【正文】 本項(xiàng)目于益陽(yáng)市場(chǎng)而言，體量過(guò)大，常規(guī)營(yíng)銷手法其銷售周期23年左右，在此過(guò)程中會(huì)不斷有新樓盤(pán)面市，并可以斷定其品質(zhì)勢(shì)必有較大的提升，對(duì)緹香名苑項(xiàng)目也將起到較大沖擊，從而導(dǎo)致市場(chǎng)疲軟，影響銷售進(jìn)度。）米蘭廣場(chǎng)——在11117樓之間，由于其地下為小區(qū)停車場(chǎng)，因此園林不宜以高大喬木為主，建議采取廣場(chǎng)形式，突出意大利園林規(guī)劃布局嚴(yán)謹(jǐn)，中軸線貫穿全園的做法。）熱銷持續(xù)期體驗(yàn)營(yíng)銷示范園林、樣板房參觀活動(dòng)尾盤(pán)營(yíng)銷期附加價(jià)值營(yíng)銷老業(yè)主答謝活動(dòng)（口碑營(yíng)銷）四、核心攻略實(shí)施細(xì)節(jié)：模型制作：（1）區(qū)域模型：主要展示緹香名苑作為城市中央生活區(qū)的的區(qū)位優(yōu)劣。因此，其噪音差體現(xiàn)在價(jià)格上可考慮以均價(jià)35%左右較為適宜。 售樓中心主入口主入口標(biāo)志米蘭廣場(chǎng)百泉路臨時(shí)停車天鵝湖臨時(shí)停車第五節(jié)：銷售動(dòng)線組織園林示范區(qū)第六節(jié)、銷售策略組織銷售人員組織與培訓(xùn)緹香名苑營(yíng)銷策劃項(xiàng)目組人員架構(gòu) 項(xiàng)目總控：王海 項(xiàng)目經(jīng)理：黎威 主案策劃師：1人 策劃執(zhí)行：2人 銷售經(jīng)理：1人（待定） 銷售組長(zhǎng)：1人（待定） 置業(yè)顧問(wèn)：810人銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃銷售人員的培訓(xùn)主要分成以下幾個(gè)方面：項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 8月1日8月5日（考核）項(xiàng)目理念培訓(xùn) 8月6日8月10日（考核）項(xiàng)目產(chǎn)品100問(wèn)培訓(xùn) 8月12日8月15日（考核）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及產(chǎn)品分析培訓(xùn) 8月16日8月20日（考核）培訓(xùn)考核及實(shí)操演練 8月20日8月30日（考核）銷售價(jià)格控制策略價(jià)格控制原則 緹香名苑作為目前益陽(yáng)市同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的項(xiàng)目，其營(yíng)銷過(guò)程中最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格控制策略作為一重要營(yíng)銷手段，在其整個(gè)銷售進(jìn)程，特別是在開(kāi)盤(pán)時(shí)期具有重要的作用。組團(tuán)一可以充分體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、建筑外觀等因素，同時(shí)也是項(xiàng)目臨海棠路的形象工程，因此是最適宜第一次推廣的產(chǎn)品。工地圍墻及施工點(diǎn)重點(diǎn)包裝。 斯諾克（司諾克）臺(tái)球桌尺寸：3820*2035*850mm 美式落袋臺(tái)球桌尺寸：2810*1530*850mm 棋弈室：整體面積在150平米左右，采取大廳和包房?jī)煞N方式。該國(guó)的葡萄酒歷史久遠(yuǎn)。至于噴泉與背景的色彩、明暗方面的對(duì)比也都是經(jīng)過(guò)精心考慮的。（4）270度轉(zhuǎn)角景觀陽(yáng)臺(tái)此概念是對(duì)兩房?jī)蓮d其轉(zhuǎn)角陽(yáng)臺(tái)的概念提升，將其陽(yáng)臺(tái)命名為270度景觀陽(yáng)臺(tái)，是對(duì)產(chǎn)品自然景觀及園林景觀的一種訴求指引，便于產(chǎn)品概念的提練與推廣。對(duì)外明確承諾首批房源為200套（具體套數(shù)依情意另行制定），開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽訂正式合同后，對(duì)外折扣作調(diào)整，恢復(fù)原98折報(bào)價(jià)，保持第二批產(chǎn)品銷售均價(jià)為2500元/㎡（實(shí)際成交價(jià)保持2400元/㎡）左右。堅(jiān)持不鳴則已，一鳴驚人的宣傳手法，絕不做“填鴨式”宣傳。在三線城市的房地產(chǎn)發(fā)展前提下，同類產(chǎn)品其價(jià)格差超過(guò)300元/㎡以上者，無(wú)論你的廣告推廣力度有多強(qiáng)，都將是徒勞無(wú)功。