戰(zhàn)略營銷管理全面概述-文庫吧在線文庫
【正文】 業(yè)務(wù)員實況 ? 分銷終端的實際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績 ? 管理者的責(zé)任 17 分銷力來源 ? 降低單位分銷費用 ? 降低庫存積壓 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 調(diào)查一下你下屬的實態(tài) ， 你會大吃一驚 20 分銷終端的實際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動沒計劃、沒目標、晃晃悠悠 ? 整個體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價促銷別無選擇 ? 降價是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績 ? 成交的第一位理由永遠是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會他該會的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值 ? 管理者當“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 25 一、 市場競爭調(diào)查研究 ? 信息反饋要點 ? 分公司概要 ? 消費者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實況 26 信息反饋要點 ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識 經(jīng)驗 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識 判斷 ) ? 有何機會 /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。 Ⅰ =Ba顧客名 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問次數(shù) /每家 平均停留時間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問顧客標準化 75 訪問顧客計劃化 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 確定關(guān)鍵事件與對策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競爭對手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對手 我司 200萬元 57 ≥ 對手甲 100萬元 28 對手乙 50萬元 15 示例 79 確定目標示例 客 戶 名 去年實際 銷售指數(shù) 今年計劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計 500萬元 100% 700萬元 756萬元 80 選擇對應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個業(yè)務(wù)員承諾 3名目標顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對策 ? 客戶公司中誰可幫助我完成 ? 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對策 82 人物 特征 注意點 對策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 不要顯得淺薄 顯示廣泛的興趣 不要憑感覺說話 有強烈的支配欲 持重 不要知無不言 ,言無 不盡 不要急功近利 ， 急于求成 知識豐富 注重方案制訂 經(jīng) 營 部 長 不要以個人或業(yè)務(wù)員身份說話 專業(yè)知識豐富 敏感 與部長下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對策 ? 確立目標值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認真傾聽 ， 收集情報 ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進行簡單商談 ? 第四次 ， 進行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團隊 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標任務(wù) 零售商 零售戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導(dǎo)消費者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預(yù)報） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價還價的時間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價值鏈 ? 以價值鏈－－快速通道與對手展開競爭 ? 價值鏈之間的競爭－－避免單打獨斗
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