【正文】 Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger amp。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. China World Trade Center 914916 China World Tower No. 1 Jianguomenwai Avenue Beijing 100004, . Phone ++861065 05 21 96 Fax ++861065 05 54 84 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202252 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 CZECH REPUBLIC Roland Berger amp。e 3 D40474 D252。 Partner SRL International Management Consultants Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1 RO71263 Bucharest Phone ++4012 22 19 05 Fax ++4012 22 62 71 RUSSIA Roland Berger amp。 Partners Ltd. International Management Consultants 12 Stratford Place GBLondon W1N 9AF Phone ++441712 90 48 00 Fax ++441714 99 99 38 HUNGARY Roland Berger amp。 71 SHA4301047110102d B4. 科 龍電器 現(xiàn) 有 銷售 網(wǎng)絡基礎薄弱 而且 缺乏 有 效 控制 72 SHA4301047110102d 缺乏有效控制和管理的銷售網(wǎng)絡將嚴重制約科龍集團的發(fā)展 科龍電器實施的大戶策略無法支撐科龍銷售目標的實現(xiàn) 盡管經(jīng)銷大戶不具備足夠的實力和網(wǎng)絡，但他們卻控制科龍電器近六成的銷售額 科龍電器銷售網(wǎng)絡在數(shù)量和質(zhì)量上都不如競爭對手 科龍電器對現(xiàn)有經(jīng)銷渠道和網(wǎng)絡缺乏有效的管理和控制 沒有針對不同品牌和產(chǎn)品建立相應的流通渠道 在拓展大中型零售客戶方面，科龍電器還缺乏相應的政策和管理技能 科龍可以通過內(nèi)部優(yōu)化和渠道創(chuàng)新建立網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢 1 2 3 4 5 6 7 73 SHA4301047110102d 冰箱前二十家客戶銷售情況 評 價 Source: 冰箱銷售公司，羅蘭 ?貝格分析 冰箱總銷量 (萬臺 ) 前二十家所占比例 前二十家平均銷量 (萬臺 ) 1995 1996 1997 1998 122 150 159 146 % % % % ? 冰箱公司前二十家客戶占冰箱公司銷量的 比例越來越大，高達 37% ? 而他們的平均銷量并沒有因 97年公司實施的大戶政策而增加 ? 同時，大中型零售商的崛起和各大廠家更多地參與市場營銷給大批發(fā)商的空間也越來越小 盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷售比例越來越大，但并沒有促進銷售目標的實現(xiàn) 1 冰箱銷售目標 (萬臺 ) 122 165 178 195 96~98 變化 3% % % 18% 因此，依賴大戶來實現(xiàn)總體銷售目標 存在很大風險 74 SHA4301047110102d 科龍 科龍和華寶合并以前 科龍和華寶合并以后 (1998~1999) 華寶 可行方案一 可行方案二 可行方案三 年銷量 大戶 批發(fā)量 大戶數(shù) 大戶平均銷量 年銷量 大戶 批發(fā)量 1) 大戶數(shù) 大戶平均銷量 34萬臺 (1998) 21萬臺 (1997) 26萬臺 16萬臺 (科龍 ) 51 58 5,000臺 2,800臺 80萬臺 100萬臺 60萬臺 75萬臺 56 56 10,700臺 13,400臺 120萬臺 90萬臺 56 16,000臺 空調(diào)公司 50家指定批發(fā)商 98年 9月至 99年 5月僅完成協(xié)議打款計劃金額的 % 從實際效果來看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶來實現(xiàn)銷售目標也很不現(xiàn)實 1 168% 220% 120% 1) 根據(jù)往年的銷售結構，大戶批發(fā)量占總銷量的 75%計算 75 SHA4301047110102d 主要空調(diào)廠家的大戶與網(wǎng)點結構分析 評 價 Source: 羅蘭 ?貝格公司訪談，空調(diào)公司 江蘇 湖北 ? 一般大戶主管科龍 /華寶空調(diào)銷售人員不超過 3至 4人，而且大部分還經(jīng)營其它品牌 ? 經(jīng)銷大戶管理網(wǎng)點數(shù)量太多必然面臨諸多問題，例如： – 對二級網(wǎng)點的監(jiān)控和協(xié)調(diào)很差 – 對網(wǎng)點推廣科龍產(chǎn)品有些力不從心 ? 一旦大戶轉(zhuǎn)向其它品牌或自身經(jīng)營能力下降，將嚴重影響廠家的市場拓展，例如： – 原大戶同二級網(wǎng)點之間的遺留問題 – 迫于大戶壓力，轉(zhuǎn)向競爭對手品牌 由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務隊伍和管理能力，他們對二、三級網(wǎng)點的管理也就顯得力不從心 2 大戶數(shù) 1 2 四川 5 網(wǎng)點數(shù) 250 170 150 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 250 85 30 5 5 3 159 209 148 32 42 49 5 1(聯(lián)營 ) 6 152 200 103 51 200 17 大戶數(shù) 網(wǎng)點數(shù) 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 大戶數(shù) 網(wǎng)點數(shù) 大戶平均網(wǎng)點數(shù) 科 龍 華 寶 美 的 格 力 76 SHA4301047110102d 98年 1~8月容聲冰箱客戶和銷售結構 98年科龍空調(diào)客戶和銷售結構 Source: 冰箱公司和空調(diào)公司，羅蘭 ?貝格公司訪談 但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量 2 93%29%19%52%4%3%9 3 . 3 %38%62%6 . 7 %1085 81萬臺 約 300家 34萬臺 客戶數(shù) 銷售量 客戶數(shù) 銷售量 前 33家 前 44家 前 20家 大戶 大約 30家經(jīng)銷大戶控制了科龍電器近六成的銷量 77 SHA4301047110102d Sou