【正文】 14:02:4114:02:4114:022/2/2023 2:02:41 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時(shí) 2分 41秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 借口 。 ? 使用有助于視覺(jué)效果的器材和道具。 第一印象 笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭 用語(yǔ)措辭 肢體語(yǔ)言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費(fèi)，笑容與開(kāi)朗讓你更吸引人 保持笑容永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購(gòu)可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 【案例 1】 【案例 2】 ? 一位顧客想買一臺(tái)空調(diào)，以改善居住條件。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員促銷服務(wù)技藝 培訓(xùn)好習(xí)慣 尊重自己和別人的時(shí)間 將手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉或轉(zhuǎn)為震動(dòng) 全身心投入，主動(dòng)參與，積極思考 像孩子一樣地游戲、歡笑 用成人的方式思考、做事 向所有人學(xué)習(xí) 空杯 自我介紹 ? 我叫 xxx（解釋姓名，如畫的語(yǔ)言） ? 屬相是 …… （學(xué)動(dòng)物叫聲來(lái)表示） ? 我這個(gè)人 … （用一句話評(píng)價(jià)自己） ? 我愿意將我的 xx愛(ài)好推薦給大家 ? 它對(duì)大家有 … 好處（講述它的好處） ? 希望大家采取 … 行動(dòng)（講述對(duì)大家的期望） I39。 顧客的理由是：“天氣太熱，房子又小，悶得人都透不過(guò)氣來(lái)；而且我家冬天沒(méi)有暖氣。 – 顧客肢體語(yǔ)言 顧客一進(jìn)來(lái)就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開(kāi)。 顧客得不到你的尊重，你也不會(huì)得到顧客的錢。視覺(jué)化促銷道具，比聽(tīng)覺(jué)促銷方式 有效 22倍。策略性的推翻異議，給予顧客購(gòu)買的理由。 。 :02:4114:02Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :02:4114:02:41February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯(cuò)的，我?guī)湍_(kāi)票吧？” ? “您剛才不是說(shuō)要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_(kāi)票吧？” 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) , 使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言 ? “不用猶豫了，這款型號(hào)很適合您！” ? “您放心吧，這款外套是市面上同類產(chǎn)品里最便宜的！” 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)言具體能夠有效的抓住購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目要求明細(xì)贊美顧客 附加銷售 能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì) 附加銷售的 注意要點(diǎn) – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號(hào) – 推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過(guò)于強(qiáng)求 – 最好的時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買第一件衣服即將成功時(shí) – 注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn) 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕 –盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好要附加銷售的商品，能及時(shí)提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時(shí)，不要強(qiáng)求 –當(dāng)顧客猶豫時(shí)，可鼓勵(lì)顧客試穿 –顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買某款商品后進(jìn)行附加銷售時(shí)，應(yīng)先確認(rèn)其前一購(gòu)買 附加銷售小結(jié) 能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策項(xiàng)目要求明細(xì) 美程服務(wù) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無(wú)論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語(yǔ)美程服務(wù)項(xiàng)目要求明細(xì) 美程服務(wù) ? 收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 ? 交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 ? 歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作 收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作 歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作 美程服務(wù)小結(jié) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無(wú)論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語(yǔ)美程服務(wù)項(xiàng)目要求明細(xì) 銷 售 技 巧 八 步 曲 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語(yǔ)“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識(shí)別最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，及時(shí)接近顧客運(yùn)用合適的開(kāi)場(chǎng)白與顧客溝通以恰當(dāng)?shù)纳眢w姿勢(shì)為顧客服務(wù),能與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行相應(yīng)接待能識(shí)別出顧客的基本類型，并采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)方法通過(guò)有效的觀察了解顧客需求通過(guò)有效的提問(wèn)了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)貨品知識(shí)、價(jià)格等熟練掌握能夠針對(duì)顧客的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹有效的運(yùn)用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽(tīng)、多接觸商品能夠運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望在介紹貨品時(shí)有意識(shí)開(kāi)始進(jìn)行附加推銷幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動(dòng)檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動(dòng)向顧客介紹自己離開(kāi)時(shí)向同事交待并主動(dòng)告訴顧客鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來(lái)欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項(xiàng)目 明細(xì)親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿 認(rèn)同、理解顧客通過(guò)提問(wèn)，了解顧客異議背后動(dòng)機(jī)有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)上贊美態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)言具體顧客能夠有效的抓住購(gòu)買信號(hào)達(dá)成協(xié)議能夠有效的利用達(dá)成協(xié)議的方法達(dá)成協(xié)議能夠主動(dòng)進(jìn)行附加推銷 1 2 次附加推銷時(shí)，推薦具體的產(chǎn)品套唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無(wú)論顧客是否購(gòu)買都親切道別，使用規(guī)范歡送語(yǔ)附加推銷時(shí)，能夠結(jié)合促銷政策附加推銷美程服務(wù)項(xiàng)目 明細(xì)處理異議銷 售 技 巧 八 步 曲 做好銷售 一切皆有可能 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見(jiàn)的幾秒中往往可以決定一切。 ? 播放 V11，播放 V12 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來(lái)過(guò)的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái) ,可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間 ? 流露真誠(chéng)的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問(wèn)候 ? 播放 V13，播放 V14 關(guān)心顧客 通過(guò)有效的觀察了解顧客需求通過(guò)有效的提問(wèn)了解顧客需求對(duì)顧客需求有效的進(jìn)行反饋，并認(rèn)真聆聽(tīng)項(xiàng)目要求明細(xì)關(guān)心顧客 身體語(yǔ)言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。最后得出結(jié)論，如果購(gòu)買這種冰箱，將會(huì) 節(jié)省大量的電費(fèi) ，從而能 節(jié)省不少家庭開(kāi)支。m falling for you. 銷售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機(jī) 第三式：開(kāi)場(chǎng) 第四式：試穿之巧問(wèn) 第五式：成交 第六式：連帶銷售 第七式：收銀送客 銷售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門而笑 正確動(dòng)作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)的口頭禪 : 沒(méi)有人 導(dǎo)購(gòu)思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓方式： 問(wèn)好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚性筆記本 . 應(yīng)答式 問(wèn) :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對(duì)我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯(cuò)嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點(diǎn) ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語(yǔ) : “歡迎光臨某某品牌” 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 : “測(cè)試 : 1+1=3?” “萬(wàn)寶路的服務(wù)動(dòng)作” 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 肢體站立 ,雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和 迎賓語(yǔ)吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機(jī) 一、 尋機(jī)： 尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入接待介紹工作 二、進(jìn)店的兩種客人 目的型客人 閑逛型客人 七脈神劍 — 尋機(jī) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： 觸摸一條褲子 觸摸貨品、找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)等 一直打量同一貨品或同款貨品 看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái) 表現(xiàn)出尋找某些東西 閑逛中眼睛一亮、停下腳步 與我們四眼相對(duì)時(shí)，需要幫助 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)（經(jīng)驗(yàn)） * 釣魚(yú)的故事 七脈神劍 — 尋機(jī) 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式 “這是 ***” “這是最新