【正文】 〈 3〉財(cái)源業(yè)務(wù)。其方法的要點(diǎn)是用坐標(biāo)圖來(lái)表示（見(jiàn)圖 ），其中， 8個(gè)方塊代表某咨詢委托公司 8項(xiàng)業(yè)務(wù)的當(dāng)前規(guī)模和市場(chǎng)地位，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)模以金額來(lái)計(jì)算，它與方塊的面積成正比。因此， 對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)其在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的過(guò)程中對(duì)業(yè)務(wù)單位進(jìn)行劃分時(shí)，部應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向。 （ 2）細(xì)分小市場(chǎng)范圍。其活動(dòng)方式是，先行作出業(yè)務(wù)層的資源分配方案和業(yè)務(wù)拓展方案；然后，由各業(yè)務(wù)單位制定出業(yè)務(wù)規(guī)劃；最后，各業(yè)務(wù)單位內(nèi)部的產(chǎn)品層分別制定出自己的實(shí) 現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 （ 2）法國(guó)米切林公司（ ）是世界第二大輪胎生產(chǎn)商，它的一切成就均源于其勇于革新的企業(yè)精神。顯然，這種哲學(xué)觀念需要有一套可靠的規(guī)劃方法，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃在增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面的第一個(gè)作用。但是，在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行策略規(guī)劃方面則極為虛弱，僅僅是由于這一失誤，進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)喪失了，可見(jiàn)，在現(xiàn)代社會(huì)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略規(guī)劃能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 得以充分施展的爆發(fā)點(diǎn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念幫助哈默取得了成功。很長(zhǎng)時(shí)期。這一建議無(wú)疑對(duì)當(dāng)?shù)卣哂袠O大的誘惑力，最終 ，花旗銀行的方案得以順利批準(zhǔn)，從而使自己成為可以在馬里蘭州經(jīng)營(yíng)全部銀行業(yè)務(wù)的外州銀行。實(shí)際上，這種大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念只不過(guò)是在麥卡錫 s理論 —— 產(chǎn)品（ t）、價(jià)格（ e）。皮特森（ n）參加董事會(huì)并指導(dǎo)如何才能以顧客為導(dǎo)向開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)。 美國(guó)的汽車(chē)工業(yè)傳統(tǒng)上迎合美國(guó)人對(duì)大型汽車(chē)的需要。但實(shí)際上大多數(shù)公司都失敗了，究其原因，主要是這些公司大都忘記了一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格言： “ 了解你的目標(biāo)市場(chǎng)，知道如何去滿足它 ” 。經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)較量，一些銀行開(kāi)始認(rèn)熾到，沒(méi)有哪一家銀行可以成為能令所有顧客都感到滿意的銀行，并提供所有的金融服務(wù)產(chǎn)品?；蛘哒f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在銀行業(yè)中經(jīng)歷了一個(gè)不斷深化的進(jìn)程。 在國(guó)際上，真正靠自覺(jué)性來(lái)積極主動(dòng)地貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的公司并不太多，大多數(shù)公司只是由于受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力或市場(chǎng)形勢(shì)所迫，才開(kāi)始接受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面實(shí)行，使斯堪的那維亞公司受益匪淺：其在歐洲的滿員客運(yùn)量增長(zhǎng) 8％，洲際滿員客運(yùn)量增長(zhǎng) ％。他深知，在這方面其他公司也會(huì)這樣做的，也會(huì)想到設(shè)立商人航班并提供免費(fèi)飲食及其他娛樂(lè)服務(wù)的辦法。我們下面準(zhǔn)備介紹的這家企業(yè)，就是擁有 5億美元資產(chǎn)、利潤(rùn)高 D出同行業(yè)平均水平 6倍以上、在主要市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率達(dá)到 ％的養(yǎng)雞企業(yè)珀杜飼養(yǎng)場(chǎng)（ ）。 可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)在進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。比恩公司的成功，在很大程度上要?dú)w功于它對(duì)公司內(nèi)部狀況和外部環(huán)境所進(jìn)行的慎密研究，以及在此基礎(chǔ)上所制訂的詳盡的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。