【正文】 當(dāng)中國(guó)體育用品市場(chǎng)最后只剩下 20家生產(chǎn)企業(yè)和不超過(guò) 10個(gè)品牌的時(shí)候，真正的霸主才可能應(yīng)運(yùn)而生。它們用靈活多變的市場(chǎng)策略牢牢占穩(wěn)了中國(guó)絕大部分市場(chǎng)，把耐克、阿迪達(dá)斯等國(guó)際著名品牌壓得抬不起頭來(lái) “兄弟 ”之間也沒(méi)有閑著，它們一路打打殺殺，上演了一場(chǎng)體育用品市場(chǎng)的龍爭(zhēng)虎斗。正面進(jìn)攻就是集中兵力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊，打擊的目標(biāo)是敵人的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)利基者策略市場(chǎng)利基者策略１２３４31 市場(chǎng)領(lǐng)先者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢(shì)，保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，通常采取 3種策略（見(jiàn)圖 76）。26格力廣告制定了 “差異性 ”策略 廣告創(chuàng)意以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，宣傳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能和使用方法；以突出宣傳新款式、新品種來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。 表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研、分析、了解的基礎(chǔ)上，制定優(yōu)勢(shì)。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的步驟，認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略和不同企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略。 —— 艾伯特艾伯特 .5 第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、市場(chǎng)模式這是一種不存在競(jìng)爭(zhēng)基本或不存在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。 只有明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)重點(diǎn)是什么，才能正確估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的應(yīng)變措施。 適合于企業(yè)發(fā)展的初期及衰退期。是指在對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)，不僅僅是采取單純防御的辦法，而且主動(dòng)組織進(jìn)攻，以挫敗對(duì)手； ⑤ 運(yùn)動(dòng)防御。具體辦法有 3種：一是發(fā)展無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化；三是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，以替換現(xiàn)有產(chǎn)品； ⑤ 游擊進(jìn)攻。 （巴塞羅那）43（三）康威先發(fā)后至十年一劍 1992年以前始終占據(jù)著第一的位置， “李寧 ”的橫空出世打亂了康威原先不重視品牌只做市場(chǎng)的格局。不同地位的企業(yè)應(yīng)選擇與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。 康威的出現(xiàn)打破了 “李寧 ”一枝獨(dú)秀的局面，它和“李寧 ”的品牌大戰(zhàn)，有力地促進(jìn)了整個(gè)體育用品市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。是指跟隨者在某些方面緊隨領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。 35 ① 產(chǎn)品創(chuàng)新。他們?cè)谑袌?chǎng)上的地位與份額均次于領(lǐng)先者，但具備了與領(lǐng)先者，但具備了與 “霸主霸主 ”相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力%～～ %市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)跟隨者 市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場(chǎng)領(lǐng)先者，只求在市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于市場(chǎng)領(lǐng)先者，只求在共處的狀態(tài)下保持住現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，它喜共處的狀態(tài)下保持住現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，它喜歡模仿、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和經(jīng)營(yíng)歡模仿、追隨市場(chǎng)領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和經(jīng)營(yíng)策略，尋找機(jī)會(huì)侵蝕對(duì)方策略，尋找機(jī)會(huì)侵蝕對(duì)方%～～ %市場(chǎng)利基者市場(chǎng)利基者 以專業(yè)化為核心。 例如：沃爾瑪、格蘭仕 17格蘭仕的經(jīng)營(yíng)理念 格蘭仕實(shí)施的是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，即在所涉足的領(lǐng)域內(nèi)追求行業(yè)的總成本領(lǐng)先。 少數(shù)幾家大企少數(shù)幾家大企業(yè)業(yè) 控制了一種產(chǎn)品，絕大部分的生產(chǎn)量和銷售量，控制了一種產(chǎn)品，絕大部分的生產(chǎn)量和銷售量，往往存在于資源有限，技術(shù)先進(jìn)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效往往存在于資源有限，技術(shù)先進(jìn)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)。戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者