【正文】 2） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售折扣比率由 董事長(zhǎng) 直接 審 定，并 根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段與銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率。 2） 原則上，在正式簽署商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，不得退房。 2) 對(duì)辦理按揭的客戶(hù)要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到 位。 2. 主動(dòng) 要求 客戶(hù) 及時(shí) 備齊按揭資料，積極配合 開(kāi)發(fā)商辦理按揭工作。 9) 每位銷(xiāo)售人員 都有責(zé)任、有義務(wù)在 其他銷(xiāo)售人員需要 的 情況下， 做好客戶(hù)的協(xié)助接待工作 ，其接待新客戶(hù)機(jī)會(huì)保留。原則上每七天要跟蹤客戶(hù)一次，直到客戶(hù)明確表示不購(gòu)買(mǎi)，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶(hù)的成交或未成交原因有重要意義。 5) 銷(xiāo)售技能提升 。 第四部分 簽約監(jiān)審制度 為了規(guī)范和保證合約 簽定過(guò)程中的嚴(yán)肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶(hù)的利益，杜絕因?yàn)楹?約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟(jì)損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。 三、 客戶(hù)的歸屬原則和爭(zhēng)論的處理辦法 1. 售樓員接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，必須認(rèn)真填寫(xiě)《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表》，以作為今后結(jié)算傭金的依 據(jù)。情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處罰。若客戶(hù)成交后其家人再做咨詢(xún)的無(wú)論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實(shí)，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪(fǎng)。例會(huì)中每個(gè)人總結(jié)本日工作及情況，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題及時(shí)交 換 匯 總 意見(jiàn)，便于對(duì)外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題盡早解決。 五、 審查制度 1． 考勤制度審查 1) 上下班請(qǐng)人代 簽 考勤 ，則代 簽 及被 簽 者各 扣罰 20元； 忘簽者每次扣 10元； 2) 員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫(xiě)考勤表者，每次扣款 20元； 3) 員工因私事外出 未上報(bào)或 虛報(bào) 者，扣 20元； 4) 按規(guī)定時(shí)間 員工遲到 10分鐘以?xún)?nèi)（含 10 分鐘） ， 扣 10 元； 1130 分鐘，扣 30元 ； 30分鐘以上， 視為曠工半天 ； 5) 員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次 ），當(dāng)月所有遲到 加倍處罰； 6) 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰 二 倍當(dāng)日的工資額。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。 4. 保密 ：銷(xiāo)售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 其他人員（設(shè)計(jì)、辦證、財(cái)務(wù)、司機(jī)、保安）傭金 銷(xiāo)售部若完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，按上限（ ‰）計(jì)提傭金；不能完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)，按 下限（ ‰）計(jì)提傭金。 2． 銷(xiāo)售主管： 1) 完成 銷(xiāo)售部經(jīng) 理 下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)及其他工作任務(wù) 2) 對(duì) 置業(yè)顧問(wèn) 日常工作進(jìn)行監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)管理制度 銷(xiāo)售部經(jīng)理（ 1 名） 銷(xiāo)售主管（ 2 名） 置業(yè)顧問(wèn)（ 4 名） 信貸辦證（ 1 名） 3) 每天收集來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記表，并檢查填表質(zhì)量，在能力范圍內(nèi)幫助 置業(yè)顧問(wèn) 處理業(yè)務(wù)問(wèn)題 4) 配合 銷(xiāo)售部經(jīng)理 做好房源的控制，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 5) 定期安排銷(xiāo)售代表進(jìn)行市調(diào)，匯總提供有利的市場(chǎng)信息 6) 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并報(bào) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 備案 7) 每日例會(huì) 的組織與召開(kāi) 8) 協(xié)助 銷(xiāo)售部經(jīng)理 對(duì)客戶(hù)投訴的接待和處理 9) 督促銷(xiāo)售人員催繳房屋余款 10) 對(duì) 案場(chǎng)人員的違規(guī)違紀(jì)情況 做出 記錄 和處罰 意見(jiàn) ，上報(bào) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 。 房款抵頂工程款、廣告費(fèi)的，不計(jì)提成。 2. 