【正文】 2） 現(xiàn)場(chǎng)銷售折扣比率由 董事長(zhǎng) 直接 審 定，并 根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率。 2） 原則上，在正式簽署商品房買賣合同后，不得退房。 2) 對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到 位。 2. 主動(dòng) 要求 客戶 及時(shí) 備齊按揭資料，積極配合 開發(fā)商辦理按揭工作。 9) 每位銷售人員 都有責(zé)任、有義務(wù)在 其他銷售人員需要 的 情況下， 做好客戶的協(xié)助接待工作 ，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。 5) 銷售技能提升 。 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因?yàn)楹?約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 三、 客戶的歸屬原則和爭(zhēng)論的處理辦法 1. 售樓員接待來(lái)訪客戶，必須認(rèn)真填寫《客戶來(lái)訪登記表》，以作為今后結(jié)算傭金的依 據(jù)。情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。若客戶成交后其家人再做咨詢的無(wú)論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實(shí)，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪。例會(huì)中每個(gè)人總結(jié)本日工作及情況，對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)交 換 匯 總 意見，便于對(duì)外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題盡早解決。 五、 審查制度 1． 考勤制度審查 1) 上下班請(qǐng)人代 簽 考勤 ，則代 簽 及被 簽 者各 扣罰 20元； 忘簽者每次扣 10元； 2) 員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款 20元； 3) 員工因私事外出 未上報(bào)或 虛報(bào) 者，扣 20元； 4) 按規(guī)定時(shí)間 員工遲到 10分鐘以內(nèi)（含 10 分鐘） ， 扣 10 元； 1130 分鐘，扣 30元 ； 30分鐘以上， 視為曠工半天 ； 5) 員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次 ），當(dāng)月所有遲到 加倍處罰； 6) 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰 二 倍當(dāng)日的工資額。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。 4. 保密 ：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 其他人員（設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安）傭金 銷售部若完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按上限（ ‰）計(jì)提傭金；不能完成當(dāng)月銷售任務(wù)，按 下限（ ‰）計(jì)提傭金。 2． 銷售主管： 1) 完成 銷售部經(jīng) 理 下達(dá)的銷售任務(wù)及其他工作任務(wù) 2) 對(duì) 置業(yè)顧問(wèn) 日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 銷售部經(jīng)理（ 1 名） 銷售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問(wèn)（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 3) 每天收集來(lái)電、來(lái)訪登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問(wèn) 處理業(yè)務(wù)問(wèn)題 4) 配合 銷售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 5) 定期安排銷售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息 6) 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并報(bào) 銷售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會(huì) 的組織與召開 8) 協(xié)助 銷售部經(jīng)理 對(duì)客戶投訴的接待和處理 9) 督促銷售人員催繳房屋余款 10) 對(duì) 案場(chǎng)人員的違規(guī)違紀(jì)情況 做出 記錄 和處罰 意見 ，上報(bào) 銷售部經(jīng)理 。 房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。 2. 休息安排：銷售 主管經(jīng) 銷售部經(jīng)理 批準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況 ， 在周一至周五每天安排一名 或 多名 案場(chǎng) 人員 休息。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 男士須著正式西裝，以深藍(lán)為宜，不得穿休閑裝； 10. 鞋襪：一律黑色皮鞋， 男士 配深色襪子， 女士 配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。情節(jié)嚴(yán)重勸退 ； 6) 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣 款 100500元或開除； 7) 擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 8) 與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 9) 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000元或開除。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。如客戶進(jìn)售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。新客戶 僅僅是“聽”過(guò)某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客”。 B. 若老客戶直接帶新客戶來(lái)，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A不在 B 售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。 2． 其他監(jiān)審內(nèi)容 1) 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽訂； 2) 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 3) 甲乙雙方是否簽字蓋章； 4) 合同份數(shù)是否正確。如果超過(guò)三聲再接聽時(shí)，要先說(shuō)：“您好，佳 隆花園，不好意思，讓您久等了 ”，然后禮貌的回答客戶的問(wèn)題； 4) 對(duì)于客戶的詢問(wèn)， 應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解 ， 通話時(shí)間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看； 5) 在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō) ” 等； 6) 接 到 打錯(cuò) 的 電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “ 這是 佳隆花園 。 2) 無(wú)論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。 