在提供建議和方案時(shí)，充分考慮到發(fā)展商在本地配置的人力資源、資本資源和社會(huì)資源的總和，不提超越發(fā)展商能力之外的方案。 同致行（中國(guó)）長(zhǎng)沙分公司益陽(yáng)項(xiàng)目組 目錄綱要上篇：《目標(biāo)與策略》第一章：項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行總目標(biāo)第一節(jié)、品牌建設(shè)目標(biāo)第二節(jié)、形象建設(shè)目標(biāo)第三節(jié)、價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第二章：項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行總體策略第一節(jié)、營(yíng)銷策略概述 第二節(jié)、項(xiàng)目形象打造策略 第三節(jié)、項(xiàng)目視覺(jué)形象提示第四節(jié)、項(xiàng)目推售策略第五節(jié)、項(xiàng)目銷售動(dòng)線組織第六節(jié)、項(xiàng)目銷售策略組織第七節(jié)、項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷模式下篇：《執(zhí)行與風(fēng)險(xiǎn)》第一章：項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行策略第一節(jié)、項(xiàng)目營(yíng)銷階段劃分第二節(jié)、各階段營(yíng)銷執(zhí)行策略第三節(jié)、各項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算第二章：項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略第一節(jié)：銷售周期風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)：銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 【目標(biāo)與策略】第一章：項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行總目標(biāo)《營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告》的技術(shù)支持任何一部思想深刻、創(chuàng)意非凡且切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃執(zhí)行報(bào)告，都是建立在對(duì)項(xiàng)目及區(qū)域市場(chǎng)充分理解的基礎(chǔ)之上。項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作有一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間周期，同樣，本報(bào)告的實(shí)施也有一個(gè)過(guò)程。形象目標(biāo)的建立基礎(chǔ)是以產(chǎn)品為核心，沒(méi)有產(chǎn)品的出類拔粹，則很難以單純借助廣告的宣傳力量達(dá)到較高的形象目標(biāo)，因此同致行建議以產(chǎn)品優(yōu)化結(jié)合概念創(chuàng)新來(lái)完成形象建設(shè)工作。銀行與高檔場(chǎng)所（咖啡館、賓館、電影院、酒店等）全面定點(diǎn)宣傳與講解。不趨附于市場(chǎng)，只統(tǒng)領(lǐng)于市場(chǎng)。各臺(tái)層上往往以多種水體造型與雕像結(jié)合作為局部中心。經(jīng)營(yíng)模式：會(huì)所各功能區(qū)在交房前可憑購(gòu)房卡免費(fèi)試用會(huì)所設(shè)施，突出其尊貴性。壁球館：壁球場(chǎng)類似一個(gè)矩形的盒子。根據(jù)慣例，教育同地產(chǎn)結(jié)合起來(lái)以后，教育便成了一個(gè)可以點(diǎn)石成金的魔杖。售樓部設(shè)計(jì)要求:依緹香錦苑工程及營(yíng)銷進(jìn)度考慮，8月底—9月初需要使用售樓部接待臨時(shí)客戶。 資源營(yíng)銷小眾營(yíng)銷+直銷互動(dòng)+口碑傳播=資源營(yíng)銷項(xiàng)目處于商端形象時(shí)，大眾營(yíng)銷路線對(duì)于品牌塑造有較大影響；考慮到產(chǎn)品與地域的特殊性，營(yíng)銷過(guò)程中必須充分融入本土資源，因此可采取一定范圍內(nèi)的特殊營(yíng)銷模式，具體實(shí)施如下：小眾營(yíng)銷 諸如酒店、賓館、咖啡廳、高級(jí)會(huì)所等高端人士經(jīng)常觀顧的地方，采取資料展架入定點(diǎn)咨詢的形式滲透其中。