【正文】 . . . KPI n180。但毫無疑問，從長遠(yuǎn)角度來看，利潤始終是企業(yè)所追求的最終目標(biāo)。 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新角度：企業(yè)的成長與員工和企業(yè)能力素質(zhì)的提高息息相關(guān)，而從長遠(yuǎn)角度來看，企業(yè)唯有不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，才能實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。如果你想作進(jìn)一步的討論，請告知 . . . . 祝明年好運氣 ! 我認(rèn)為這一評估結(jié)果是切實可信的。 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績管理的變革應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織轉(zhuǎn)型聯(lián)系起來 戰(zhàn)略目標(biāo) 組織架構(gòu) 崗位定義 業(yè)績管理 闡述企業(yè)對客戶的價值定位，成長目標(biāo)和資源需求 決定企業(yè)組織和運作的設(shè)計 必須每年進(jìn)行回顧和更新 要有戰(zhàn)略規(guī)劃，人力資源規(guī)劃和預(yù)算規(guī)劃的流程 支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整 定義企業(yè)運作所需的功能單位和工作關(guān)系 決定崗位定義和業(yè)績管理 定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績要求 必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致 必須每年進(jìn)行回顧和更新 確定業(yè)績指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤 必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致 必須每年進(jìn)行回顧，更新并達(dá)成共識 資料來源 : 麥肯錫分析 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績管理的目標(biāo)和設(shè)計原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理模式 描述 ?建立價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念 ?通過業(yè)績管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報與公司經(jīng)營業(yè)績 ?清晰的業(yè)績指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋 ?系統(tǒng)的計劃，審核流程和會議安排 ?與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、預(yù)算計劃及人力資源管理等 ?清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵機(jī)制薪酬相結(jié)合 ?保證個人業(yè)績表現(xiàn)對個人有明確的后果 ?為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平 設(shè)計原則 以價值為驅(qū)動 業(yè)績透明性 系統(tǒng)化 /機(jī)構(gòu)化 以業(yè)績和激勵為導(dǎo)向 目標(biāo)： 在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理 SOE020408BJ(GB)workshop 典范業(yè)績管理流程有 6個主要步驟 工作 輸出 ?崗位職責(zé)說明 ?關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI） ?能力指標(biāo) ? 挑戰(zhàn)性目標(biāo) ? 可行性分析 ? 業(yè)績合同 ? 工作計劃 ? 評估最終報告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù)和價值驅(qū)動因素 ? 制定崗位職責(zé)說明 ? 建立設(shè)計原則 ? 起草頒布并逐級落實衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 明確遠(yuǎn)大抱負(fù) ? 評估差距和可行性 ? 設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績合同 ? 對工作計劃取得共識 ? 進(jìn)行透明的評估與評級 ? 將激勵與業(yè)績相掛鉤 ? 確定激勵 /薪酬水平 ? 召開反饋會議 ?理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 ?根據(jù)最佳典范作法確定差距 ? 業(yè)績報告 ? 工作計劃 ? 準(zhǔn)備業(yè)績報告 ? 每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法 ? 制定修改工作計劃 SOE020408BJ(GB)workshop 第一步 : 進(jìn)行診斷 工作 輸出 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 宏觀差距分析 ? 