休息安排：銷(xiāo)售 主管經(jīng) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 批準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況 ， 在周一至周五每天安排一名 或 多名 案場(chǎng) 人員 休息。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 男士須著正式西裝，以深藍(lán)為宜，不得穿休閑裝； 10. 鞋襪：一律黑色皮鞋， 男士 配深色襪子， 女士 配肉色絲襪，穿裙子時(shí)要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。情節(jié)嚴(yán)重勸退 ； 6) 未經(jīng)允許對(duì)客戶(hù)擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣 款 100500元或開(kāi)除； 7) 擅自收取客戶(hù)回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 8) 與客戶(hù)發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開(kāi)除； 9) 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000元或開(kāi)除。銷(xiāo)售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷(xiāo)售人員享有。如客戶(hù)進(jìn)售樓處，則由銷(xiāo)售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)將客戶(hù)堵在門(mén)外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。新客戶(hù) 僅僅是“聽(tīng)”過(guò)某個(gè)老客戶(hù)講起樓盤(pán)或客戶(hù)談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶(hù)，不能算為“客帶客”。 B. 若老客戶(hù)直接帶新客戶(hù)來(lái)，并事先聲明找 A 售樓員，由 A 售樓員接待，如果 A不在 B 售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶(hù)。 2． 其他監(jiān)審內(nèi)容 1) 補(bǔ)充協(xié)議是否正確簽訂； 2) 補(bǔ)充條款中約定事項(xiàng)是否符合甲方要求； 3) 甲乙雙方是否簽字蓋章； 4) 合同份數(shù)是否正確。如果超過(guò)三聲再接聽(tīng)時(shí)，要先說(shuō)：“您好，佳 隆花園，不好意思，讓您久等了 ”，然后禮貌的回答客戶(hù)的問(wèn)題； 4) 對(duì)于客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)， 應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解 ， 通話(huà)時(shí)間以控制在 5 分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶(hù)清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)看； 5) 在電話(huà)中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如： “ 是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō) ” 等； 6) 接 到 打錯(cuò) 的 電話(huà)時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)： “ 你打錯(cuò)了 ” ，而應(yīng)禮貌地說(shuō) “ 這是 佳隆花園 。 2) 無(wú)論是何種客戶(hù)，都視為正?？蛻?hù)，不能挑客、搶客。 2. 簽署認(rèn)購(gòu)單時(shí)，需與客戶(hù)再次確認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)上的認(rèn)購(gòu)樓座、總價(jià)款、付款方式和付款時(shí)間，并提醒客戶(hù)閱讀注意事項(xiàng)。 4. 合同的保存與調(diào)閱限于 銷(xiāo)售部經(jīng)理或主管 ，其他人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同 ，如有需要查閱合同的，須報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售部經(jīng)理 或主管同意，并做好借閱登記工作。如 該客戶(hù)在期限內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)，則補(bǔ)足定金，并辦理相關(guān)認(rèn)購(gòu)手續(xù)；如該客戶(hù)逾期未作出決定或決定不購(gòu)買(mǎi)， 該單位可另行出售，所交部分 訂 金退還。 5）客戶(hù)在 特殊 業(yè)務(wù)審批單上簽字確認(rèn)，收到退款無(wú)異議。 4) 在 額外 折扣未被批準(zhǔn)之前，經(jīng)辦售樓員應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶(hù)先交足定金，并按正常付款方式的折扣簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，待折扣批準(zhǔn)后再按新的折扣重新簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)。客戶(hù)在簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》之后要求更名的，原則上不予辦理 ，特殊情況 要逐級(jí)上報(bào)批準(zhǔn) 。除非 銷(xiāo)售 副總 以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) ， 否則 原則上 不予預(yù)留。 4) 特殊優(yōu)惠客戶(hù)需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶(hù)特殊優(yōu)惠一覽表”。 七、 定金、發(fā)票 1. 定金一律由財(cái)務(wù)收取， 開(kāi)據(jù)收據(jù) 。 6) 凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶(hù)的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。 3． 