【正文】 戰(zhàn)斗力實(shí)況 26 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識(shí) 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變； (知識(shí) 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對(duì)策建議 。降低庫(kù)存積壓 ? 避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場(chǎng) ? 要想形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ， 必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 （ ） 14 錯(cuò)誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷力來(lái)源 ? 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 管理者的責(zé)任 17 分銷力來(lái)源 ? ① 商品好 ② 價(jià)格公道 ③ 品種齊全 ④ 善于改進(jìn)工作 ⑤ 有信譽(yù) ⑥ 有良好的人際關(guān)系 ⑦ 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定 ⑧ 精益求精 ⑨ 找不到合適的供應(yīng)商 ⑩ 其它 （ ） 理由 / 事實(shí) ① 注重利潤(rùn) ② 注重合作 ③ 善于改進(jìn) ④ 沒(méi)什么印象 ⑤ 其它 （ ） ? 請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類型 45 ? 你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何 ？ 項(xiàng) 目 非常好 較好 一般 較差 很差 有何評(píng)語(yǔ) 專門知識(shí) 人格品德 進(jìn) 取 心 計(jì) 劃 性 處事能力 責(zé) 任 心 46 ㈡ 經(jīng)銷商狀況調(diào)查 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商名稱 去年各經(jīng)銷商 家電總銷 （萬(wàn)元） 去年實(shí)銷 A公司彩電金額 （萬(wàn)元） 去年月均銷售 A公司 彩電金額 （萬(wàn)元） 年銷 B公司彩電 （萬(wàn)元） 年銷 C公司彩電 （萬(wàn)元） 年銷彩電 D公司（萬(wàn)元） 第一位 第二位 第三位 第四位 ? 家電經(jīng)銷商排序 47 ? 家電經(jīng)銷商檔案 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 通訊地址（郵編） 聯(lián)系人 （電話） 去年?duì)I業(yè)總面積 （ M2） 去年?duì)I業(yè)總收入 （萬(wàn)元） 去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù) （人） 第一位 第二位 第三位 第四位 48 ? 家電經(jīng)銷商的立場(chǎng) 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商名稱 基本經(jīng)營(yíng)方針 對(duì) A公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) B公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) C公司的總體評(píng)價(jià) 對(duì) D公司的總體評(píng)價(jià) 第一位 第二位 第三位 第四位 49 ? 家電經(jīng)銷商的態(tài)度 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 對(duì)商品適銷對(duì)路 對(duì)驗(yàn)貨 差錯(cuò)率 對(duì)最低庫(kù)存量 對(duì) POP 展位 導(dǎo)購(gòu) 對(duì)保持長(zhǎng)期供銷關(guān)系 第一位 第二位 第三位 第四位 50 ? 家電經(jīng)銷商的愿望與建議 經(jīng)銷額排序 經(jīng)銷商 名稱 在廣告宣傳方面 在商品功能系列方面 在價(jià)格政策方面 在支付方式方面 在服務(wù) 維修方面 第一位 第二位 第三位 第四位 51 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者概要 ? 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 ? 本公司的生存與發(fā)展 52 (1)競(jìng)爭(zhēng)者概要 地域年銷額排序 分公司名稱 (分銷機(jī)構(gòu) ) 去年銷售金額（萬(wàn)元） 去年市場(chǎng)占有率 （ %） 去年擁有經(jīng)銷 商數(shù) （家） 去年經(jīng)銷商占有率（ %） 自營(yíng)經(jīng)銷店、專賣店(家 ) 區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人） 員工人均月收入（元） 第一位 第二位 第三位 第四位 53 (2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) 地域年銷額排序 分公司名稱 （分銷機(jī)構(gòu)） 廣告宣傳的定位方面 商品促銷導(dǎo)購(gòu)方面 服務(wù)營(yíng)銷方面 商品的賣點(diǎn)方面 與中間商 經(jīng)銷商 的聯(lián)系方面 第一位 第二位 第三位 第四位 54 競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措 ？ 市場(chǎng)反響如何、 發(fā)生了一些什么變化 ？ 有什么影響 ，機(jī)會(huì)與威脅是什么 ? 有何對(duì)策與建議 ？ (3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 55 應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽(yù)度 ？ 應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷能力 ？ （ 市場(chǎng)占有率與 庫(kù)存周轉(zhuǎn) ） 目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與 危機(jī) ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 56 銷售實(shí)況 ? 采集過(guò)去 24個(gè)月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表 ? 制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表 （ 12個(gè)月移動(dòng)累計(jì) ） ? 判斷趨勢(shì) ? 找出原因 ? 制訂對(duì)策 57 月份 年 年 年 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷售