【正文】 時間 如何提高日常工作時間管理238。確定拜訪的頻次，作好工作計劃216。確定拜訪頻率 根據(jù)以上售點分類標準，將客戶進行分類管理，決定不同等級的客戶標準，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績。早晨的60分鐘（8：00——9：00）加上八點前的十分鐘 238?；毓镜臅r間216。檢查店面的整體陳列（樣機、POP等）238。店內(nèi)相關(guān)責任人的例行溝通等 零售終端日常拜訪的八個步驟成功零售終端拜訪的八個步驟 8）分析拜訪結(jié)果7）道謝并提示下次到訪日期6）找出解決的方案并實施5）溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪相關(guān)的人員，獲取商場的最新信息3）搜集竟品情況2）檢查店面并進店問候相關(guān)的負責人1）進店前的準備工作四、 日常拜訪注意事項五、 有效提高拜訪的工作效率（請反思） 是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數(shù) 盡管只是電話聯(lián)絡的終端客戶，也故意或有意經(jīng)常的登門拜訪 在客戶或賣場停留的時間是否太長？ 該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？ 常對每一個終端進行有明確目的的拜訪 是否只拜訪容易抵達地點的終端 是否確認了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪 是否達到了和該終端直接負責人當面洽談 未能達到預定的拜訪終端數(shù)量時，后來是否補上？1 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作認識？1 會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負擔？1 是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。3） 最大限度地調(diào)動零售門店的營業(yè)員及部門負責人對產(chǎn)品推薦的積極性。這不僅會使終端拜訪和管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。238。建立健全競爭激勵機制，238。238。2）全程攔截分為五個層次：238。柜臺攔截： 238。有效的促銷活動可以誘導新客戶購買格蘭仕微波爐/空調(diào)，成為格蘭仕微波爐/空調(diào)的用戶，并會產(chǎn)生傳播效應。l 解決的方法：就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節(jié)假日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，避免直截了當?shù)倪航校拍苡行p低促銷的負面影響。對消費者的促銷，由于牽扯支經(jīng)銷商的精力，很可能得不到經(jīng)銷商的充分支持。l 解決方法A、高度認識前面提到的促銷可能帶來的負面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當?shù)氐钠放菩蜗?；C、廣告、公關(guān)與促銷很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷以提升產(chǎn)品銷售為目的，以廣告、公關(guān)引導消費，以促銷帶動銷售。E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進程都可以行之有效的管理控制，使其徹底落實。D、其他時間的確定：如果是抽獎活動，應確定抽獎的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時間，領(lǐng)取贈品時間等。D、確定費用后，要分清代理商承擔和我司承擔部分，針對我司承擔的費用或贈品要提前7天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準后立即按照促銷計劃實施進行。D、開展任何一個促銷活動，都不應是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)場演示、公關(guān)活動等相結(jié)合，即用整合營銷傳播的方式進行市場操作。B、 選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進行積極溝通，爭取對方的理 解與支持，議定進度表。F、 制定詳盡的促銷條款，詳細介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標消費者，覆蓋你所圈定的促銷區(qū)域。G、根據(jù)策略方案的成本預算考慮廣告的組合，用價格經(jīng)濟、形式最新、效果最好的形式來做廣告。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任何一樣，效果都將大打折扣。C、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機現(xiàn)象，以免消費者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。F、現(xiàn)場促銷海報應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當?shù)刂谱鞯拇黉N海報，突出促銷的主題，傳達促銷的內(nèi)容和信息。J 促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾物，儀容端莊、大方、解說的內(nèi)容與促銷內(nèi)容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強。