【正文】 相本和整體費(fèi)用。怎樣合理安排促銷時(shí)間：A、什么時(shí)候是準(zhǔn)備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運(yùn)輸、贈(zèng)品、優(yōu)惠等。三、如何策劃促銷活動(dòng)捕捉良好的促銷時(shí)機(jī)：設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷活動(dòng)：A、促銷針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個(gè)呢？E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動(dòng)，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。這樣使促銷活動(dòng)的利益沒(méi)有充分落實(shí)到消費(fèi)者手中，便使活動(dòng)的效果大打折扣，并會(huì)接到消費(fèi)者的投訴。促銷可能提高經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會(huì)使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價(jià)格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。有效的促銷活動(dòng)可以優(yōu)化各級(jí)商家的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員攔截： 如何開(kāi)展促銷活動(dòng) 在銷售工作中，我們離不開(kāi)促銷的支持，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重市場(chǎng)環(huán)境中，我們更離不開(kāi)促銷的支持，在市場(chǎng)淡季階段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動(dòng)的開(kāi)展，很好的策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。媒體攔截： 238。營(yíng)業(yè)員首推格蘭仕，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買格蘭仕產(chǎn)品。終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時(shí)的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問(wèn)為什么，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使個(gè)人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。因此，強(qiáng)化自我和對(duì)終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 為終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。推薦新品238。抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶是否有主動(dòng)聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理238。關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（9：00——12：00） 238。238。對(duì)已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法l 首先是針對(duì)省會(huì)城市和中心城市零售終端分類 l 針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售終端或經(jīng)銷商的等級(jí)分類216。設(shè)定拜訪的目標(biāo) 216。用盡可能高的效率來(lái)利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù) 238。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過(guò)了時(shí)”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。 客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 E、證實(shí)提問(wèn)法 證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。 　 B、優(yōu)劣勢(shì)分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ：在您說(shuō)明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)?？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)： 客戶詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 直接拜訪客戶的技巧。 A、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。 m+a+n：　非客戶，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著、買得起 。自己的體驗(yàn)獲?。?自己親身銷售過(guò)程的心得、客戶的意見(jiàn)、客戶的需求、客戶的異議。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶。 對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定?！　‘a(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。 產(chǎn)品名稱。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷售人員而不是一個(gè)工程師。七、 能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷能力；賣貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）銷售技巧初步一、銷售前的準(zhǔn)備 了解你的產(chǎn)品。 對(duì)面試人員進(jìn)行分類： 一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類，分別是：（1） 沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3） 同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的；面試需要了解的信息及判斷；（1） 個(gè)人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、 崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、商場(chǎng)公關(guān)初步； 培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。 格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)部新員工培訓(xùn)手冊(cè)（下冊(cè)）（二）技能實(shí)踐部分促銷員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 促銷員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類，對(duì)于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強(qiáng)化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己” “成為推銷高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化； 危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過(guò)程中您給客戶帶來(lái)的信心和方便。 產(chǎn)品的特殊利益 ：：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。 C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。 產(chǎn)品分析是銷售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。 尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。（二）準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力 判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢問(wèn)技巧； 閉鎖式詢問(wèn)技巧。 何編輯展示詞；展示演練的要點(diǎn)。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)那些沒(méi)有被打動(dòng)的客戶，他們?yōu)槭裁礇](méi)有進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買行為，讓我們吃驚的是他們回答說(shuō)“銷售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這樣做”。客戶產(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。 成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶他是要成交的。為他的購(gòu)買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！”成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷售人員把先前向客戶介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。D、價(jià)值成本法 當(dāng)您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力?！　∧梢韵铝械牟襟E進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售；步驟3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始。 假的異議： 假的異議分為二種： 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。 處理異議的原則A、事前做好準(zhǔn)備 B、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) C、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 　D、銷售人員要給客戶留“面子” （四）客戶異議處理技巧忽視法 所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 　　太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。 “是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的“是的”并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶直接反駁法 附：銷售中的5s原則（微笑、誠(chéng)懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)） 全文完 客戶經(jīng)理日常終端拜訪管理 一、 日常拜訪的時(shí)間管理： 日常工作時(shí)間的劃分T1直接拜訪時(shí)間（面對(duì)面）T2間接拜訪時(shí)間（準(zhǔn)備和跟進(jìn)）T3需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)T1和T2的時(shí)間（行政、交通和等候）T4私人時(shí)間 日常工作時(shí)間管理分析： 238。在微波爐或空調(diào)銷售旺季應(yīng)把T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T1或T2的