【正文】 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論 生 產(chǎn) 部 長(zhǎng) 不要直話直說 傾向保守 不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話 喜行于色 注重禮節(jié) 是否干了該干的事 ? 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 性情中人 追求先進(jìn) 不要忽視其地位 負(fù)責(zé)日常管理事務(wù) 不要節(jié)外生枝 集中力量逐項(xiàng)展開商談 按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 不要傷其自尊心 見識(shí)廣 不時(shí)贊美與肯定 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 避免低級(jí)庸俗的話題 不要無拘無束 提高客戶的忠誠(chéng)度 ? 1 ? ARS 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡(jiǎn)稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ? 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運(yùn)作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營(yíng)銷 ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng) ? 二、如何成為區(qū)域市場(chǎng) ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng) ? 建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 提高顧客的忠誠(chéng)度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 大幅度提高利潤(rùn)率 8 建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 必須領(lǐng)先對(duì)手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ? 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠(chéng)度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴感與忠誠(chéng)度 ? 獲取情報(bào) 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤(rùn)率 ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? 不要強(qiáng)詞奪理 避免幼稚的話題 開朗以對(duì) 多加傾聽 思路開闊 固執(zhí) , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 57分 1秒 00:57:011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:0100:57Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 強(qiáng)調(diào)效率 組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談 技 術(shù) 部 長(zhǎng) 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用 具有實(shí)際的控制力 注意禮貌用語 注重格調(diào)與檔次 注重勤儉 眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤(rùn)銳減 ） ? 提高供貨率 ? 是否見了該見的人 ? 顯示認(rèn)真與勤奮 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 保守 注重?cái)?shù)字 善于偽裝 多演示 ， 多講解 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 57分 1秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 上午 12時(shí) 57分 :57February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 敏感 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說話 知識(shí)豐富 不要知無不言 ,言無 不盡 有強(qiáng)烈的支配欲 顯示廣泛的興趣 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問顧客計(jì)劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競(jìng)爭(zhēng)格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對(duì)手 我司 200萬元 57 ≥ 對(duì)手甲 100萬元 28 對(duì)手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標(biāo)示例 客 戶 名 去年實(shí)際 銷售指數(shù) 今年計(jì)劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對(duì)手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對(duì)手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對(duì)策 82 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 20 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動(dòng)沒計(jì)劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無選擇 ? 降價(jià)是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會(huì)他該會(huì)的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 銷售實(shí)況 ? 銷售