【正文】 02:32:1402:32:1402:321/28/2023 2:32:14 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 28 一月 20232:32:14 上午 02:32:14一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。發(fā)展商介紹部分 252。 憑借 VIP會(huì)員卡可優(yōu)先參加定期舉辦的各類書法、汽車等會(huì)員專屬活動(dòng)，216。禮：禮節(jié)（即今德育）樂：是指音樂、詩歌、舞蹈等。標(biāo)桿式的體驗(yàn)感受252。工作地點(diǎn)在該區(qū)域或者老家在附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)品牌有自己的認(rèn)知，但價(jià)格在一定意義上又是較難逾越的鴻溝區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)居民，看重區(qū)域身的區(qū)域價(jià)值和未來規(guī)劃，獨(dú)立門戶意識(shí)，不愿去陌生區(qū)域 。體驗(yàn)式風(fēng)情街區(qū)； 45中，長江二小，國際幼兒園；萬達(dá)商圈；森林公園；大房郢水庫A（ Advantages） 相對(duì)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目正統(tǒng)央企，品質(zhì)至上；留聲建筑，印記美好時(shí)代；時(shí)尚 LIVING MALL,炫出都市動(dòng)感；菁英名校精粹人文大宅；B（ Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值本項(xiàng)目 居住品質(zhì)感，時(shí)尚感，文化感，生態(tài)感，幸福感，物超所值感合肥版 “ 橡樹灣 ” 之 FAB分析216?；顒?dòng)無整體主線，無系列性，與銷售脫節(jié)前期項(xiàng)目占位問題總結(jié) ：市場占位失誤 品牌落地失誤 70萬方的 “ 華潤橡樹灣 ” 系淪為合肥廬陽區(qū) “ 準(zhǔn)剛需盤 ” ！（導(dǎo)致客源誤判及競品誤判） “ 華潤橡樹灣 ” 系列 “ 學(xué)院派人文社區(qū) ” 項(xiàng)目品牌落地合肥變異為 “ 學(xué)區(qū)房 ” ?。ǘ鴮?shí)用性學(xué)區(qū)房概念早已在合肥成為 “ 剛需盤 ” 的代名詞；華潤橡樹灣產(chǎn)品線全國化的項(xiàng)目品牌價(jià)值在合肥被嚴(yán)重低估） 形象定位失誤 “ 橡樹灣 ” 并未形成鮮明獨(dú)特的形象和高端品質(zhì)，合肥人對(duì)其認(rèn)知依然模糊，目前介于剛需盤與高端盤之間，進(jìn)退兩難！問題診斷前期銷售問題總結(jié) ：蓄客策略失誤 價(jià)格策略失誤 推售策略失誤 前期臨時(shí)售樓處選址柏景假日酒店，空有調(diào)性，而客源稀少而正式售樓處啟動(dòng)晚，實(shí)際蓄客時(shí)間短，蓄客策略流程繁雜，力度不夠！首次推盤數(shù)量巨大，推出 692套房源，難以形成后期熱銷話題且余房數(shù)量巨大、大戶型多，直接導(dǎo)致續(xù)銷困難。軟服務(wù)打造核心突破以橡樹灣 “ 都市學(xué)院生活 ” 作為支撐，需尋突破 ——以品質(zhì)住宅形象宣傳，輔以學(xué)區(qū)、配套進(jìn)行宣傳關(guān)鍵詞市場關(guān)鍵詞產(chǎn)品關(guān)鍵詞營銷市場要點(diǎn)總結(jié)營銷回顧及問題診斷2銷售回顧 2023年主要銷售節(jié)點(diǎn)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1月 20日拿地臨時(shí)售樓中心開放正式售樓中心開放同時(shí)啟動(dòng)蓄客10月 30日首批開盤11月啟動(dòng)17認(rèn)籌2023年，項(xiàng)目開盤 1次，推出 4棟高層、 1棟小高層，累計(jì) 692套房源，總面積 ㎡ ；截止到 2023年 2月 16日，項(xiàng)目累計(jì)簽約約 300套，面積約 ㎡ ，金額約 。p 客戶組成： 主要為廬陽區(qū)客戶為主，輔以合肥其他區(qū)域客戶?？鸵宰灾鳛橹鳌?16。住宅市場掃描整體市場216。 2023年的合肥土地市場在趨緊的調(diào)控縱深下，全年土地市場交易量呈凹型的趨勢(shì)，年初土地市場出現(xiàn)短期的火爆，隨著政策的持續(xù)， 土地市場的疲軟盡顯無疑，持續(xù)的低迷 ， 12月的大量推地可以看成是年前指標(biāo)的倉促執(zhí)行，大量推出促成較大量的成交，可以讓 11年的土地交易數(shù)據(jù)不那么的難看。