戰(zhàn)略營(yíng)銷管理講座-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 知所先后，則近道矣。營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理清華清華 EMBA2023年年? 包政 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士? 中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院 管理學(xué)教授? 郵箱： ? 手機(jī)： 13901355734主講人主講人營(yíng)銷命題的深化? 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于美國(guó)：經(jīng)商以贏利為目的，錢(qián)要從顧客口袋里拿，滿足顧客的需求，再向他要錢(qián)，顯得文明又高雅。? 后來(lái)逐漸從一種策略（ 4P策略、定位策略、細(xì)分策略）轉(zhuǎn)變?yōu)橐豁?xiàng)職能，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷組織 …… 營(yíng)銷管理 。? 點(diǎn)效率 …… 工序、職務(wù)? B$S公司的故事? 追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。? 一分鐘一輛汽車的夢(mèng)想（營(yíng)銷大師）。 HH公司的故事? 把生產(chǎn)作為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器；? 家具市場(chǎng) …… 新婚、喬遷。1市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)產(chǎn)品 顧客q實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值q滿足顧客的需要第二講第二講營(yíng)銷的單項(xiàng)策略營(yíng)銷的單項(xiàng)策略生產(chǎn)與消費(fèi)的對(duì)立? 效率原則與效用原則；? 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與多樣化消費(fèi)；? 對(duì)立是絕對(duì)的。? 影響需求：賣棒子米、旅館植樹(shù)。? 企業(yè)必須能夠透過(guò)消費(fèi)者表層、多變的行為和需求，尋找到內(nèi)心根深蒂固的價(jià)值需求。爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵? 兩個(gè)獵人的故事（超越）；? 兩個(gè)強(qiáng)盜的故事（能力）。1邊際利潤(rùn)趨向負(fù)值? 只要邊際利潤(rùn)不為零，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)持續(xù)發(fā)生。? 市場(chǎng)份額越大，現(xiàn)金流越大。1目標(biāo)銷售量的設(shè)定1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15⊙ ⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙⊙1盈利哲學(xué)的改變? 傳統(tǒng)盈利的模式；? 時(shí)間、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品；? 編織網(wǎng)絡(luò) …… 強(qiáng)大、對(duì)路。 一月 21一月 2102:39:4102:39:41January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2102:39:4102:39Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/21 2:39:4202:39:4221 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/21 2:39:4102:39:4121 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，生產(chǎn)規(guī)模越大。? 企業(yè)成長(zhǎng)或增長(zhǎng)源于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，而不是源于市場(chǎng)需求的牽引，導(dǎo)致供求關(guān)系進(jìn)一步惡化。? 商品運(yùn)作－牽引經(jīng)銷商 。大塚制藥廠的故事（市場(chǎng)策劃）醫(yī)院 二批 一批藥房 采購(gòu) 醫(yī)生藥廠病人美國(guó)地毯商的故事（市場(chǎng)策劃）? 沒(méi)有地毯需求的原因（家計(jì) /孩子）? 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商（地毯 /低造價(jià) /高售價(jià)）? 開(kāi)發(fā)銀行（貸款出路 /無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）? 消費(fèi)者（分期付款 /低價(jià)好房子） HR的故事（策略聯(lián)盟）? 運(yùn)用盈虧平衡點(diǎn)的 “ 富余產(chǎn)能 ” 。市場(chǎng)及目標(biāo)顧客定位? 市場(chǎng)定位；? 市場(chǎng)細(xì)分或市場(chǎng)區(qū)隔；? 目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)策略? 營(yíng)銷策略的意義與價(jià)值。? 設(shè)計(jì)是第一位的。? 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)帶著更大規(guī)模的產(chǎn)量，參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。? 使生產(chǎn)汽車的人，也買的起汽車。? 按照 歷史與邏輯 的過(guò)程展開(kāi) …… 避免教條主義與經(jīng)驗(yàn)主義。? 策略 …… 職能 …… 組織 …… 運(yùn)行。? 建立實(shí)戰(zhàn)的思維框架 …… 不是抽象的知識(shí)體系 …… 名詞解釋 …… 詞典 …… 響應(yīng)學(xué)員 多講案例 的要求。第一部分：營(yíng)銷策略? 第一講：市場(chǎng)營(yíng)銷的提出? 第二講：營(yíng)銷的單項(xiàng)策略? 第三講：營(yíng)銷的組合策略? 第四講：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
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