借市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之力來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中融有顧客導(dǎo)向思想。微軟初創(chuàng)之時(shí)，計(jì)算機(jī)行業(yè)的通病是重硬輕軟，認(rèn)為軟件只是硬件的附屬，難成大氣候。因此，只有依靠強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的實(shí)力和動(dòng)力，才此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 會(huì)提高全球消費(fèi)者的生活水平。 顯然，無(wú)論是托馬斯為破譯此類企業(yè)取得成功的秘訣，甏跗冢攔д咄新硭埂け說(shuō)盟梗═） 和小羅伯特實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為中國(guó)改革開(kāi)放以后從西方國(guó)家引進(jìn)的全新學(xué)科，是一門(mén)有關(guān)企業(yè)如何更好地實(shí)現(xiàn)行為目標(biāo)的致用之學(xué)。兩年之后，托馬斯在這方面，一個(gè)典型的實(shí)例來(lái)自于蘋(píng)果計(jì)算機(jī)公司（ ）。 按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念主要架構(gòu)在四個(gè)支柱之上，即市場(chǎng)中心、顧客尋向、協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與贏利性。這時(shí)，其他公司大都把注意力集中到了 M公司研制中的 軟件上了。在任何時(shí)候，保持老客戶的方法都只能是使其獲得最大程度的滿意。或者說(shuō)，這家航空公司的各個(gè)部門(mén)所采取的是一種成本觀點(diǎn)或生產(chǎn)觀點(diǎn)，這必然會(huì)影響到創(chuàng)造使乘客滿意的高水平服務(wù)。對(duì)此問(wèn)題大多數(shù)候職者回答應(yīng)先滿足顧客，而老板小比爾 確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念并不必然意味著要犧牲利潤(rùn)，相反，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的支配下，企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)行為都圍繞著識(shí)別、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的利潤(rùn)潛力進(jìn)行。在所有的方案之中，關(guān)鍵性的方案是在全體員工中樹(shù)立起真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，讓員工具備完全的顧客尋向。這些公司不僅在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中以顧客為中心，而且已經(jīng)使自己轉(zhuǎn)變成了能夠及時(shí)按顧客需要來(lái)自我調(diào)整的有機(jī)體；這些公司不僅在內(nèi)部配置了運(yùn)轉(zhuǎn)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而且其他職能部門(mén)如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研究與開(kāi)發(fā)、人事、采購(gòu)等，都已經(jīng)樹(shù)立起了顧客至上的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。 從這種障礙的形成過(guò)程來(lái)看，最初，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能 被看作是企業(yè)內(nèi)部幾個(gè)相互制約與平衡的、具有對(duì)企業(yè)同等重要程度的職能之一；后來(lái)，由于需求不足產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比其他部門(mén)更重要的現(xiàn)實(shí)；這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往會(huì)強(qiáng)調(diào)自身職能的重要性而要求企業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作作為一切工作的中心，而其他部門(mén)只能作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的附屬；這種做法必然會(huì)引發(fā)其他部門(mén)的意見(jiàn)，不愿意承認(rèn)本部門(mén)的工作是在為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；在這種情況下，一個(gè)能夠解決矛盾的方法是把顧客而不是把營(yíng)銷(xiāo)放在企業(yè)的中心位置，從而使所有的職能部門(mén)在顧客導(dǎo)向的指導(dǎo)思想下協(xié)同努力，共同為了解顧客、服務(wù)顧客、滿足顧客而通力合作。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =微笑＋友好氣氛。只有進(jìn)行市場(chǎng)定 位，才可以把自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，使自己成為某一細(xì)分市場(chǎng)上為顧客所偏愛(ài)的銀行。在這種意義上，那些在歐洲市場(chǎng)招致失敗的美國(guó)公司，其實(shí)并沒(méi)有真正實(shí)行其所構(gòu)架起的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。