【正文】 批發(fā)價 ? 禁止跨區(qū)銷售，實施貨源編碼管理制度 ? 不補差價，不追加價格 ? 全國統(tǒng)一指導批發(fā)價 ? 禁止跨區(qū)銷售，禁止異地批發(fā) ? 補差價，不追加價格 ? 全國統(tǒng)一指導批發(fā)價 ? 禁止跨區(qū)銷售，實施編碼管理 科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策 6 空調銷售政策對比分析 92 SHA4301047110102d 市場營銷管理優(yōu)化的主要趨勢 主要基于市場環(huán)境決定的措施 同內部與結構有關的 措施 外部的差異化 改善和商家的合作關系 內部優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 傳統(tǒng)做法 創(chuàng)新手段 有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競爭優(yōu)勢 7 93 SHA4301047110102d 主要手段 內部優(yōu)化 外部差異化 價值鏈關系的優(yōu)化 創(chuàng)新的銷售模式 ? “非核心”行政管理的集權化 ? 業(yè)務流程優(yōu)化：如訂單處理，訂價 ? 開發(fā)或強化有效的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，如同分公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng) ? 根據(jù)目標消費群和渠道調整銷售組織 ? 針對不同的銷售渠道的服務、產品組合營銷方案 ? 系統(tǒng)化的垂直整合和區(qū)域重組 ? 強化客戶經理管理 ? 針對不同重要客戶建立不同的關系 ? 建立以績效為導向的體系 ? 優(yōu)化同商家的價值鏈 –配送 –商品管理 ? 建立多功能的核心客戶隊伍 ? 多媒體渠道的營銷，如網(wǎng)上用戶維護指南 ? 開發(fā)新的銷售渠道 –直銷 –網(wǎng)上銷售 ? 同其它行業(yè)的合作進入新渠道，如房產開發(fā)商 科龍可以選一種或幾種手段進行網(wǎng)絡創(chuàng)新 7 94 SHA4301047110102d Source: 羅蘭 ?貝格分析 側重點 外部差異化 內部優(yōu)化 銷售模式創(chuàng)新 “廠商伙伴關系的優(yōu)化” 效率和成本 潛力發(fā)揮 市場 /銷售潛力利用 高 低 低 高 具體取決于科龍集團的目標導向 — 效率或銷售潛力 7 95 SHA4301047110102d rb addresses ARGENTINA Roland Berger y Asociados . International Management Consultants Tte. Gral. . Peron 346 Piso 5176。 Partner GmbH International Management Consultants 16, avenue Gee V F75008 Paris Phone ++33153 67 03 20 Fax ++33153 67 03 75 GERMANY Roland Berger amp。 Partners Ltd. International Management Consultants 12 Stratford Place GBLondon W1N 9AF Phone ++441712 90 48 00 Fax ++441714 99 99 38 HUNGARY Roland Berger amp。 Partner Lda. International Management Consultants Edificio Monumental Av. Fontes Pereira de Melo, 514176。 Partner SRL International Management Consultants Str. Emanoil Porumbaru 10, Sect. 1 RO71263 Bucharest Phone ++4012 22 19 05 Fax ++4012 22 62 71 RUSSIA Roland Berger amp。ssy e 3 D40474 D252。 Partner International Management Consultants Freyung 3/2/10 A1010 Vienna Phone ++4315 36 02 0 Fax ++4315 36 02 60 BELGIUM Roland Berger International Management Consultants . 100, Boulevard du Souverain B1170 Brussels Phone ++3226 79 01 70 Fax ++3226 72 92 22 or 51 81 25 01 BRAZIL Roland Berger amp。o Paulo / . Phone ++551151 81 83 66 Fax ++551151 81 69 19 CHINA Roland Berger (Shanghai) International Management Consultants Ltd. China World Trade Center 914916 China World Tower No. 1 Jianguomenwai Avenue Beijing 100004, . Phone ++861065 05 21 96 Fax ++861065 05 54 84 72 Xing Guo Road 3F Business Building Shanghai 202252 , . Phone ++862162 12 64 11 Fax/Phone ++862162 12 74 71 CZECH REPUBLIC Roland Berger amp。cke 7 D20355 Hamburg Phone ++494037 63 10 Fax ++494037 63 11 02 Arabellastr. 33 D81925 Munich Phone ++49899 22 30 Fax ++49899 22 32 02 L246。 Partner Ltd. International Management Consultants ARK Mori Building 22nd Floor 11232, Akasaka Minatoku, Tokyo 1076022 Phone ++81335 87 66 60 Fax ++81335 87 66 70 LATVIA Roland Berger amp。 Partner, LLC International Management Consultants 100 West Big Beaver Road, Suite 200 Troy, MI 48084 Phone ++12486 80 67 30 Fax ++12486 80 67 31 90, Park Avenue, Suite 1600 New York, . 10016 Phone ++12129 84 10 97 Fax ++12123 51 50 66