低開(kāi)高走：為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本物業(yè)低價(jià)入市，逐步提高價(jià)格，樹(shù)立升值物業(yè)形象。第七節(jié)、項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷的核心思想體現(xiàn)：益陽(yáng)屬三線城市，其生活水平及人居素質(zhì)有待提高。為項(xiàng)目樹(shù)立與眾不同的形象，二來(lái)形成園林中主要的縱向景觀。從營(yíng)銷推廣的基本原理分析，因廣告推廣存在一定滯后性，因此認(rèn)為第一期產(chǎn)品銷售階段，需將其廣告投放90%以上，以下?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算均以兩年為銷售周期計(jì)算,其投放比例遵循以下原則：以戶外廣告為主，電視廣告以輔。應(yīng)對(duì)策略：產(chǎn)品走高端路線，首先就從價(jià)體格上與諸如五洲城、上城世家等普通產(chǎn)品拉開(kāi)檔次。 各自占投放費(fèi)用比例分別為：%\%\%第二章：項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略第一節(jié)：銷售周期風(fēng)險(xiǎn)一、入市時(shí)間目前項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，10月1日開(kāi)盤(pán)的時(shí)間較為緊迫。此景觀應(yīng)突出臺(tái)地園林的特色，打造出異域風(fēng)情人工造景，區(qū)別于其它項(xiàng)目的自然景觀，對(duì)客戶造成巨大的視覺(jué)沖擊，讓其充分領(lǐng)略意大利園林的巨大魅力，達(dá)到拔升產(chǎn)品形象的目的，同時(shí)景觀示范區(qū)是后期營(yíng)銷的重要道具。樣板房體驗(yàn)式系列活動(dòng)意大利文化之旅（依條件可在售樓部展示其意大利文化。尾盤(pán)銷售時(shí)，為了加快銷售速度，盡量保持價(jià)格，避免價(jià)格調(diào)整的太高。異地推售緹香名苑總建筑面積達(dá)22萬(wàn)平方米，就目前益陽(yáng)市的消費(fèi)份額與消費(fèi)能力而言，想要突破營(yíng)銷上的時(shí)間瓶頸十分困難。解籌、開(kāi)盤(pán)促銷等活動(dòng)時(shí)使用。面積130畝的校園，投資了兩個(gè)億，中學(xué)部加小學(xué)部共有學(xué)生兩千多人。建議對(duì)該項(xiàng)目采取免費(fèi)開(kāi)放，以體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的關(guān)心。這個(gè)神秘而典雅的國(guó)度，除了有著令人嘆為觀止的藝術(shù)文化外，葡萄酒的產(chǎn)量也占世界的1/4。在臺(tái)地園的頂層常設(shè)貯水池，有時(shí)以洞府的形式作為水的源泉，洞中有雕像或布置成巖石溪泉而具有真實(shí)感，并增添些許的山野情趣。如C戶型部分入戶花園可以使用此方式，將南向部分用玻璃進(jìn)行圍合。價(jià)格高報(bào)、低開(kāi)高走（價(jià)格）開(kāi)盤(pán)前以較高價(jià)格對(duì)外報(bào)價(jià)，使客戶從價(jià)格上認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)及檔次。項(xiàng)目時(shí)代廣場(chǎng)上城世家城上城香港城佳寧娜坐落位置朝陽(yáng)路與龍洲路交匯處國(guó)家稅務(wù)局對(duì)面康富南路與鹿角園路交匯處陸賈山路88號(hào)朝陽(yáng)大道梓山湖畔銷售均價(jià)1850元/㎡1780元/㎡1800元/㎡1900元/㎡2800元/㎡目?jī)r(jià)格綜合因素修正 (備注：本項(xiàng)目得分是嚴(yán)格按照同致行所提建議計(jì)算而得)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)代廣場(chǎng)上城世家城上城香港城佳寧娜本案城市價(jià)值10101081010建筑價(jià)值8988910產(chǎn)品價(jià)值121412131615形象價(jià)值78871010園林價(jià)值121411131915商業(yè)價(jià)值111011121310配套價(jià)值121312131715物業(yè)價(jià)值131413151415合計(jì)85928589108100可比性項(xiàng)目?jī)r(jià)格綜合因素調(diào)整項(xiàng)目時(shí)代廣場(chǎng)上城世家城上城香港城佳寧娜交易價(jià)格1850元/㎡1780元/㎡1800元/㎡1900元/㎡2800元/㎡綜合因素修正本項(xiàng)目修正價(jià)格2164元/㎡1922元/㎡2106元/㎡2128元/㎡2576元/㎡加權(quán)求