【正文】 針對(duì)二三級(jí)客戶經(jīng)常撰寫市場(chǎng)指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動(dòng)的展開，并定期對(duì)其業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理。三、 基本配置日常攜帶物品：客戶經(jīng)理月度工作手冊(cè)、簽字筆、通訊錄、公司政策文件、產(chǎn)品資料、名片、手機(jī)等。 所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢(shì)。 公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長(zhǎng)，卻沒有注意到所流失的消費(fèi)者都選擇了你最大的對(duì)手A公司的產(chǎn)品2) 中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評(píng)估和管理216。 戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研、市場(chǎng)潛力研究、消費(fèi)者行為研究、營(yíng)銷渠道研究、營(yíng)銷組合研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價(jià)研究、產(chǎn)品入市過(guò)程調(diào)研、企業(yè)形象研究 促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測(cè)、其他類型的促銷調(diào)研 其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、社區(qū)類型市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費(fèi)者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過(guò)外部的客觀測(cè)試，評(píng)價(jià)調(diào)研的主題。l 要學(xué)會(huì)與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分的方式。1 要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。 避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來(lái)談去；如果我們僅僅就事論事，爭(zhēng)執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情；我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問(wèn)題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。下次拜訪該客戶有何跟進(jìn)措施？并記錄？216。l 對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；l 對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；l 對(duì)竟品的壓制和打擊的問(wèn)題。 代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：成功代理商拜訪的八個(gè)步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間7）分析拜訪結(jié)果和及時(shí)的對(duì)代理商的月度工作進(jìn)行評(píng)估6）找出解決的方案并實(shí)施5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準(zhǔn)備工作1)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察1） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的走訪巡察l 主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機(jī)型、輔銷機(jī)型、滯銷機(jī)型等）和終端庫(kù)存結(jié)構(gòu)，合理的進(jìn)行銷售產(chǎn)品型號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強(qiáng)推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷中心經(jīng)理更應(yīng)定期去拜訪他們。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說(shuō)的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡(jiǎn)練、流暢、易懂、專業(yè)性強(qiáng)。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來(lái)做廣告。D、開展任何一個(gè)促銷活動(dòng)，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶外推廣、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營(yíng)銷傳播的方式進(jìn)行市場(chǎng)操作。l 解決方法A、高度認(rèn)識(shí)前面提到的促銷可能帶來(lái)的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅籆、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷帶動(dòng)銷售。柜臺(tái)攔截： 238。238。檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）238。確定拜訪的頻次，作好工作計(jì)劃216。 　　您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺地表露其心志。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。 C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化； 危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。七、 能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備 了解你的產(chǎn)品。 對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。 m+a+n：　非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)?？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。對(duì)已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法l 首先是針對(duì)省會(huì)城市和中心城市零售終端分類 l 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售終端或經(jīng)銷商的等級(jí)分類216。推薦新品238。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為什么，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動(dòng) 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重市場(chǎng)環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場(chǎng)淡季階段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動(dòng)的開展，很好的策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。三、如何策劃促銷活動(dòng)捕捉良好的促銷時(shí)機(jī)：設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷活動(dòng)：A、促銷針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷活動(dòng)一次成功的促銷活動(dòng)，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過(guò)程中將促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。促銷現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷氣氛的營(yíng)造：l 促銷現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)的宣傳是否做深做透；三是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的營(yíng)造，大量的贈(zèng)品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動(dòng)海報(bào)是很好的宣傳工具。4）針對(duì)此類客戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，l B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。l 對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題l 庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問(wèn)題；l 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；l 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問(wèn)題；l 對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問(wèn)題l 營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問(wèn)題；l 對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實(shí)施l 對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過(guò)活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。對(duì)市場(chǎng)匯總的問(wèn)題有無(wú)落實(shí)和人員跟進(jìn)216。 比較銷量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)，這勢(shì)必造成一種矛盾。如何開發(fā)空白市場(chǎng) 一、 在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來(lái)講解 熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車活動(dòng)） 熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來(lái)的老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的等，這實(shí)際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。l 在客戶面前樹立真誠(chéng)與精明的自我。那么今年，針對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍可能涉及的幾項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，在此作簡(jiǎn)單的介紹。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營(yíng)行為影響了公司形象216。 哪份報(bào)紙上說(shuō)的都是假的216。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)、主銷的產(chǎn)品型號(hào)。四、 工作職責(zé)l 完成營(yíng)銷中心的分配的銷售任務(wù)所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進(jìn)銷存掌握。 每次促銷活動(dòng)書面小結(jié)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和終端科。 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，建立有效的銷售網(wǎng)點(diǎn)（有效網(wǎng)點(diǎn)指忠誠(chéng)于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個(gè)以上），做好物流和價(jià)格控制。二、 語(yǔ)言規(guī)范拜訪客戶基本用語(yǔ)：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會(huì)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話及聽懂所負(fù)責(zé)區(qū)域的方言。自己要依據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行規(guī)劃。 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場(chǎng)變化時(shí)216。 對(duì)手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 只看到了外部的對(duì)手，卻沒有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對(duì)手 216。 當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開發(fā)新的營(yíng)銷通道216。二、 市場(chǎng)研究的分類市場(chǎng)研究分為： 滿意度調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)者，以了解消費(fèi)者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)品的調(diào)研。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來(lái)。 對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：l 堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不