洗滌劑工業(yè)為了迎合美國(guó)人對(duì)潔白衣服的愛(ài)好，提供了污染河流、殺死魚(yú)類和危害生物再生機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。鑒于整個(gè)社會(huì)對(duì)公害問(wèn)題的日益關(guān)注和政府對(duì)于公害限制的加強(qiáng)，合作社根據(jù)防止水質(zhì)污染法的規(guī)則，作出了主動(dòng)治理水質(zhì)污染的決策。 百事公司的做法是，首先與印度的一家企業(yè)共同組建合營(yíng)公司。一般說(shuō)來(lái)，大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)行可以通過(guò)三種基本方式來(lái)完成，即提供報(bào)酬、利用合法權(quán)力以及商業(yè)強(qiáng)制和非商業(yè)強(qiáng)制。 給予回扣日本企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)經(jīng)常采取給予回扣的方式，而且屢屢得手。 利用合法權(quán)力和聲望來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的另一戰(zhàn)略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策在性質(zhì)上是一種中央管理工具，用來(lái)對(duì)付企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境的各種變化。因此，福特公司最終決策的投資方向是在當(dāng)時(shí)看來(lái)正處于虧損經(jīng)營(yíng)的小型汽車(chē)生產(chǎn)線。 年代，這兩類非輪胎業(yè)產(chǎn)品占了公司全部銷(xiāo)售額的 ％，但利潤(rùn)卻占了 ％。或者，對(duì)下屬 單位充分放權(quán)，使其自行決定產(chǎn)值、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等相關(guān)指標(biāo)以及各種營(yíng)銷(xiāo)策略，而總公司只要求其下屬單位按規(guī)定兌現(xiàn)其原作的承諾，這有些類似于下行承包制；或者，由總公司親自制定目標(biāo)，至于實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的策略，則由下屬單位相機(jī)而作；甚至，有一些公司出于某些特殊情況而對(duì)下屬單位采取從目標(biāo)確定到策略制定的全面參與。 （ 4）地理范圍。但是，由于在確定策略業(yè)務(wù)單位時(shí)將其業(yè)務(wù)定義從原有 “ 旅館業(yè) ” 擴(kuò)大為 “ 旅游業(yè) ” ，因而曾一度陷入了深重的 “ 營(yíng)銷(xiāo)疲勞癥 ” ，在業(yè)務(wù)范圍定義不恰當(dāng)?shù)那闆r下，假日飯店收購(gòu)了美國(guó)第二大公共汽車(chē)公司蔡維爾公司（ s）和德?tīng)栠_(dá)輪船公司。這是委托公司內(nèi)部在高速增長(zhǎng)率、低度占有率市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)。 〈 4〉雞肋業(yè)務(wù)。明星業(yè)務(wù)可以看作是問(wèn)題業(yè)務(wù)在得到正確解決之后的必然結(jié)果，因?yàn)樵谶@時(shí)，原有的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)由于企業(yè)問(wèn)題業(yè)務(wù)的解決而被后來(lái)者取而代之了。 三、對(duì)公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)組合 情況進(jìn)行評(píng)估 在現(xiàn)代企業(yè)的策略規(guī)劃分工中，對(duì)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估的職能是由高層部門(mén)來(lái)承擔(dān)的，其作用在于根據(jù)市場(chǎng)潛在利潤(rùn)能力對(duì)業(yè)務(wù)單位進(jìn)行分析歸類，以便確定某些業(yè)務(wù)單位的建立、保留、收縮，放棄等方面的企業(yè)政策。 二、劃分公司營(yíng)銷(xiāo)策略的業(yè)務(wù)執(zhí)行單位 企業(yè)對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行劃分的目的，顯然是為了提高其經(jīng)濟(jì)效率，并由此帶來(lái)更高的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 一般說(shuō)來(lái)，任何公司的基本任務(wù)都要由五個(gè)方面的要素構(gòu)成，即公司的歷史、內(nèi)外公眾的偏好、環(huán)境因素變化、內(nèi)部資源狀況和自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它們共同構(gòu)成了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行策略規(guī)劃時(shí)的任務(wù)報(bào)告書(shū)的基本內(nèi)容。顯然，不管企業(yè)的規(guī)模與性質(zhì)如何，只要能 夠積極適應(yīng)環(huán)境，各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃都可以取得應(yīng)有的功效。所以，任何企業(yè)都必須做到知己知彼，了解自身在本行業(yè)中所處的地位以及企業(yè)的目標(biāo)、機(jī)會(huì)和資源狀況。