確定主要問題 理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系 根據(jù)最佳典范作法確定差距 SOE020408BJ(GB)workshop 診斷現(xiàn)行業(yè)績管理體系 五項基本要素 可供選擇的管控與激勵“杠桿” “業(yè)績理念”的體現(xiàn) + 人力資源計劃 /流程 財務(wù)管控與計劃 /流程 營運管控與計劃 /流程 協(xié)調(diào)與管控杠桿 激勵機(jī)制 機(jī)會 價值觀與信念 激勵杠桿 使命 /抱負(fù) 目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) 績效反饋 績效獎懲 管理 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績理念調(diào)查通過詳細(xì)的步驟對業(yè)績管理狀況做出量化評估 問卷準(zhǔn)備 準(zhǔn)備問卷及介紹材料 確定被調(diào)查和發(fā)放方式 業(yè)績理念介紹研討會 問卷填寫 問卷收集 數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)錄入及計算 問卷調(diào)查結(jié)果分析 理念現(xiàn)狀分析 與中外領(lǐng)先公司對比分析 高層級管理訪談 完成調(diào)查，匯報分析結(jié)果 主要活動 高級管理層業(yè)績理念調(diào)查結(jié)果分析研討會 1. 準(zhǔn)備 2. 調(diào)查訪問 據(jù) 4. 審閱 詳細(xì)的評估與優(yōu)先排序后的主要業(yè)績理念議題列表 業(yè)績理念工作的程序 SOE020408BJ(GB)workshop 主要的協(xié)調(diào)杠桿：財務(wù)控制和計劃 /流程 ?最高管理層將 60%的時間用于制訂財務(wù)和戰(zhàn)略計劃 ?將對財務(wù)結(jié)果的極度關(guān)注作為最高管理層推動業(yè)績的主要手段 ?每個經(jīng)營單位都設(shè)有嚴(yán)密的預(yù)算目標(biāo)，設(shè)定從下而上及從上而下的目標(biāo)，由高級管理人員進(jìn)行審核 ?所有的高級經(jīng)理每季收到每一個部門的財務(wù)報表，內(nèi)容包括新的訂單、銷售、凈收益等，并進(jìn)行同級單位之間的審核和互評 主要的激勵杠桿：價值觀和信念 ?高層管理者將投入大量的時間和精力來創(chuàng)造和宣傳價值觀。戰(zhàn)略導(dǎo)向的績效管理體系 張華偉 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績效管理 ?實施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績效管理 ?實施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 前言 企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略以及進(jìn)行績效管理的過程中，可能會對以下的問題感到困惑： ?怎樣的戰(zhàn)略對企業(yè)而言是健康的？如何制定戰(zhàn)略使企業(yè)能夠兼顧長遠(yuǎn)的發(fā)展和短期的運營？ ?如何使整個企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部的流程、部門、崗位朝著戰(zhàn)略方向前進(jìn)？ ?如何使企業(yè)內(nèi)部各個層面的績效不斷的改善和提高？ SOE020408BJ(GB)workshop 前言 – BSC（ The Balanced Score Card ） 傳統(tǒng)的績效量度聚焦在外部的財務(wù)數(shù)據(jù) ,容易使企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)失衡。 SOE020408BJ(GB)workshop 目錄 ?前言 ?基于戰(zhàn)略的績效管理 ?實施過程應(yīng)該注意的問題 SOE020408BJ(GB)workshop 崗位1 崗位…… 崗位…… 崗位1 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 崗位1 崗位…… 戰(zhàn)略導(dǎo)向的績效管理體系 財務(wù) 企業(yè)戰(zhàn)略 客戶 學(xué)習(xí)成長 內(nèi)部流程 財務(wù)部 商務(wù)部 制造部 市場部 研發(fā)部 人力部 …… 供應(yīng)鏈 產(chǎn)品鏈 ……鏈 組織維度 流程維度 組織維度的分解 流程維度的分解 制定公司的戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)時，可根據(jù)經(jīng)典平衡記分卡或變通平衡記分卡制定 KPI指標(biāo)；在制定組織、流程的績效目標(biāo)時，平衡記分卡就不太使用，建議根據(jù)公司目標(biāo)進(jìn)行分解，同時參照對本部門、本流程重要的項目；在設(shè)定崗位 KPI目標(biāo)時，建議以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，同時從相關(guān)部門和流程兩個維度，對指標(biāo)進(jìn)行分解。但是在有些情況下，由于實施至關(guān)重要，在有些原則方面我必須說一不二。在不斷變化的社會中笑到最后。盡管由于企業(yè)戰(zhàn)略的不同，在長期或短期對于利潤的要求會有所差異。 2C : 定義設(shè)計原則 2D : 起草 , 討論 , 逐級下達(dá)業(yè)績指標(biāo) KPI 目標(biāo) Financial Strategy Operation 原則 ?定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計原則 ?確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架 ?制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ?制定能力指標(biāo)指標(biāo) ?逐級下達(dá)到每一個崗位 2A : 明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價值驅(qū)動 ?明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo) ?