【正文】 培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　 三、銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的七個(gè)步驟。 銷售信函拜訪的技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 等待客戶先開口 　 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說(shuō)出真正的異議。 真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)?！笆堑摹绻狈?人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。238。 對(duì)客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己） 對(duì)期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成 為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 良好的溝通能力及對(duì)賣場(chǎng)工作的指導(dǎo)能力 避免過(guò)分勞累 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動(dòng)基準(zhǔn)： 238。爭(zhēng)取新的回款或進(jìn)行壓貨238。2） 收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來(lái)檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。消費(fèi)者有明顯的購(gòu)買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點(diǎn)名購(gòu)買。場(chǎng)內(nèi)攔截：238。二、策劃和實(shí)施促銷活動(dòng)要考慮促銷所帶來(lái)負(fù)面的影響降低促銷“促銷前可能花費(fèi)2200元買一臺(tái)空調(diào)，而不到一周時(shí)這臺(tái)空調(diào)在市場(chǎng)上進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，促銷價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購(gòu)空調(diào)貶值，將會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。促銷可能會(huì)導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動(dòng)來(lái)幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無(wú)品牌形象，沒(méi)有促銷、優(yōu)惠，便無(wú)法賣貨的現(xiàn)象。C、規(guī)定促銷活動(dòng)的時(shí)間：任何一個(gè)促銷活動(dòng)或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場(chǎng)的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場(chǎng)變更。E、 參與促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。F、廣告的實(shí)施過(guò)程中要進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動(dòng)內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。l 市場(chǎng)開發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市和二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。 對(duì)代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制的方式，以營(yíng)銷中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營(yíng)銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對(duì)代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。216。l 對(duì)公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。l 一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：216。各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒(méi)有原因何在？216。經(jīng)營(yíng)能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)手段的靈活性，分銷的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品牌的合作度。 對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：l 堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對(duì)于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對(duì)我們個(gè)人更加佩服。 言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過(guò)多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過(guò)多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再進(jìn)行工作開展了。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來(lái)。 通過(guò)專業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶名單的尋找； 通過(guò)上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。 策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字， 做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，所以作好服務(wù)工作是客戶經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。二、 市場(chǎng)研究的分類市場(chǎng)研究分為： 滿意度調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)者，以了解消費(fèi)者的想法、需求和期望，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)品的調(diào)研。 當(dāng)需要建立經(jīng)銷或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開發(fā)新的營(yíng)銷通道216。 只看到了外部的對(duì)手，卻沒(méi)有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對(duì)手 216。 研究的主要內(nèi)容 216。 對(duì)手的管理情況七、 信息傳播研究八、 為什么要研究信息傳播渠道216。 網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)216。 當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場(chǎng)變化時(shí)216。自己要依據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行規(guī)劃。 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的家電銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)品牌的網(wǎng)絡(luò)數(shù)、鋪貨率，與我司相比的優(yōu)勢(shì)及不足？ 各競(jìng)爭(zhēng)品牌主銷的產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)、促銷手段、價(jià)格等，優(yōu)勢(shì)在哪？ 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道特征（渠道利潤(rùn)、網(wǎng)絡(luò)管理、串貨管理、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系）及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。二、 語(yǔ)言規(guī)范拜訪客戶基本用語(yǔ)：“您好，我是格蘭仕xxx ” 必須要會(huì)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話及聽懂所負(fù)責(zé)區(qū)域的方言。7. 配合項(xiàng)目經(jīng)理建立相關(guān)檔案或臺(tái)帳：工作計(jì)劃?rùn)n案、工作總結(jié)檔案、銷售報(bào)表、贈(zèng)品臺(tái)帳、銷售臺(tái)帳、專柜臺(tái)帳、陣地經(jīng)理檔案、合同檔案、政策文件檔案、會(huì)議記錄檔案、審批報(bào)告檔案、售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)檔案等。 