價(jià)格在 76009900/平米之間 。p 在售信息： 目前 在售 2樓 9 128平米的住宅， 5888元 /平米起價(jià)，均價(jià) 6580元 /平米。廬陽本區(qū)域自住客戶為主，其次主要是蜀山、包河區(qū)域客源，及部分長豐、巢湖客群；216。 　　我們分擔(dān)寒潮、風(fēng)雷、霹靂； 　　我們共享霧靄、流嵐、虹霓。 希望 通過 項(xiàng)目品牌價(jià)值和客戶心理標(biāo)簽 ，打造都市學(xué)院社區(qū)都市核心 學(xué)院派社區(qū)繁華比鄰 /人文天地 /尚城生活產(chǎn)品定位語新都市健康時(shí)尚生活銘記一段美好時(shí)光骨子里的校園情懷u他們有著鮮明的個(gè)性，多樣的愛好u他們有著旺盛的精力，執(zhí)著的追求u他們熱愛文藝，偏向積極創(chuàng)新u他們是一個(gè)普遍向上成長、并被視為中國未來發(fā)展中堅(jiān)力量的群體！ 他們是橄欖形中間階層的向上階層u他們有夢(mèng)想且不斷在求追夢(mèng)想，在拼搏過程中，雖然 面臨著 “ 掙錢與負(fù)債 ” 并存的無間道，但他們內(nèi)心仍有著對(duì)文化涵養(yǎng)的追求， 骨子里的校園情懷激勵(lì)著他們不斷的前進(jìn)u需要買房，但并不是所有的房都可以，帶有一個(gè)標(biāo)簽，一個(gè)競爭上游者的標(biāo)簽客戶精神屬性給都市人 一座精神殿堂形象定位： SLOGAN目標(biāo)客戶洞察4社會(huì)中堅(jiān)階層（全市）區(qū)域客戶客戶界定 如何在茫茫人海中找到我們的目標(biāo)客群？有追求的，有夢(mèng)想的，有理想的，懷舊的有著校園情懷的全市動(dòng)力階層！廬陽，包河剛需，首改客認(rèn)可品質(zhì)，認(rèn)可地段，認(rèn)可學(xué)區(qū)投資客戶認(rèn)可品牌與區(qū)域看重升值外圍導(dǎo)客新合肥人，西北方向及巢湖廬江客戶華潤追隨者華潤會(huì)客戶平臺(tái)的衍生 ——老帶新客戶延展地圖 全 市 蜀山 廬陽 包河本案客戶界定 4W+1H分析法who where when why how區(qū)域客戶 廬陽，蜀山包河、長豐 剛需為主剛改為輔 區(qū)域，品牌，學(xué)區(qū) 短信，引導(dǎo)旗 高炮社會(huì)中堅(jiān) 階層（全市） 覆蓋全市所有區(qū)域剛需為主剛改為輔品質(zhì)調(diào)性商業(yè)、學(xué)區(qū)短信，報(bào)廣高炮，活動(dòng)外圍導(dǎo)客 巢湖，廬江及符合條件的省內(nèi)外客戶 剛需為主 品質(zhì)，學(xué)區(qū)，地段 高炮，短信投資客戶 不限 投資 性價(jià)比，升值 品牌認(rèn)知高炮，雜志華潤追隨者 全市剛需為主改善為輔 品牌 學(xué)區(qū) 老帶新追求品質(zhì)，追求時(shí)尚，骨子里有著懷舊的校園文化情結(jié)！95110㎡雅致三房客群：年輕的，時(shí)尚的向上階層！130135㎡尊享三房客群：成功的、人文底蘊(yùn)的中產(chǎn)階級(jí)！換個(gè)角度具象的觀察目標(biāo)客層積蓄不多但有美好前程，懷揣文化拼搏在都市中95110㎡客戶向上階層置業(yè)訴求：看重價(jià)格 更看重品質(zhì)客戶背景： 王先生， 28歲，原阜陽人， 2023年大學(xué)畢業(yè)奮斗合肥，現(xiàn)為某機(jī)關(guān)公務(wù)員， 平時(shí)喜愛攝影，工作之余總喜歡用喜歡用自己的單反去印記神奇大自然！ 有一個(gè)談了 4年的女友，兩人從大學(xué)就攜手走來，校園中留下美好時(shí)光，有著學(xué)院的情懷！ 此次購房為 剛需客群首置，用于婚房！ 看重價(jià)格但更看重小區(qū)品質(zhì)，既要有便利的交通，繁華的街區(qū)，又要有一定的精神屬性，房子本身雖然重要，但房子提供的生活憧憬更重要！雖然是，全家買房 +個(gè)人還貸 但前行的腳步從未停止，床前一直擺著成功勵(lì)志的故事！愛品牌 愛過去 也愛未來95110㎡客戶奮斗一族客戶背景： 張先生， 24歲，某公司設(shè)計(jì)！勤奮，好學(xué)，積極，樂觀！有鮮明的人生態(tài)度，生活本身平淡無奇需要自己去用心裝飾，因此愛好很多，愛踢球、愛飆歌、還愛看看文藝的大片！用心去生活，用心去尋找，用辛勤去實(shí)現(xiàn)自己的理想！靠自己打拼有了些許積蓄，購買首套房，需要家中給予幫助，但房貸自己支付！置業(yè)訴求：注重首付 +高性價(jià)比積蓄不多，但滿足需要！