l 網(wǎng)絡實力：銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點積極性高，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務。l 客戶管理：對客戶進行建檔，并依據(jù)客戶分類進行管理，定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展和經(jīng)營的不同情況，分別予以支持、限制、取消。l 對網(wǎng)絡的服務功能：及時跟進網(wǎng)絡的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題，思路困惑，作好對網(wǎng)絡客戶的跟蹤，培訓工作。3）不但客戶經(jīng)理要常去拜訪這類客戶，加強推銷，并且熟悉客戶的經(jīng)營動態(tài)，營銷中心經(jīng)理更應定期去拜訪他們。二、 強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些： 代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來，包括沖差、返利、調(diào)價補差、等相關(guān)的帳目。 協(xié)助代理商強化對代理的區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網(wǎng)絡開發(fā)，包括終端支持管理和市場推廣。三、 代理商拜訪的流程：代理商拜訪的目的：1） 爭取新的回款和壓貨2） 對代理商的庫存進行盤庫，對帳和落實公司的返利3） 公司銷售政策的分解和執(zhí)行。 代理商日常拜訪的八個步驟：成功代理商拜訪的八個步驟8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間7）分析拜訪結(jié)果和及時的對代理商的月度工作進行評估6）找出解決的方案并實施5）與代理商業(yè)務溝通現(xiàn)存的各種問題4）拜訪代理商負責人3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關(guān)部門及人員2）拜訪前的準備工作1)區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的走訪巡察1） 區(qū)域市場內(nèi)零售終端和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的走訪巡察l 主要通過對零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（既主銷機型、輔銷機型、滯銷機型等）和終端庫存結(jié)構(gòu)，合理的進行銷售產(chǎn)品型號的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。l 對零售終端和單個經(jīng)銷商網(wǎng)絡的經(jīng)營銷售進行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進行及時分析、改進和利用。了解代理商的財務組織結(jié)構(gòu)和財務狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和付款習慣。同客戶的財務人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系216。l 對代理商庫存情況進行相互的溝通，是否需要對庫存結(jié)構(gòu)進行調(diào)整；l 對渠道網(wǎng)絡開發(fā)、市場管控、渠道銷售支持等情況進行溝通，并進行目標確定和分配；l 對竟品的壓制和打擊的問題。l 針對終端和下線網(wǎng)絡的經(jīng)營和銷售規(guī)模進行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況對客戶進行分類，針對性跟進。中心城市和二級市場（地級市）必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。216。下次拜訪該客戶有何跟進措施？并記錄？216。216。216。8） 確定終端巡視或下線網(wǎng)絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間l 確定雙方一起對市場巡視和下線網(wǎng)絡和終端的拜訪，每月保證12次。 避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去；如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會有結(jié)果，反而會損害廠商感情；我們可以暫時避開現(xiàn)在所談的實際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理；這樣往往起到事半功倍的效果。 作好客戶經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。 注意個人形象，個人形象不僅是代表個人，更重要的是還代表了你這個企業(yè)，你這個產(chǎn)品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個人經(jīng)濟往來。針對各客戶的不同特點，應 有不同的應對策略，與客戶見面前有充分的心理準備。1 要有良好的耐心，應付脾氣不好的客戶，應知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。 調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽情況。三、 在拜訪客戶前要作好充分的準備工作： 產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品價目表和相關(guān)宣傳資料。做到既有產(chǎn)口的銷售競爭能力，又能賺錢． 