【正文】 5 緊記實踐練習(xí)的目的是學(xué)習(xí)，而不是批評，采用積極的方法改進每位組員的談判技巧，強調(diào)好的方面，建議需要改進的事項。2 按照銷售洽談背景資料所述的客戶性格扮演角色，合理地掌握難易程度，使3******************************************************************銷售培訓(xùn)課程 談判現(xiàn)實化。疲勞戰(zhàn)——在整個洽談過程中，客戶不斷提出意見、改變主意。通常把提供的最低條件作為第一個議題，但這并非一成不變的，要根據(jù)實際運用的戰(zhàn)術(shù)作出相應(yīng)的調(diào)整。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的“對話”的氣氛中進行，而不在在“批評”中進行。轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客戶的注意力從重要的項目轉(zhuǎn)移到較小的項目上，銷售人員應(yīng)假意強調(diào)無關(guān)緊要的項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。l 不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。1 ￥50/人2 省時，滿足客 人和代理商的需要。銷售人員應(yīng)分析、確定和對比雙方的權(quán)力資源和范圍、如果分析結(jié)果表明雙方的權(quán)力對比保持平衡，銷售人員就可與客戶平等地進行洽談。洽談是否成功，主要取決于是否有完善的策劃，以及銷售在洽談過程中的表現(xiàn)。在展開洽談項目之前，應(yīng)先了解清楚雙方要談及的具體項目。揭露所有反對意見：當(dāng)客戶提出一項或兩項反對意見時，你必須了解清楚是否還有其它反對意見。避免受干擾：避免受任何外界干擾，以便更集中精神聆聽客戶的談話。保持恰當(dāng)?shù)淖藙荩呵‘?dāng)?shù)淖藙荼硎灸銓蛻艏捌湓掝}感興趣。例：“您計劃在本年度召開更多的會議嗎？”展開式問題：要求詳細回答的問題。但是，銷售人員應(yīng)注意選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}。增強銷售人員的談判力量：對客戶的認識：充分認識客戶的決策過程、結(jié)賬要求、性格、影響購買決定的因素、談判技巧、對售方現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)水平的態(tài)度。銷售人員的目標不是在洽談中保持強有力的主導(dǎo)地位，而是在整個談過程中都能在平等互利的基礎(chǔ)上平衡資產(chǎn)和價值的關(guān)系。作為一位得力的銷售人員，應(yīng)在為客人提供附加條件的同時，獲取合理的回報。就其目的而言，談判是一個價值項目交換過程。說服是指一方把自己的意志強加于另一方，不能達成互利的協(xié)議，因而不利于雙方建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。建立新的賬戶結(jié)構(gòu)牽涉以下問題：與新旅游公司的過往業(yè)務(wù)聯(lián)系，價格折扣和特別管理方式。下面講述了如何才能限制客戶的談判力量，增強售方的談判力量。法律因素：接業(yè)務(wù)時要遵照正規(guī)合同。以下是幾種開展銷售洽談的方法：說明具體利益：向客戶解釋與本銷售單位合作所獲得的個人利益或業(yè)務(wù)利益，使客戶認識到該銷售單位能為他帶來的具體利益。例：“我在XX酒店住得還算愉快。在適當(dāng)時候提問：這能使你更積極地投入談話，使洽談進程由單方面的陳述變?yōu)殡p方面的對話。酒店有很多有助于銷售的有利特征，然而，如該特征不能滿足特定客戶的需要，也不能算是利益。結(jié)束洽談的技巧：獲取客戶的承諾是銷售洽談中最重要和最困難的一關(guān)。策劃能讓銷售人員明確洽談目標，所能提供的服務(wù)項目和要求的回報，準備充足的洽談項目，選擇最適合特定客戶的幾項，預(yù)先制訂洽談戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)，減少困難，達至理想的洽談結(jié)果。然后，對已列出的情況和利益進行分析：1 找出客人的首要利益（同一個利益可能涉及多種情況），想出滿足客人利益的不同方法。