重品質(zhì)，重環(huán)境130135㎡客戶改善客戶背景： 楊小姐， 35歲，原黑龍江人，為某公司中層管理人員，老公也是一個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)，積蓄不多看滿足需要！有一個(gè) 4歲的孩子，在合肥已經(jīng)有一套 75平的兩房。高效率工作執(zhí)行252?？蛻敉ㄓ崳呵腥肽繕?biāo)客群的都市學(xué)院派完全生活手冊(cè)都市學(xué)院派都市學(xué)院派立體立體 營銷營銷團(tuán) 線點(diǎn)面核心營銷策略二3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月推廣策略營銷節(jié)點(diǎn) 余房續(xù)銷300套 17/19/20號(hào)樓開盤推出 216套18/6號(hào)樓開盤推出 204套 推廣節(jié)奏7號(hào)樓開盤推出 132套9號(hào)樓開盤推出 264套16號(hào)樓開盤推出 132套15號(hào)樓開盤推出 132套坐銷與行銷雙管齊下，坐為主，行為輔活動(dòng)策略媒體組合物料系統(tǒng)渠道拓展推廣方向以短信 +網(wǎng)絡(luò) +活動(dòng) +戶外為主 輔助： DM直郵 +報(bào)媒 +廣播電視 +圍墻 +圈層巡展等項(xiàng)目折頁 +項(xiàng)目樓書 +戶型圖折頁 +客戶通訊等宣傳資料文化論壇系列：周國平對(duì)話王小慧韓寒簽售會(huì)新貴族復(fù)興計(jì)劃系列：尋找六藝佳人穿越康乾盛世雙盤聯(lián)動(dòng)系列：華潤萬象城會(huì)所品鑒之旅市區(qū)派單 +定向群體（如學(xué)校教師、銀行職員、公務(wù)員等） +深挖老業(yè)主還原一個(gè)真正的橡樹灣 +重塑都市學(xué)院派理念 +10大價(jià)值體系支撐全年圍繞 “ 華潤新文藝復(fù)興 ” 運(yùn)動(dòng)展開一系列品牌活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入 “ 橡樹灣 ” 形象和吸引大量人氣同時(shí)結(jié)合小型多頻次暖場活動(dòng)和靈活 SP活動(dòng)進(jìn)行客戶保溫和銷售動(dòng)作。深耕渠道之老帶新建設(shè)銀行交通銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行中國銀行中信銀行徽商銀行光大銀行銀行戰(zhàn)略合作： DM的擺放深耕渠道之銀行合作深耕渠道之華潤會(huì)華潤會(huì)會(huì)員專屬權(quán)利：216。之開盤前培訓(xùn)安排 252。 一月 2102:32:1402:32Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/28 2:32:1402:32:1428 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/28 2:32:1402:32:1428 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。銷售技巧部分252。拓展動(dòng)作之全市客戶定向拓展省政府辦公樓合作對(duì)象：招商銀行、交通銀行、光大銀行等金卡、鉑金卡會(huì)員。其中 合肥晚報(bào)、安徽商報(bào)、新安晚報(bào) ——性價(jià)比最高，全市發(fā)行量大，是當(dāng)前眾多樓盤主力投放的報(bào)媒，也是本案所選擇的主要報(bào)紙媒體，其次，在重要營銷節(jié)點(diǎn)，適量投放部分新安、晨報(bào)和星報(bào)。徹底了解客戶需求， 銷售中一擊必中極致極致 ““ 營營 ””+極致極致 ““ 銷銷 ””強(qiáng) 準(zhǔn)早狠核心營銷策略一252。具備國際化視野和前瞻性目光，條理性和效率性。 地段價(jià)值2216。如何撥亂反正，快速建立華潤橡樹灣高端特質(zhì)形象？252。銷售回顧 銷售分析結(jié)論：去化率比較經(jīng)濟(jì)型三房＞小三房＞大三房。小區(qū)總戶數(shù) 2628套?？蛻粢宰灾骱透纳茷橹髡?wù)區(qū)行政，商業(yè)、居住、辦公、旅游一體高品位現(xiàn)代化城區(qū)，客戶為首置和首改為主經(jīng)開區(qū)制造型工業(yè)（東部）及商務(wù)文化區(qū)（西部）工業(yè)和商務(wù)相融合現(xiàn)代化多功能綜合性新城區(qū)。合肥住宅市場存量持續(xù)增加，老城區(qū)供應(yīng)存量占比顯著增大，廬陽區(qū)可售量占比居全市第二