入座洽談 1) 看完模型后請(qǐng)客戶(hù)到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、目前的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交。 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ， 擁有良好的心態(tài) ， 成功銷(xiāo)售的必備素質(zhì) 。 2. 不按照每日排班順序接待客戶(hù)，有意跳過(guò)其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶(hù)。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績(jī)歸約客者，提成二人平分。若是來(lái)訪(fǎng)登記客戶(hù)，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；在未交任何定金時(shí)發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪(fǎng)，第二接待退出。 如 遇某個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的已成交老客戶(hù)到場(chǎng)，該置業(yè)顧問(wèn)正好在接待新客戶(hù)，其他置業(yè)顧問(wèn)則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶(hù)。 會(huì)議主題： 1) 總結(jié)每周工作， 包括客戶(hù)跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶(hù)意見(jiàn)并提出合理化建議； 2) 討 論每周議題， 進(jìn)行市場(chǎng)分析， 圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷(xiāo)售、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 政策法規(guī) 等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本樓盤(pán)作出合理化建議，以提高樓盤(pán)質(zhì)量、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、及銷(xiāo)售人員素質(zhì)以更好為樓盤(pán)服務(wù) 。 若給客戶(hù)、公司造成損失或麻煩，影響公司利益和形象，將予以 開(kāi)除； 7. 銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派 、詆毀誹謗 等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 8. 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷(xiāo) 講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向 銷(xiāo)售部經(jīng)理 或銷(xiāo)售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶(hù)承諾有關(guān) 不祥、不實(shí)事宜，或有影響業(yè)務(wù)正常進(jìn)行的言行； 9. 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶(hù)分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 10. 房源銷(xiāo)控統(tǒng)一由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 及 發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。 三、 儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要 整潔 大方， 女士 須化淡妝，餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。 第二部分 管理制度 銷(xiāo)售是直接面向市場(chǎng)與客戶(hù)的窗口，代表了公司的形象。具體分解如下： 薪金標(biāo)準(zhǔn)一覽表 職位 崗位基本工資 傭金（業(yè)績(jī)系數(shù)） 備注 銷(xiāo)售部經(jīng)理 26003500 元 ‰或 ‰ 根據(jù) 總業(yè)績(jī) 提成。 三、 薪金體系 （一） 各崗位薪金構(gòu)成及標(biāo)準(zhǔn) 傭金總平均為回款額的 ‰。 （四） 傭金發(fā)放流程 銷(xiāo)售 主管 制表簽字 銷(xiāo)售部經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心核實(shí)簽字 分管銷(xiāo)售的 副總簽字 總經(jīng)理簽字 財(cái)務(wù)中心發(fā)放 （五） 末位淘汰 連續(xù)兩個(gè)月銷(xiāo)售回款額排名末位的置業(yè)顧問(wèn)，公司將給予淘汰除名處理。 5. 請(qǐng)假手續(xù) 1) 病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 審批； 2) 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)，由 銷(xiāo)售部經(jīng)理 審批，事假不足半天者按半天計(jì)； 3) 調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天 申請(qǐng)銷(xiāo)售主管 ，非特殊情況，銷(xiāo)售人員不能當(dāng)天打電話(huà)告知調(diào)休； 6. 備案 1) 銷(xiāo)售部經(jīng)理每月提前一周把下個(gè)月排班表發(fā)回公司備案，公司主管 部 門(mén) 會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查； 2) 銷(xiāo)售部經(jīng)理于每月首個(gè)工作日將上月考勤統(tǒng)計(jì) ， 銷(xiāo)售人員 實(shí)發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn) （罰款未交的月底加倍扣罰等 情況說(shuō)明 ） 送回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 4. 銷(xiāo)售人員應(yīng)保管好各自資料、物品； 下班前，自覺(jué)清理 前臺(tái)及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù) 歸檔，并收存好自己的辦公用品； 5. 所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有