其次是介紹集團公司及她的長遠目標，表明集團在國內(nèi)市場的經(jīng)營方針，使客戶對集團及產(chǎn)品樹立信心，增強客戶經(jīng)營格蘭仕的安全感． 根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶鄭重承諾服務，包括業(yè)務服務和質(zhì)量服務，即在廣告宣傳促銷員的服務，在供貨方面的服務，在售中售后的服務，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。l 要學會與客戶溝通，根據(jù)不同的人的實際情況來選擇恰如其分的方式。六、 域經(jīng)銷商或代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我司的合作伙伴（我所認為的格蘭仕基本客戶的定義：在一個區(qū)域真誠愿意與格蘭仕合作的在當?shù)剌^有實力的，有信譽的，愿意主推格蘭仕的，負責人德能兼優(yōu)的，愿意接受格蘭仕政策和服務做得較好的家電經(jīng)銷商）。第一，要堅持我們的工作原則，不要遷就客戶；第二、在格蘭仕政策允許的條件下，是全方位的做好服務，急客戶所急、想客戶所想、排客戶所難、幫客戶所需。 要及時與客戶費用到位，提高客戶對格蘭仕的信任度，使他們的利益從根本得到保證。 戰(zhàn)略調(diào)研：包括產(chǎn)品定位調(diào)研、市場細分調(diào)研、市場潛力研究、消費者行為研究、營銷渠道研究、營銷組合研究、競爭對手研究 產(chǎn)品調(diào)研：產(chǎn)品需求研究、產(chǎn)品定價研究、產(chǎn)品入市過程調(diào)研、企業(yè)形象研究 促銷調(diào)研：信息傳播渠道研究、廣告定位調(diào)研、廣告創(chuàng)意調(diào)研、廣告效果檢測、其他類型的促銷調(diào)研 其他調(diào)研：品牌調(diào)研、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研、商圈調(diào)研、區(qū)域市場調(diào)研、社區(qū)類型市場調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等在這些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消費者調(diào)研、企業(yè)形象研究等，都需要通過外部的客觀測試，評價調(diào)研的主題。在資源有限的情況下，是針對渠道還是將有限的資源直接針對最終消費者營銷，這需要權(quán)衡比較，如何有效分配資源。面對渠道變革，公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時，應該如何進行選擇和評價216。 當發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標而需要重新評估和管理216。3）有關(guān)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容216。 中間商的業(yè)務覆蓋情況216。 中間商的期望與要求四、 競爭對手研究1) 為什么要開展競爭對手調(diào)研 216。 公司的產(chǎn)品銷售量在急速增長，卻沒有注意到所流失的消費者都選擇了你最大的對手A公司的產(chǎn)品2)3) 消費者通過哪些渠道獲取相關(guān)信息216。 消費者對各具體媒體的接觸率216。 所銷售產(chǎn)品的普及率及發(fā)展趨勢。（如廣東以單冷、）（二）、消費者情況 當?shù)厥袌鱿M者的主要關(guān)注點？ 消費者購買的渠道選擇？ 消費者的消費習慣。 競爭對手在重點零售終端的操作模式及手法如何？有何優(yōu)勢劣勢？（四）、媒體環(huán)境當?shù)刂饕拿襟w是什么？（電視、報紙、傳單、條幅）各種媒體的優(yōu)劣勢？不同的媒體適合作什么？（五）、自我了解 我司目前的渠道模式？有何優(yōu)劣勢？ 負責區(qū)域的代理商數(shù)量、資金實力、年度銷售，總體經(jīng)營規(guī)模和品牌？ 代理商有多少零售網(wǎng)絡？網(wǎng)絡質(zhì)量如何？為適應新的市場需要，需要開發(fā)多少家網(wǎng)絡，如何布局？ 我司在當?shù)厥袌龅膬?yōu)勢、劣勢、機會、威脅？ 存在的問題及建議？（六）、階段性必須了解的信息 競爭對手的階段性渠道政策？ 競爭對手的價格變化、促銷活動？ 我司自己下屬渠道和網(wǎng)絡月度的進、銷、存？（如果精力不夠，重點客戶的） （七）信息收集的來源： 地圖及當?shù)厥袌龅哪旰?。（三）客戶?jīng)理行為規(guī)范一、 形象規(guī)范 拜訪客戶必須著西裝打領(lǐng)帶（以工裝為主），穿著干凈整齊，男不準留長發(fā)染發(fā)，不準蓄胡須。三、 基本配置日常攜帶物品：客戶經(jīng)理月度工作手冊、簽字筆、通訊錄、公司政策文件、產(chǎn)品資料、名片、手機等。3. 客戶經(jīng)理巡場要點：展位是否最好、排面是否最大、出樣質(zhì)量如何、售點建設維護是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價格線檢查（有無斷檔）、促銷員表現(xiàn)（有幾人？商場對其評價如何）、檢查倉庫庫存和賣場的電腦帳。l 對網(wǎng)絡的開發(fā)和管理（對二三級市場的客戶經(jīng)理）：1. 負責本區(qū)域二三級市場的開發(fā)和管理，做好物流和價格控制。 建立良好的客情關(guān)系（重點公關(guān)對象：能負責進貨、付款的關(guān)鍵人物以及能負責展位、排面最大化的關(guān)鍵人物），將終端和分銷商分A、B、C管理，A類客戶要保證每月拜訪4次，B類要保證每月拜訪3次，C類要保證每月拜訪1次(拜訪客戶時不但要檢查門店更應檢查其庫存)。 針對二三級客戶經(jīng)常撰寫市場指引性文件，指導客戶銷售和活動的展開，并定期對其業(yè)務隊伍進行指導、培訓、監(jiān)督和管理。 建立詳細的客戶檔案，每月5日要將上月客戶檔案的異動情況報到營銷中心內(nèi)務處。 32 / 3