2. 簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書上的認(rèn)購(gòu)樓座、總價(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶閱讀注意事項(xiàng)。 4. 合同的保存與調(diào)閱限于 銷售部經(jīng)理或主管 ，其他人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同 ，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷售部經(jīng)理 或主管同意，并做好借閱登記工作。如 該客戶在期限內(nèi)決定購(gòu)買，則補(bǔ)足定金，并辦理相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)；如該客戶逾期未作出決定或決定不購(gòu)買， 該單位可另行出售，所交部分 訂 金退還。 5）客戶在 特殊 業(yè)務(wù)審批單上簽字確認(rèn)，收到退款無(wú)異議。 4) 在 額外 折扣未被批準(zhǔn)之前，經(jīng)辦售樓員應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶先交足定金，并按正常付款方式的折扣簽定認(rèn)購(gòu)書，待折扣批準(zhǔn)后再按新的折扣重新簽定認(rèn)購(gòu)書?？蛻粼诤炇稹渡唐贩抠I賣合同》之后要求更名的，原則上不予辦理 ，特殊情況 要逐級(jí)上報(bào)批準(zhǔn) 。除非 銷售 副總 以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) ， 否則 原則上 不予預(yù)留。 4) 特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。 七、 定金、發(fā)票 1. 定金一律由財(cái)務(wù)收取， 開據(jù)收據(jù) 。 6) 凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。 3． 入座洽談 1) 看完模型后請(qǐng)客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、目前的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買欲，力爭(zhēng)成交。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ， 擁有良好的心態(tài) ， 成功銷售的必備素質(zhì) 。 2. 不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過(guò)其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績(jī)歸約客者，提成二人平分。若是來(lái)訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。 如 遇某個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的已成交老客戶到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問(wèn)則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。 會(huì)議主題： 1) 總結(jié)每周工作， 包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議； 2) 討 論每周議題， 進(jìn)行市場(chǎng)分析， 圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 政策法規(guī) 等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù) 。 若給客戶、公司造成損失或麻煩，影響公司利益和形象，將予以 開除； 7. 銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派 、詆毀誹謗 等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 8. 銷售人員業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷 講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向 銷售部經(jīng)理 或銷售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān) 不祥、不實(shí)事宜，或有影響業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的言行； 9. 銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 10. 房源銷控統(tǒng)一由 銷售部經(jīng)理 管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由 銷售部經(jīng)理 及 發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。 三、 儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要 整潔 大方， 女士 須化淡妝，餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。 第二部分 管理制度 銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司的形象。具體分解如下： 薪金標(biāo)準(zhǔn)一覽表 職位 崗位基本工資 傭金（業(yè)績(jī)系數(shù)） 備注 銷售部經(jīng)理 26003500 元 ‰或 ‰ 根據(jù) 總業(yè)績(jī) 提成。 三、 薪金體系 （一） 各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn) 傭金總平均為回款額的 ‰。 （四） 傭金發(fā)放流程 銷售 主管 制表簽字 銷售部經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心核實(shí)簽字 分管銷售的 副總簽字 總經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心發(fā)放 （五） 末位淘汰 連續(xù)兩個(gè)月銷售回款額排名末位的置業(yè)顧問(wèn)，公司將給予淘汰除名處理。 5. 請(qǐng)假手續(xù) 1) 病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由 銷售部經(jīng)理 審批； 2) 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng)，由 銷售部經(jīng)理 審批，事假不足半天者按半天計(jì)； 3) 調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天 申請(qǐng)銷售主管 ，非特殊情況，銷售人員不能當(dāng)天打電話告知調(diào)休； 6. 備案 1) 銷售部經(jīng)理每月提前一周把下個(gè)月排班表發(fā)回公司備案，公司主管 部 門 會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查； 2) 銷售部經(jīng)理于每月首個(gè)工作日將上月考勤統(tǒng)計(jì) ， 銷售人員 實(shí)發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn) （罰款未交的月底加倍扣罰等 情況說(shuō)明 ） 送回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 4. 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品； 下班前，自覺(jué)清理 前臺(tái)及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù) 歸檔，并收存好自己的辦公用品； 5. 所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有