【正文】 不論在何種情況下，一份書面的項目變化請求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化?？蛻舻慕邮艹潭?16。 若給高級管理人員配手機，公司往往會先征詢其意見再購買。? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。1998年底，東信美國同步公司研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機，公司自主開發(fā)東信 EL系列手機產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。戰(zhàn)略、組織167。中國最大的電信集團，世界 500強之一，總部，北京167。 麥迪遜集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。 ” —— 珠海九豐阿科集團，董事長2023年 1月 6遠卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認(rèn)識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù)一般準(zhǔn)確一般 卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對中國的精準(zhǔn)認(rèn)識科爾尼羅蘭貝格 麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達信中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團IT 咨詢公司遠卓在中國咨詢市場上的位置2023年 1月 7發(fā)展到第 4年，遠卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù)McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG漢普AccentureCGEY和君創(chuàng)業(yè)專一性強 服務(wù)鏈延伸注重品質(zhì)注重數(shù)量? 品牌力? CEO網(wǎng)絡(luò)? 內(nèi)部知識平臺 /培訓(xùn)? 市場營銷力度? 產(chǎn)品化運作 /管理? 內(nèi)部培訓(xùn)? 放棄機會? 保住已有機會? 增加機會? 進攻性杠桿杠桿2023年 1月 8遠卓能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢戰(zhàn)略咨詢管理咨詢海外拓展戰(zhàn)略/聯(lián)盟咨詢信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃電子商務(wù)咨詢快速成長戰(zhàn)略咨詢2023年 1月 9 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流除專業(yè)咨詢中心之外，遠卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ……遠卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計2023年 1月 10對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運作效率和財務(wù)績效方面的經(jīng)驗超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構(gòu)以上數(shù)據(jù)截止至 2023年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計客戶結(jié)構(gòu)比例情況2023年 1月 11整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是遠卓的核心競爭優(yōu)勢由遠卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類遠卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán)2023年 1月 12客 戶合 伙 人項 目 組 外 的 項 目 審 查 小 組項 目 組提 交 成 果客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊? 重要項目均由合伙人擔(dān)任項目領(lǐng)導(dǎo)人? 項目經(jīng)理均由項目經(jīng)驗豐富的顧問擔(dān)任? 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔? 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質(zhì)詢遠卓咨詢項目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證2023年 1月 13李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，東方通信應(yīng)將本項目建議書歸還遠卓，并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件。 ” —— 中國遠洋運輸集團，魏家?？偛? “我們曾與麥肯錫、羅蘭貝格、九略等國內(nèi)外多家咨詢公司合作過，其中有不少經(jīng)驗和教訓(xùn)。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 。中國第一高樓之投資管理集團 ,總部，上海167。業(yè)務(wù)流程重組電信客戶?中國最大的電信集團，總部，北京?業(yè)務(wù)流程重組與信息化?某省級電信集團?計劃預(yù)算體系與信息化?某市級移動通訊集團?計劃預(yù)算體系與信息化2023年 1月 18遠卓在營銷體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗，而且遠卓對家電營銷模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究?中國某著名的電子集團，行業(yè)百強之一，廣東167。三項費用2023年前兩季為 ，第三季一個季度就達 ，數(shù)額巨大 ,使年報表現(xiàn)不價，股價下跌?……資料來源：相關(guān)媒體報道2023年 1月 33如不及時解決營銷體系中的關(guān)鍵議題，自有品牌的發(fā)展將會遇到嚴(yán)重的阻礙?制訂適合東信的通路策略，實現(xiàn)手機銷售從通信產(chǎn)品向電子消費品的轉(zhuǎn)變?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 營銷戰(zhàn)略：營銷通路：營銷管理 ：?對東信目前的營銷體系的運作情況進行診斷與評估?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、崗位設(shè)計、人員招募、培訓(xùn)計劃?明晰 2023中國手機市場環(huán)境?制定手機的營銷戰(zhàn)略?什么樣的營銷戰(zhàn)略可以最好地支撐公司手機戰(zhàn)略的發(fā)展？ 2023年市場怎么競爭？?如何在渠道變化復(fù)雜的環(huán)境中選擇最有效的渠道？如何構(gòu)建、發(fā)展、管理這些渠道？?如何激勵渠道？?如何控制零售終端？?和運營商如何合作？?營銷體系該如何管理才更有效率？成本更低？服務(wù)更好？營銷體系中的關(guān)鍵議題 需要開展的工作2023年 1月 34基于這些事實，東方通信表達了請咨詢公司協(xié)助解決營銷體系問題的意愿，作為受邀的一員，遠卓非常樂意以專業(yè)的咨詢能力協(xié)助東方通信解決上述問題在 遠卓 幫助下實現(xiàn)有效管理，企業(yè)獲得持續(xù)增長? 幫助東方通信深入理解行業(yè)發(fā)展趨勢及對成功企業(yè)的要求? 