(yīng)符合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的車輛專用潤滑油，并結(jié)合各項成本收益決定是設(shè)精煉廠、包裝廠還是配送中心 ?科建應(yīng)進一步加強對現(xiàn)代化流通渠道的直銷活動，并積極地、有創(chuàng)意地對海牌產(chǎn)品進行有效推銷 ?與此同時，科建應(yīng)進一步發(fā)揮海牌的品牌優(yōu)勢，加大海牌品牌形象和廣告宣傳的力度以擴大其在包括傳統(tǒng)流通渠道在內(nèi)的市場份額 28 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤滑油發(fā)展的重點應(yīng)放在車輛專用潤滑油上 中國潤滑油消費結(jié)構(gòu) * 普通潤滑油有相當(dāng)大的一部分是由工業(yè)用戶消費的 國際潤滑油消費結(jié)構(gòu)平均水平 車輛專用潤滑油 普通潤滑油 * 928050820501998 20 05 (E) 1998100% 100% 100% 與國際平均水平相比，中國車輛專用潤滑油的消費比例還有很大的差距，車輛專用潤滑油在中國將有持續(xù)廣闊的發(fā)展前景 29 CFC000110BJ(GB)Oil2 長城集團已經(jīng)在全國各地建起了車輛專用潤滑油的包裝廠，科建也應(yīng)該加快其車輛專用潤滑油的地區(qū)覆蓋速度 科建的地區(qū)覆蓋應(yīng)擴大至主要的潤滑油消費區(qū)域，并根據(jù)成本和收益的相對優(yōu)勢確定是建立煉油能力、精煉潤滑油能力、車輛專用潤滑油包裝能力，還是倉儲及配送能力。 03:11:2203:11:2203:11Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 3時 11分 22秒 上午 3時 11分 03:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :11:2203:11:22March 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時 11分 22秒 上午 3時 11分 03:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。要強調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨占市場鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達到所希望的效果 促銷推廣活動 ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價格不變等優(yōu)惠 ?特價優(yōu)惠或打折 ?贈送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購買者 “ 海牌”的廣告促銷活動必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場上形成強大的品牌優(yōu)勢，逐步擴大其市場占有率 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競爭 總銷售額不斷下降 目前的趨勢是傭金的比重越占越大 早期進入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎金為月基本工資的13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評估作為晉升和獎金的基礎(chǔ) 頗有進取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計劃，薪酬中有 3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績獎勵銷售人員和管理人員 機油銷售的行業(yè)趨勢實例 34 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 35 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴大其煉油能力，在采用進口原油時應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口。以 10＃油為例，進口原油的綜合稅率比進口 10＃油半成品和重油的綜合稅率低，而國產(chǎn)重油的價格又稍高于進口重油的價格，因此目前煉油企業(yè)的經(jīng)營情況一般都較好 ? 20油的煉取和精煉基本不受國際市場的影響，因為中國是 20油的凈出口國。自重油增值稅開征以來，重油的進口量銳減，對國內(nèi)市場的重油價格起到一定的保護作用。因此科建應(yīng)從全國范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬以上的城市；特大城市為 100~200萬；大城市為 50~100萬；中等城市為 20~50萬；小城市為 20萬以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車輛專用潤滑油消費比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬噸 初步數(shù)據(jù) 10 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對車輛專用潤滑油消費量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤滑油 以使用車輛專用潤滑油為主 以使用普通潤滑油為主 600 上海 天津 廣州 長沙 鄭州 北京 車輛專用潤滑油的消費主要是由收入水平?jīng)Q定的。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。如，即將設(shè)在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應(yīng)福建市場 統(tǒng)一的銷售公司 ?對普通潤滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進行直銷 ?對車輛專用潤滑油市場而言，統(tǒng)一的銷售公司將是海牌進一步占領(lǐng)市場的必須。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 12日星期日 3時 11分 22秒 03:11:2212 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :11:2203:11Mar2312Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。這類煉油廠的選址一般是在沿海港口地區(qū)。隨著半成品油進口量的增大，國內(nèi)外油差價將縮小，國內(nèi)油價將逐步下降 ? 各油廠對半成品油價格下跌程度承受力的差異將決定其競爭力的大小及存活可能性的高低 – 由于生產(chǎn)結(jié)構(gòu) (煉油或精煉 )的不同，企業(yè)對國際市場油價的敏感程度不同 – 由于規(guī)模效應(yīng)的不同，固定成本攤薄的程度不同 – 港口條件的不同使得進料成本不同 – 先期收入和折舊快慢的不同，使企業(yè)的負擔(dān)不同 – 油的質(zhì)量、品牌效應(yīng)及供貨條件的不同，使企業(yè)的價格優(yōu)勢不同 – 生產(chǎn)及經(jīng)營管理水平的不