1 客人較喜歡入住本酒店，因為知名度高，服務(wù)好。參數(shù)樣表最低條件最高條件1 2 免費交通車服務(wù)1 2 2間免費套房3 免費交通車服務(wù)***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程運用銷售洽談技巧交易戰(zhàn)術(shù)：在多種洽談技巧中，“交易”技巧是最常用的、最基本和最重要的一種。同時，給予客戶否決權(quán)。另外，堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益、需要和雙方的共同目標和好處。戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)樣表優(yōu)惠條件回報戰(zhàn)術(shù)免費交通車；舉行雞尾酒會“交易”房租價8折優(yōu)惠客戶自己安排交通車“試探”接送行政人員往返機場客戶同意宣傳酒店“試探”***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程處理客戶戰(zhàn)術(shù) 下表左邊列出了客戶常用的12個談判戰(zhàn)術(shù)，請在表格右邊填寫相應(yīng)的預(yù)防和處理方法。練習(xí)的過程就是學(xué)習(xí)的過程，能使你認識到自己的不足之處，熟練和加強談判技巧。最重要的是，應(yīng)盡量按實際情況辦演“客戶”角色。8 有效處理客戶戰(zhàn)術(shù)。3 對洽談練習(xí)給予中肯的評定和有效的建議，例如贊成運用何種洽談技巧，建議使用何種洽談技巧。用15分鐘完成洽談。展示競爭信息——客戶告訴你競爭對手提供的優(yōu)惠條件，企圖讓你作出更大讓步。7 在運用“加強力量”技巧時，你會聯(lián)同酒店何種職位的人一起參與洽談？（列舉三位）8 舉例說明如何運用借助技巧。加強力量戰(zhàn)術(shù)：“加強力量“就是聯(lián)同另一個人（如總經(jīng)理或其它行政人員）參與洽談，以達到以下幾個目的：1 讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力2 通過增加售方的洽談人數(shù)來加強談判力量3 在洽談過程中可獲得同行人員的支持4 使售方提出的洽談項目更具效力聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。1 機場到酒店的出租車往返費用；2 會議費用。例如：他們是否處于有利形勢，其滿足客戶利益的能力，客戶對該競爭者的評價。l 洽談項目和價值：比較雙方的洽談，確定洽談范圍。洽談項目是售方和客戶都想商討的事項，因而必須和酒店的設(shè)施和服務(wù)有關(guān)。停頓：停頓，整理好思維，不要倉促作答。同時，不要讓自己的意見和看法干擾聆聽，在客戶表達完整意思之前不要作出任何評價。當(dāng)銷售人員在銷售洽談時不集中注意力時，就很可能失去生意。重提過往的銷售洽談：重提上次銷售洽談的結(jié)果為本次洽談指明了方向，并讓新加入洽談的人員了解洽談進程。l 加強彼此的合作關(guān)系。特色/利益：銷售人員可提供同行競爭者不具備的特色服務(wù)設(shè)施和利益，這樣就自然限制了客戶的選擇范圍。由銷售人員提出以上議程，以便在雙方意愿的基礎(chǔ)上盡快達成協(xié)議。***************************************************************** 銷售培訓(xùn)課程銷售洽談的機會：從廣義來說，洽談發(fā)生在客人對賣方產(chǎn)品和服務(wù)已有所認識的基礎(chǔ)上，在某些情況下，在簽訂合同后仍需進行洽談。：；:；：******************************************************************** 銷售培訓(xùn)目 錄 第一章 銷售人員培訓(xùn)課程第一節(jié)：銷售洽談引言和定義1第二節(jié)：有力的洽談技巧3第三節(jié)：銷售技巧——銷售人員的力量基礎(chǔ)6第四節(jié)：分辨多種洽談項目13第五節(jié)：策劃及洽談技巧16第六節(jié)：使用銷售洽談戰(zhàn)術(shù)23第七節(jié)：處理客戶戰(zhàn)術(shù)29第八節(jié)：實踐洽談技巧30第二章 成功銷售人員的特征成功銷售人員的特征概述1銷售程序的步驟