【正文】 案例： N公司北京市場(chǎng)彩電銷售態(tài)勢(shì) 評(píng) 析 逐級(jí)遞進(jìn)法 逐級(jí)遞進(jìn)法，是解決溝通主客體初始可信度偏 低，溝通障礙多，溝通目標(biāo)模糊，溝通過(guò)程復(fù) 雜，且溝通結(jié)局不會(huì)過(guò)早明朗的溝通課題的高 級(jí)技法。 溝通過(guò)程 理念： （ 1）溝通不是一次性行為，而是一個(gè)由始至終的 完整過(guò)程； （ 2）溝通過(guò)程內(nèi)部是由連續(xù)不斷的各個(gè)階段的溝 通行動(dòng)鏈接而成； （ 3）一個(gè)溝通過(guò)程的完成，意味著下一個(gè)溝通過(guò) 程的開始。 案例研討及考核標(biāo)準(zhǔn) 求學(xué)與謀生，謀生與求學(xué) 李嘉誠(chéng)的故事 佩尼（一個(gè)美國(guó)窮孩子）的故事 《巴拉昂遺囑》之謎： “窮人 最缺少 的是什麼” —— “窮人為什麼貧窮”？ 本子、腦子與袋子 1. 溝通及其價(jià)值。 —— 語(yǔ)出《諸葛亮文集》 中國(guó)古典國(guó)家管理經(jīng)典理論： —— 語(yǔ)出中國(guó)古典國(guó)家管理經(jīng)典著作 《韓非子集釋》 賢者 居上，能者居中，工者居下， 智者 居側(cè)。 斯?fàn)柼乜偛?，你能否并將怎樣?shí)現(xiàn)馬島之行的三個(gè)溝通目標(biāo)？ 案例： 4000噸的喜與憂（ 溝通過(guò)程圖示） 組群標(biāo)： 終端、潛在消費(fèi)群體 消費(fèi)欲下滑 災(zāi)區(qū)供貨商組織群 災(zāi)區(qū)流通商三組織群 一等品 29萬(wàn) $升為 32萬(wàn) $/百噸 災(zāi)區(qū)制造商三組織群 馬島眾多小流通商組織群 馬島眾多小制造商組織群 麥卡錫公司總裁 34萬(wàn) $/百噸 現(xiàn)款現(xiàn)貨 賣出 安瑞爾公司副總裁 30萬(wàn) $/百噸 現(xiàn)款現(xiàn)貨 買進(jìn) 伯特公司采購(gòu)總代表 29萬(wàn) $/百噸 現(xiàn)款現(xiàn)貨 買進(jìn) 時(shí)點(diǎn)標(biāo)： 時(shí)點(diǎn) A 15/10 時(shí)點(diǎn) B 16/10 …… 要打壓 35萬(wàn) $至 32萬(wàn) $/百噸 趨動(dòng)： 驅(qū)動(dòng)： √ 趨動(dòng)與驅(qū)動(dòng) 溝通趨動(dòng)源 與 溝通趨動(dòng)方式 ： 溝通趨動(dòng)源 ： —— 心理訴求 溝通趨動(dòng)方式 ： —— 行為方式 溝通趨動(dòng)源： 情感溝通趨動(dòng)源 理念溝通趨動(dòng)源 形象溝通趨動(dòng)源 利益溝通趨動(dòng)源 溝通趨動(dòng)方式 情感溝通趨動(dòng)方式 理念溝通趨動(dòng)方式 形象溝通趨動(dòng)方式 利益溝通趨動(dòng)方式 混合溝通趨動(dòng)源和混合溝通趨動(dòng)方式 ： 相似性與相異性 溝通趨動(dòng)源與溝通趨動(dòng)方式的異同： 心理訴求 —— 外在行為表現(xiàn)形式： 定 義 類 別 馬斯洛七層次說(shuō) 韓非子 美 認(rèn)知和 理解 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 需 求 社 交 需 求 安 全 需 求 生 理 需 求 蘇 軾 利益溝通趨動(dòng)： 運(yùn)用溝通趨動(dòng)的謀略與藝術(shù)： （ 1） （ 2） （ 3） （ 4） 案例： 美國(guó)經(jīng)濟(jì)大危機(jī)，大火災(zāi)， 亞倫 .付斯與奇跡 研討 與 評(píng)析 研討題：溝通全過(guò)程中，究竟哪種溝通趨動(dòng)方式鑄造了奇跡，并奠定了長(zhǎng)足展的基石。 板塊整分合法 要 點(diǎn)： （ 1） （ 2）