【正文】 2分以下不滲透 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 1999年九省市農村白酒銷售現(xiàn)狀分析 省份 農村總消費量 農村 瀘州老窖 10 元以 主要競爭對手 瀘州老窖與主要 農村人均收入（噸） 銷售量比率 下銷售量（噸） 銷售量（噸） 競爭對手比率 ( 元）上海 15,642 799 （尖莊） 5,407北京 45,938 很小 3,952浙江 22,314 2023（尖莊） 3,815廣東 25,928 6000（尖莊） 3,527湖北 43,978 16700（沱牌） 2,172吉林 15,832 2023（沱牌） 2,384四川 518,802 1, 300（尖莊） 1,789甘肅 10,364 7000（沱牌） 1,393貴州 25,561 小 1,334注：本表系按照人均收入排序 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 九省市農村白酒銷售策略建議 省份 農村總消 農村銷售量 瀘州老窖與主要 農村人均 總得分 策略序號 費量得分 比率得分 競爭對手比率得分 收入得分1 上海 1 1 3 5 不滲透2 北京 3 1 1 4 不滲透3 浙江 2 5 2 4 重點考慮4 廣東 2 4 1 4 不重點考慮5 湖北 3 4 1 2 重點考慮6 吉林 1 3 1 2 不滲透7 四川 5 5 5 2 滲透8 甘肅 1 5 1 1 不重點考慮9 貴州 2 5 2 1 重點考慮?將各項指標按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項指標權重如下： 農村總消費量 農村消費量比率 瀘州老窖與主要競爭對手比率 農村人均收入 ?總得分 =農村總消費量得分 * + 農村消費量比率得分 * + 瀘州老窖與主要競爭對手比率得分 * + 農村人均收入 * 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 城市市場分析指標說明 ?市場容量比率 ?城市總銷售額 =城市人均白酒銷售額 *城鎮(zhèn)人口，表明絕對市場容量 ?城市銷售額比率 =城市銷售額 /該省份總銷售額，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售額 =該省份 10－ 100元以下白酒主要競爭對手的銷售額，假設此價位主要消費需求來自城市。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點考慮 。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競爭對手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱 ?人口指標 ?農村人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?建議從量上考慮農村市場；從額上考慮城市市場。 ?1999年中國農村的白酒消費量約 290萬噸， 白酒消費額約為 450億。 ?在城市，白酒作為“情感產品”的作用更加明顯。 ?在城市，消費者的品牌意識在加強，相信品牌是品質的保證。 ?在農村，過去 10年的發(fā)展說明了這點。 ?從銷售額看，城市和農村的銷售總額都會上升。 ?雖然農村的人均消費量會提高，但由于城市化進程的影響，中國農村總人口數(shù)呈下降趨勢，消費總量變化不會大。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 100元以上產品地區(qū)市場增長預測 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 192 6,653 北京 4,608 143 4,751 上海 1,218 221 1,439 浙江 1,004 1,004 合計 20,570 9,328 1,782 556 32,236 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 12,900 26,561 北京 16,404 9,566 25,970 上海 4,337 14,849 19,186 浙江 8,832 8,832 合計 24,665 33,208 15,679 37,315 110,687 重點地區(qū) 2023年銷售量預測（單位：噸） 重點地區(qū) 2023年銷售額預測（單位：萬元） 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農村市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 城市農村市場趨勢分析 – 9省市城市農村市場銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農村市場策略 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 2023年 — 2023年全國城市、農村白酒銷售趨勢 ?據(jù)專家預測，中國白酒消費量穩(wěn)中偏降，競爭將會空前激烈。 ?其他省市 100元以上產品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 100元以上產品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?上海、廣東兩省市 100元以上產品市場容量較大，且這兩個省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎較好，建議在此地區(qū)重點推廣高檔酒。 結論：瀘州老窖應在浙江、廣東推廣 40—— 100元的中高檔酒。 ?吉林、貴州 40—— 100元這個價位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒有份額，可見進入難度較大。 ?四川 40—— 100元產品市場容量很大，而瀘州老窖已經占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 10—— 40元產品地區(qū)市場增長預測 北京 瀘州老窖 1999年銷售量 25噸，銷售額 89萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷售量 83噸，銷售額 300萬元 湖北 瀘州老窖 1999年銷售量 94噸，銷售額 340萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 83 133 212 319 478 669 937 新增銷量（噸） 50 80 106 159 191 268 281 本年銷量（噸） 133 212 319 478 669 937 1,218 本年銷額 473 756 1,135 1,702 2,383 3,336 4,337 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 94 235 517 931 1,489 2,085 2,918 新增銷量（噸） 141 282 414 558 596 834 584 本年銷量（噸） 235 517 931 1,489 2,085 2,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 0%5%10%15%20%25%30%40—— 100元白酒地區(qū)細分市場分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬元 100% 11,675噸 146,300 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖 40—— 100元產品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1, % %(劍南春 ) 19, % % 上海 1, % %(劍南春 ) 26, % % 四川 1, % 15, % 吉林 % 12, % 貴州 % %(劍南春 ) 2, % % 北京 % %(五糧春 ) 2, % % 甘肅 % %(劍南春 ) 10, % % 湖北 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 40—— 100元產品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?浙江 40—— 100元產品市場容量最大，瀘州老窖銷售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當增加市場投入，使市場份額繼續(xù)增長。 ?其他省市 10—— 40元產品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 ?湖北 10—— 40元產品市場容量很大，但名酒廠在當?shù)厥袌龇蓊~都很小，說明地產白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進入這一市場需要較高的市場投入。 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 0%5%10%15%20%25%30%10—— 40元白酒地區(qū)細分市場分析 100% 1,398,000噸 5,032,800萬元 348,233 1,040,300 四川 北京 湖北 上海 貴州 吉林 浙江 廣東 甘肅 224