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的作用，在于它可以從三個(gè)方面提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力水平： 第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃把企業(yè)的投資業(yè)務(wù)當(dāng)成一種投資組合來(lái)加以管理，從而可以有效此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 地規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的環(huán)境變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只有充滿權(quán)變思想的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能成為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)強(qiáng)基石。于是，日本企業(yè)便想到了回扣的辦法，即：在美國(guó)海關(guān)申報(bào)時(shí)所報(bào)出的是 “ 最低出口價(jià) ” ，而實(shí)際價(jià)格比報(bào)價(jià)更低，報(bào)價(jià)與實(shí)價(jià)之間的差額則在私下回扣給美 國(guó)的日本電視機(jī)進(jìn)口商，這就是當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的零售商西爾斯公司。 行等。近年來(lái)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立，更是使其左右逢源。但是，同為汽車(chē)制造商之一的日本東洋工業(yè)公司卻公開(kāi)提出了上述證詞，無(wú)疑使他們?cè)械南Ｍ癁榕萦?。顯然，按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮企業(yè)的利 潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和公共利益三個(gè)層次之間的平衡。確實(shí)，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有意無(wú)意之間避開(kāi)了在消費(fèi)者需求、消費(fèi)者利益與長(zhǎng)期社會(huì)福利之間可能發(fā)生 的沖突。盡管銀行高層管理部門(mén)曾一度對(duì)于每年都能完成目標(biāo)任務(wù)十分滿意，但后來(lái)發(fā)生的事情曾令該銀行的主管后悔不已。在對(duì)行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了研究之后，一些銀行開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自己的業(yè)務(wù)核心在于適應(yīng)顧客不斷變化著的金融需要，因此只有根據(jù)顧客的需求變化軌跡來(lái)提供不同類型的服務(wù)，才會(huì)贏得顧客。美國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展過(guò)程也許可以作為一個(gè)有力的案例對(duì)此加以說(shuō)明。他們沒(méi)有想到，建立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)并不一定能夠保證企業(yè)確立市場(chǎng)導(dǎo)向。 四個(gè)月之后，卡爾松的工作初見(jiàn)成效，更確切他說(shuō)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)行大見(jiàn)成效。究其原因，可以上溯到前些年公司管理部門(mén) “ 頭痛治頭，腳痛 治腳 ”式的削減開(kāi)支計(jì)劃。在機(jī)構(gòu) 圖的兩邊是顧客，說(shuō)明即使企業(yè)的管理人員，也要直接去了解顧客、幫助顧客。如果企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間處于一種相互獨(dú)立的景況之下時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作必然難以開(kāi)展。 年，通用公司 “ 雪佛萊 ” 汽車(chē)分廠的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)滿意指數(shù)為 ％，貨主重購(gòu)忠誠(chéng)度為 ％，從這個(gè)角度上理解，如果 “ 雪佛萊 ” 汽車(chē)分廠能夠設(shè)法增加顧客的滿意指數(shù)和重購(gòu)忠誠(chéng)指數(shù)，那么，即使在不景氣年份，它也不會(huì)過(guò)分擔(dān)心銷(xiāo)路問(wèn)題。盡管有生產(chǎn)商認(rèn)為這種雅潔的浴盆很有特色、但對(duì)于簽訂合同卻不敢興趣。 比爾 美國(guó)的一項(xiàng)課題研究表明：在 0家大型公司的高層管理人員中，大都認(rèn)定自己的第一位任務(wù)是 “ 發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ” ，其次才是 “ 控制成本 ” 和 “ 改善人力資源 ” 。他說(shuō)： 在 M公司，每一個(gè)員工都在推銷(xiāo)。 ” 也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的起點(diǎn)，不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)便無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。他說(shuō)： “ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的基礎(chǔ)，不能把它看作是單獨(dú)的職能，從營(yíng)銷(xiāo) 的最終成果，亦即從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是整個(gè)企業(yè)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念如何在公司活動(dòng)中得以貫徹，羅杰斯有其自己的思想。 