建立公司的 ROE樹 , 并明確公司的價值驅(qū)動 設(shè)計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 4) 權(quán)重 5) 目標(biāo) 1) 指標(biāo)類型 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對待 區(qū)別對待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 Primary purpose of the job: Roles and responsibilities Metrics Capabilties Reporting lines 建立衡量公司成功的指標(biāo) 建立衡量個人成功的指標(biāo) 建立衡量業(yè)績的主要項目 建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 如何確定價值驅(qū)動因素 說明 ?業(yè)務(wù)單元的財務(wù)業(yè)績 舉例 ?保費收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等 經(jīng)濟(jì) 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) ?長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力 ?重點客戶細(xì)分、客戶滿意度等 戰(zhàn)略 ?建立一個能吸引、保留和激勵人才的強(qiáng)大組織 ?人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險控制體系等 組織 ?是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點 ?人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守 公司價值 SOE020408BJ(GB)workshop 2A. 基于驅(qū)動公司價值的因素而制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并將 其逐級落實 示意性 事業(yè)本部投 資資本回報率 各事業(yè)部 息稅前利潤 各事業(yè)部平均 占用營運資本 筆記本事業(yè)部 息稅前利潤 其它事業(yè)部 息稅前利潤 筆記本事業(yè)部 流動資金 其它事業(yè)部 流動資金 事業(yè)本部 固定資產(chǎn) 平均應(yīng)付帳款 平均存貨 平均應(yīng)收帳款 費用 毛利率 銷售收入 銷量 價格 市場費用 銷售管理費用 倉儲運輸費 其它 擴(kuò)大品牌知名度 發(fā)展行業(yè)客戶 維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量 廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合 廠商關(guān)系 產(chǎn)品品牌知名度 行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長 渠道數(shù)量，渠道收入增長 產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率 回傭后毛利 市場 大客戶 渠道 產(chǎn)品 產(chǎn)品 高效策劃市場費用的使用 市場費用占銷售收入比例 市場 高效使用銷售管理費用 銷售管理費用占收入比例 渠道 優(yōu)化物流調(diào)度 減少轉(zhuǎn)儲次數(shù) 單臺產(chǎn)的平均直接營運費 轉(zhuǎn)儲次數(shù) 運作 運作 加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn) 及時報告應(yīng)收帳款信息 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 營運信息準(zhǔn)確及時性 渠道 /大客戶 運作 加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度 準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況 及時銷售庫存產(chǎn)品 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 運作 產(chǎn)品 渠道 主要業(yè)績驅(qū)動舉措 對應(yīng) KPI 適用崗位 X X + – + + + + + ? 關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素 – + SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)計原則 設(shè)計原則 2) 時間跨度 3) 業(yè)績可衡量性 推薦方案 確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標(biāo) 不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務(wù)單元和集團(tuán)成果的貢獻(xiàn)，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性 4) 權(quán)重 在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點放在最重要的指標(biāo)上面 5) 目標(biāo) 朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進(jìn)一步驅(qū)動組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善 1) 指標(biāo)類型 對有形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進(jìn)行衡量，以全面評估總體業(yè)績 建議位臵 可選范圍 短期 長期 個人 公司 業(yè)務(wù)單元 平等對待 區(qū)別對待 可達(dá)到的 挑戰(zhàn)性的 定量 定性 舉例 SOE020408BJ(GB)workshop 舉例 崗位的業(yè)績指標(biāo)要包括定量和定性的評估指標(biāo) KPI指標(biāo) 什么是定量指標(biāo)