【正文】 14:02:4114:02:4114:022/2/2023 2:02:41 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 2時 2分 41秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 借口 。 ? 使用有助于視覺效果的器材和道具。 第一印象 笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭 用語措辭 肢體語言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 – 顧客肢體語言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導購可跟著走堅持再多介紹幾句。 【案例 1】 【案例 2】 ? 一位顧客想買一臺空調(diào)，以改善居住條件。深度營銷系列培訓 導購員促銷服務技藝 培訓好習慣 尊重自己和別人的時間 將手機、呼機關(guān)閉或轉(zhuǎn)為震動 全身心投入，主動參與，積極思考 像孩子一樣地游戲、歡笑 用成人的方式思考、做事 向所有人學習 空杯 自我介紹 ? 我叫 xxx（解釋姓名，如畫的語言） ? 屬相是 …… （學動物叫聲來表示） ? 我這個人 … （用一句話評價自己） ? 我愿意將我的 xx愛好推薦給大家 ? 它對大家有 … 好處（講述它的好處） ? 希望大家采取 … 行動（講述對大家的期望） I39。 顧客的理由是：“天氣太熱，房子又小，悶得人都透不過氣來；而且我家冬天沒有暖氣。 – 顧客肢體語言 顧客一進來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。 顧客得不到你的尊重，你也不會得到顧客的錢。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。策略性的推翻異議，給予顧客購買的理由。 。 :02:4114:02Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:4114:02:41February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？” ? “您剛才不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？” 總結(jié)法促成技巧演練 ? 再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點 , 使用鼓勵性語言 ? “不用猶豫了，這款型號很適合您！” ? “您放心吧，這款外套是市面上同類產(chǎn)品里最便宜的！” 贊美顧客小結(jié) 態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議項目要求明細贊美顧客 附加銷售 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策項目要求明細 附加銷售的 注意要點 – 熟悉商品的搭配，知道 23款最佳搭配的型號 – 推薦時要具體，直接拿商品搭配 – 附加銷售 12次，不要過于強求 – 最好的時機是顧客購買第一件衣服即將成功時 – 注重店內(nèi)陳列、模特的引導作用，所做配襯要有專業(yè)水準 附加銷售的 遭遇拒絕的處理技巧 –附加銷售的建議應具體，則較不容易被拒絕 –盡量實現(xiàn)準備好要附加銷售的商品，能及時提供給顧客試穿 –但是顧客果斷拒絕時，不要強求 –當顧客猶豫時，可鼓勵顧客試穿 –顧客已經(jīng)確定要購買某款商品后進行附加銷售時，應先確認其前一購買 附加銷售小結(jié) 能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套附加銷售 附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策項目要求明細 美程服務 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務項目要求明細 美程服務 ? 收銀服務的規(guī)范動作 ? 交貨服務的規(guī)范動作 ? 歡送顧客的規(guī)范動作 收銀服務的規(guī)范動作 交貨服務的規(guī)范動作 歡送顧客的規(guī)范動作 美程服務小結(jié) 唱收唱付并雙手接遞鈔票/ 信用卡/ 小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語美程服務項目要求明細 銷 售 技 巧 八 步 曲 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當?shù)纳眢w姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關(guān)鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目 明細親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上贊美態(tài)度真誠、語言具體顧客能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關(guān)資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語附加推銷時，能夠結(jié)合促銷政策附加推銷美程服務項目 明細處理異議銷 售 技 巧 八 步 曲 做好銷售 一切皆有可能 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見的幾秒中往往可以決定一切。 ? 播放 V11，播放 V12 老顧客的接待技巧 ? 盡量記住來過的顧客 ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來 ,可直接進入他的個人空間 ? 流露真誠的熟悉感 ? 以熟悉的口吻問候 ? 播放 V13，播放 V14 關(guān)心顧客 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關(guān)心顧客 身體語言觀察 – 顧客目光 顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。最后得出結(jié)論，如果購買這種冰箱，將會 節(jié)省大量的電費 ，從而能 節(jié)省不少家庭開支。m falling for you. 銷售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機 第三式：開場 第四式：試穿之巧問 第五式：成交 第六式：連帶銷售 第七式：收銀送客 銷售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導購迎賓前的錯誤動作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門而笑 正確動作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導購的口頭禪 : 沒有人 導購思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導購迎賓方式： 問好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門為白領人士設計的時尚性筆記本 . 應答式 問 :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點 ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語 : “歡迎光臨某某品牌” 標準迎賓動作 : “測試 : 1+1=3?” “萬寶路的服務動作” 七脈神劍 — 迎賓 導購迎賓標準動作： 肢體站立 ,雙腳八字站開 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和 迎賓語吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機 一、 尋機： 尋找適當?shù)臅r間進入接待介紹工作 二、進店的兩種客人 目的型客人 閑逛型客人 七脈神劍 — 尋機 尋找什么樣的時機： 觸摸一條褲子 觸摸貨品、找標簽、看標價等 一直打量同一貨品或同款貨品 看完貨品后揚起臉來 表現(xiàn)出尋找某些東西 閑逛中眼睛一亮、停下腳步 與我們四眼相對時，需要幫助 你認為合適的時機（經(jīng)驗） * 釣魚的故事 七脈神劍 — 尋機 導購錯誤動作： 緊跟式 “這是 ***” “這是最新