幫助東方通信審視、分析、協(xié)助制定符合內(nèi)外環(huán)境的最優(yōu)營銷戰(zhàn)略? 幫助東方通信搭建高效率的營銷管理平臺? 協(xié)助東方通信實現(xiàn)持續(xù)增長本項目的意義：遠卓的資歷：遠卓 具有實施本大型咨詢項目的實力與充足信心?中國戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級企業(yè)?融匯中西方管理理念?本土咨詢行業(yè)無與倫比的數(shù)十項大型咨詢項目經(jīng)驗，上百家企業(yè)客戶?豐富的電信、電子、消費品行業(yè)的咨詢經(jīng)驗?豐富的營銷渠道咨詢經(jīng)驗?成熟規(guī)范的項目管理手段和項目質(zhì)量控制機制?出類拔萃的合伙人團隊和顧問團隊2023年 1月 35本建議書包括以下 6個部分遠卓的資歷項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解遠卓對解決東方通信問題的整體思路項目成果項目進程計劃項目組織與預(yù)算2023年 1月 36通信產(chǎn)品隨著成熟度的不斷提高，其銷售載體也在發(fā)生相應(yīng)的變化產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道三類分銷體系250家代理商運營商 聯(lián)想神州數(shù)碼等 9個銷售平臺多重渠道尋呼類產(chǎn)品：例如摩托羅拉寶典 800， 828分公司分銷商運營商 總代理 多重渠道手機產(chǎn)品： GSM ， CDMA ， GPRSGSMGPRSCDMA2023年 1月 37新技術(shù)、新產(chǎn)品的市場深受運營商的強烈影響，誰能綁定運營商，誰就占據(jù)市場先機?很難分清是團體移動通信的需求促進了手機企業(yè)的團購業(yè)務(wù)，還是團購業(yè)務(wù)直接催生了集團轉(zhuǎn)網(wǎng)通話，但兩者目前已經(jīng)形成了很強的互動關(guān)系；?由于運營商推廣其新技術(shù)和新網(wǎng)絡(luò)也必須獲得手機廠商的支持，因此團購和捆綁銷售的發(fā)展是雙贏的格局?運營商是整個通信業(yè)的核心節(jié)點 ,其行為對全行業(yè)的影響巨大?在終端設(shè)備行業(yè)，運營商的戰(zhàn)略、營銷、采購等決策都會直接影響供應(yīng)商?新產(chǎn)品的推廣對運營商的技術(shù)和服務(wù)依賴性非常大產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理區(qū)域性分公司多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 38因此，從渠道種類上來看， GPRS或 CDMA 手機渠道由于技術(shù)、運作及消費等的不成熟，渠道較為集中，對運營商依賴大，而 GSM 手機渠道類型則相對更為豐富中國市場 GSM手機渠道的一般模式現(xiàn)狀中國市場 CDMA或 GPRS手機渠道的一般模式現(xiàn)狀 產(chǎn)品成熟度銷售載體運營商 全國性總代理 區(qū)域性分公司 多重渠道GSMGPRSCDMA2023年 1月 39隨著手機在中國市場成為日益普及的消費類電子產(chǎn)品，用戶的獲取渠道也日益多樣化，這導(dǎo)致國內(nèi)手機渠道在近幾年發(fā)生了質(zhì)的變化中國移動專業(yè)電信城電信運營商中國移動專業(yè)銷售商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店電信運營商專業(yè)電信城專業(yè)銷售商手機連鎖店百貨店大賣場IT渠道家電渠道團購、捆綁廠商直銷網(wǎng)上直銷……壟斷時代 總代理時代 分銷時代 多樣化時代2023年 1月 40變化一：渠道呈現(xiàn)扁平化?國外手機進入中國市場的營銷渠道（中郵普泰、蜂星、天音、長遠等）?擅長物流和市場滲透?資金充沛，對手機生產(chǎn)廠商的風(fēng)險低?渠道控制力較強，利于價格管理形成原因及優(yōu)勢分析?網(wǎng)絡(luò)覆蓋密集度低，更不上目前的市場需求。?齊全的型號和配件，杜絕假貨，提高客戶滿意度。 強大。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。在本項目中，遠卓將項目開支控制在專業(yè)服務(wù)費的 15%以內(nèi)。2023年 1月 64形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報告渠道規(guī)劃與運營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報告2023年 1月 65遠卓將對營銷體系進行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案? 診斷內(nèi)容 主要活動營銷組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn)客戶調(diào)查供應(yīng)商訪談內(nèi)部訪談客戶數(shù)據(jù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內(nèi)競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營銷核心業(yè)務(wù)流程信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績管理 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 66除了自身的診斷外，遠卓還要對所選參照對象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構(gòu)和內(nèi)部運營流程、包括資源投入等進行全面深入的研究國內(nèi)競爭對手 不同類型的國內(nèi)生產(chǎn)商國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對象選擇（ 例）2023年 1月 67網(wǎng)點覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質(zhì)量渠道忠實度客戶需求 與波導(dǎo)的比較(差 /+好 )服務(wù)保證對應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過將東方通信與主要競爭對手進行量化對比找出差距客戶服務(wù)質(zhì)量對比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實情況2023年 1月 68在服務(wù)過程中缺少對客戶需求的深入調(diào)查沒有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時間長人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內(nèi)部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)流程技能和資源目標(biāo)、角色和責(zé)任戰(zhàn)略合作伙伴對產(chǎn)生績效差距的問題根源進行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門A BC D管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實現(xiàn)對各網(wǎng)點的有效管理使命? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 )關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)財務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶 /市