戰(zhàn)略營銷管理講座-免費(fèi)閱讀
【正文】 21 一月 20232:39:42 上午 02:39:42一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 2:39:4202:39:4221 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2102:39:4102:39Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。1現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)成本收入（利潤：九牛一毛）1 BBG公司的故事? 一勺一光當(dāng)；? 一手托兩家：芯片、外觀設(shè)計(jì)；? 內(nèi)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；? 16（萬臺）；? 終端銷售速度 …… 盈虧平衡點(diǎn)的銷量；? 促銷手段（庫存結(jié)構(gòu)） …… 降價(jià)手段（ 1件 /1元＝利潤）；? 規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn) …… 推廣、試銷 …… 發(fā)現(xiàn)主力產(chǎn)品 …… 天時、地利、人和 …… 盈利法則。1競爭趨勢的惡化? 市場份額導(dǎo)向。生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域長虹成功的原理消費(fèi)領(lǐng)域大量生產(chǎn)以大量消費(fèi)為前提 TCL的市場競爭策略? 卡西歐方式的應(yīng)用 變款式 變產(chǎn)量 變價(jià)格? 以速度沖擊規(guī)模推廣與分銷交叉運(yùn)作（卡西歐）時間 T銷量 Q分銷推廣推廣分銷分銷Q1Q2Q3競爭的同質(zhì)化? 競爭方式趨同；? 降低銷售重心；? 爭奪渠道通路；? 1P+3P（渠道＋產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳）；? 深度分銷；? 伊犁特酒的故事。? 利用他人的資金。 價(jià)值定位的重要性? 《哈佛商業(yè)評論》? 建立長久不衰的品牌價(jià)值需要兩個必要條件：一是鮮明的品牌價(jià)值定位；二是對這一價(jià)值定位進(jìn)行持續(xù)的、富有創(chuàng)造性的品牌溝通，從而積累品牌價(jià)值并將之轉(zhuǎn)化為穩(wěn)固的品牌資產(chǎn)。? 現(xiàn)實(shí)中的 “ 市場導(dǎo)向 ” 策略：? 按需研發(fā)：三洋、本田、菲利普。宜家家居的故事? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；? 經(jīng)營零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；? 運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而， OEM與 ODM組貨能力；? 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營方式；? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者；? 結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營活動，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) …… 規(guī)模不經(jīng)濟(jì) …… 速度經(jīng)濟(jì)。? 德魯克：營銷的目的在于深刻認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合顧客的需求，從而形成產(chǎn)品的自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事 就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。? 利潤下降 …… 投資愿望下降。市場營銷的起點(diǎn)是策略? 市場營銷從 “ 策略 ” 起步；? 營銷一開始不是一種職能，而是一種策略。雖然不能置對手于死地，也能有效地保護(hù)自己的生存空間拒對手于千里之外。? 生命演進(jìn)規(guī)律。追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的必然性固定成本 線盈 虧 平衡點(diǎn)贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線價(jià)格 銷 量＝ 銷 售收入 線銷 量價(jià)格規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象（供求逆轉(zhuǎn)）固定成本 線贏 利區(qū)虧 損 區(qū)可 變費(fèi) 用 線銷 量價(jià)格虧 損 區(qū)價(jià)格持 續(xù) 下降 銷 售收入持 續(xù) 下降贏 利區(qū) 間把生產(chǎn)作為市場競爭的武器? 福特也是營銷大師；? 福特不是大量生產(chǎn)的典范。? 工序（職務(wù)） …… 程序（過程） …… 系統(tǒng)（整體）效率。? 家居 …… 款式（外觀）、功能、材質(zhì)。? 需求是不確定的：? “ 有支付能力的需求 ” ；? 購買力引起需求內(nèi)涵的擴(kuò)大；? 欲望層次上的需求 主觀色彩，隨意性很強(qiáng)，難以預(yù)料；? 顧客有時候之所以買你的商品
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