負(fù)責(zé)本區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，建立有效的銷售網(wǎng)點(diǎn)（有效網(wǎng)點(diǎn)指忠誠(chéng)于格蘭仕，基本上每月均有回款和提貨，每縣至少保證2個(gè)以上），做好物流和價(jià)格控制。 嚴(yán)禁向經(jīng)銷商索要財(cái)物，嚴(yán)禁違法亂紀(jì)等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即作無(wú)薪辭退處理。 每次促銷活動(dòng)書面小結(jié)報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理和終端科。2. 對(duì)分銷商業(yè)務(wù)及其導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍進(jìn)行定期的指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和管理（包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)）。四、 工作職責(zé)l 完成營(yíng)銷中心的分配的銷售任務(wù)所瞎區(qū)域零售終端或分銷商的銷售、回款和進(jìn)銷存掌握。 當(dāng)?shù)刂髁鞯慕?jīng)銷商、零售商。 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)、主銷的產(chǎn)品型號(hào)。 在選擇具體媒體之前216。 哪份報(bào)紙上說(shuō)的都是假的216。 對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施情況 216。 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的某些經(jīng)營(yíng)行為影響了公司形象216。那么今年，針對(duì)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍可能涉及的幾項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，在此作簡(jiǎn)單的介紹。同時(shí)，在售中、售后服務(wù)上銜接好與維修部門的關(guān)系，及時(shí)地有效地處理質(zhì)量問(wèn)題。l 在客戶面前樹立真誠(chéng)與精明的自我。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如何開發(fā)空白市場(chǎng) 一、 在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉： 熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況 熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來(lái)講解 熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程； 熟悉公司企業(yè)文化、營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車活動(dòng)） 熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來(lái)的老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等（熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括老經(jīng)銷商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的等，這實(shí)際是你已經(jīng)開始為尋找客戶做準(zhǔn)備工作）。1 要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后 服務(wù)、品種調(diào)換等問(wèn)題，不能無(wú)動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。 比較銷量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤(rùn)，這勢(shì)必造成一種矛盾。商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。對(duì)市場(chǎng)匯總的問(wèn)題有無(wú)落實(shí)和人員跟進(jìn)216。216。l 對(duì)階段工作開展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心5） 與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題l 庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售存在的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷售支持、銷售服務(wù)和促銷活動(dòng)的開展的問(wèn)題；l 對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；l 終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；l 階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務(wù)的分配和完成；l 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和市場(chǎng)管控的問(wèn)題；l 對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問(wèn)題l 營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問(wèn)題；l 對(duì)階段的市場(chǎng)或銷售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；6） 找出解決的方案并實(shí)施l 對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過(guò)活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 216。l 對(duì)下線網(wǎng)絡(luò)拜訪主要了解銷售、庫(kù)存情況，對(duì)階段銷售政策的跟進(jìn)等市場(chǎng)信息，以便及時(shí)的對(duì)銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。4）針對(duì)此類客戶營(yíng)銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，l B級(jí)客戶：B級(jí)客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。l 市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈(zèng)品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)的宣傳是否做深做透；三是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳氣氛的營(yíng)造，大量的贈(zèng)品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動(dòng)海報(bào)是很好的宣傳工具。D、銷售時(shí)間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，保持良好的演示效果。促銷現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷氣氛的營(yíng)造：l 促銷現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷活動(dòng)一次成功的促銷活動(dòng)，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過(guò)程中將促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。怎樣做促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測(cè)性，應(yīng)與預(yù)測(cè)促銷目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動(dòng)作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈(zèng)品數(shù)量、價(jià)格、折算出單臺(tái)促銷相本和整體費(fèi)用。三、如何策劃促銷活動(dòng)捕捉良好的促銷時(shí)機(jī)：設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷活動(dòng)：A、促銷針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。促銷可能提高經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會(huì)使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價(jià)格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動(dòng) 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重市場(chǎng)環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場(chǎng)淡季階段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動(dòng)的開展，很好的策劃、組