在現(xiàn)實(shí)生活中，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命的觀念，已經(jīng)不用再象幾十年前那樣向企業(yè)家們進(jìn)行灌輸了，在任何一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都已經(jīng)深入人心。因?yàn)椋挥性谶@時(shí)，企業(yè)才有可能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作出周詳?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能通過(guò)對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的全面實(shí)施而轉(zhuǎn)化為最佳的經(jīng)營(yíng)成效。在展銷(xiāo)期間，此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 公司營(yíng)銷(xiāo)人員曾試圖說(shuō)服浴盆生產(chǎn)商使用這種新材料來(lái)生產(chǎn)浴盆，但并沒(méi)有成功。通用汽車(chē)公司就建有這種指標(biāo)體系。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須與企業(yè)的其他部門(mén)相互協(xié)調(diào)。最后，在機(jī)構(gòu)圖最底層的才是企業(yè)高級(jí)管理人員，其工作的重點(diǎn)是支持中層管理人員，使之能夠全力以赴協(xié)助那些最前線人員做好服務(wù)顧客的工作。 在曄保箍暗哪俏嗆嬌展舅淙皇粲諗分薜拇笮禿嬌展局一，但卻正在面臨著多年來(lái)少見(jiàn)的不景氣態(tài)勢(shì)，公司虧損非常嚴(yán)重?？査傻挠^點(diǎn)是，第一線人員是公司接待顧客的最重要的人員；作為經(jīng)理，其作用就是幫助第一線人員做好接待顧客的工作；而他本人作為公司總經(jīng)理的作用則是幫助經(jīng)理支持第一線的員工。這實(shí)在是一種天大的誤解。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，任何企業(yè)都存在著一個(gè)適應(yīng)和學(xué)習(xí)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程一般極為緩慢，需要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷啟蒙，這種啟蒙大體上要經(jīng)過(guò)五個(gè)階段。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =革新。當(dāng)財(cái)政年度開(kāi)始后，這家銀行中負(fù)責(zé)商業(yè)貸款的職員便會(huì)提出相應(yīng)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通常比上一年的目標(biāo)增長(zhǎng) ％，但同時(shí)也提出相應(yīng)增加 ％預(yù)算費(fèi)用的要求，而且并不同時(shí)提交有關(guān)的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)和計(jì)劃。 一、社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：賣(mài)什么，不吆喝什么 在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至越來(lái)越多的發(fā)展中國(guó)家，已經(jīng)提出了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的質(zhì)疑。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)就是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲求和利益，并且在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效力和更有效率地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意。本來(lái)，這次聽(tīng)證會(huì)對(duì)于大宗汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極為難得的機(jī)會(huì)，他們希望通過(guò)這次聽(tīng)證會(huì)能夠使《馬斯基法》推遲實(shí)施，從而為自己贏得改進(jìn)產(chǎn)品性能以適應(yīng)該法的要求。它能夠使自己的業(yè)務(wù)范圍遍及歐美，在于其 靈活的經(jīng)營(yíng)策略。 營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)客體 消費(fèi)者、供應(yīng) 除一般營(yíng)銷(xiāo)客體之外，還包括立法機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、 商、供應(yīng)商、市 政黨組織、公共利益團(tuán)團(tuán)體、工會(huì)組織、改革團(tuán)體、 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司、銀 宗教機(jī)構(gòu)，以及相關(guān)后般社會(huì)公眾。顯然，要擠掉美國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)，除了產(chǎn)品質(zhì)量上高出一籌之外，還需要在價(jià)格上再低出一塊，但這又容易觸犯美國(guó)的反傾銷(xiāo)法。