【正文】 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時有幾個代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進(jìn)行終端巡視。4） 協(xié)助代理商進(jìn)行我司產(chǎn)品的銷售、渠道出貨和其自身的回款，為其提供銷售支持和銷售服務(wù)。 公司與代理商之間往來的合同以及其它項(xiàng)目的往來。 協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。 對代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。這就需要營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理定期與公司內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)科或一級代理商核對帳目，確保帳目準(zhǔn)確和返利的及時兌現(xiàn)。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪23次即可。4）針對此類客戶營銷中心經(jīng)理或客戶經(jīng)理至少每周拜訪23次，特別是周六日一定拉著起負(fù)責(zé)人對零售終端進(jìn)行巡視，l B級客戶：B級客戶的進(jìn)貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員拜訪即可，每周12次，但要求其每月至少對下線客戶走訪23次，如果可能客戶經(jīng)理盡可能一起陪同。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。 對代理商進(jìn)行分類l 首先，是按成交額進(jìn)行劃分。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I銷中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。l 市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的正常到位。l 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點(diǎn)。l 人員實(shí)力：業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省會城市或重點(diǎn)市場）有1——2名業(yè)務(wù)員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務(wù)人員l 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強(qiáng)化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)： 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時期市場的需要。促銷成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做透；三是活動現(xiàn)場宣傳氣氛的營造，大量的贈品堆頭、產(chǎn)品堆頭和大量的活動海報(bào)是很好的宣傳工具。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。G、促銷宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個促銷產(chǎn)品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內(nèi)容。D、銷售時間能開機(jī)演示的必須開機(jī)演示，保持良好的演示效果。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：A、根據(jù)專柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N的機(jī)型，促銷機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放置于突出、醒目 的位置。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：l 促銷現(xiàn)場布置的要點(diǎn)：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。F、廣告的實(shí)施過程中要進(jìn)行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。D、按排好適當(dāng)?shù)陌l(fā)布頻率，使你的促銷信息基本上能傳遞到目標(biāo)觀眾，并掀起促銷的高潮。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。G、 考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。E、 參與促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。C、 準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計(jì)劃及其贈送登記表。促銷的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：制訂詳盡的促銷計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測促銷產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷 中斷貨。四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷活動一次成功的促銷活動，除了有好的策劃方案外，更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都得以落實(shí)。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。 何防止對手跟進(jìn)和應(yīng)付市場的突變：A、設(shè)計(jì)的促銷形式最好是組合促銷，增強(qiáng)被模仿的難度。C、促銷現(xiàn)場其它費(fèi)用等方面的支出。怎樣做促銷活動費(fèi)用預(yù)算：促銷活動的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測性，應(yīng)與預(yù)測促銷目標(biāo)相結(jié)合，必須符合成本動作規(guī)律，促銷是為了產(chǎn)生效益，不是花大錢賺小錢，一般促銷活動的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A、折扣率（所讓出的毛利率），贈品數(shù)量、價格、折算出單臺促銷相本和整體費(fèi)用。C、規(guī)定促銷活動的時間：任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。怎樣合理安排促銷時間：A、什么時候是準(zhǔn)備階段：確定促銷產(chǎn)品、促銷廣告宣傳品、制定媒體安排、與經(jīng)銷商溝通、運(yùn)輸、贈品、優(yōu)惠等。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費(fèi)是否能滿足目標(biāo)市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。三、如何策劃促銷活動捕捉良好的促銷時機(jī)：設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷形式：確定對什么產(chǎn)品采取促銷活動：A、促銷針對整個產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個型號產(chǎn)品？B、是針對價格高一些的產(chǎn)品還是價格低一些的產(chǎn)品？C、是針對暢銷產(chǎn)品還是滯銷產(chǎn)品？D、是針對某一系列產(chǎn)品還是針對產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個呢？E、在各區(qū)域市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，辦事處經(jīng)理可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦關(guān)或公益活動，同時在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行促銷活動，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費(fèi)用也相當(dāng)少。促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。這樣使促銷活動的利益沒有充分落實(shí)到消費(fèi)者手中，便使活動的效果大打折扣，并會接到消費(fèi)者的投訴。B、對消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠促銷更應(yīng)注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達(dá)方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時間限制（非常重要），使消費(fèi)者相信廠商不是在欺騙自己，購買時心情舒暢。促銷可能提高經(jīng)銷商、消費(fèi)者對價格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷、會使經(jīng)銷商養(yǎng)成有折扣才進(jìn)貨，消費(fèi)者只顧價格，不注意品質(zhì)的壞習(xí)慣，嚴(yán)重影響企業(yè)的利益與品牌形象。二、策劃和實(shí)施促銷活動要考慮促銷所帶來負(fù)面的影響降低促銷“促銷前可能花費(fèi)2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時這臺空調(diào)在市場上進(jìn)行折價優(yōu)惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費(fèi)者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費(fèi)者對品牌的忠誠度。有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結(jié)構(gòu)。有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當(dāng)競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時，如未及時采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。導(dǎo)購或商場的營業(yè)員攔截： 如何開展促銷活動 在銷售工作中，我們離不開促銷的支持，特別是在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重市場環(huán)境中，我們更離不開促銷的支持，在市場淡季階段，促銷是一個比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，我們的辦事處、辦事處經(jīng)理應(yīng)重視促銷動的開展，很好的策劃、組織實(shí)施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。場內(nèi)攔截：238。媒體攔截： 238。消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導(dǎo)購的介紹推薦下，產(chǎn)生購買格蘭仕產(chǎn)品的欲望。營業(yè)員首推格蘭仕，并說服消費(fèi)者購買格蘭仕產(chǎn)品。消費(fèi)者有明顯的購買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。終端協(xié)調(diào)：對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。強(qiáng)化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作人員的責(zé)任感和成就感，獨(dú)立工作；另一方面，每一次的終端拜訪要及時的進(jìn)行分析、總結(jié)、反思和多問為什么，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使個人和終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。因此，強(qiáng)化自我和對終端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會隨之生成和蔓延。4） 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。2） 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。六、其它1. 終端工作職責(zé)1） 為終端競爭激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品的促銷和陳列238。推薦新品238。爭取新的回款或進(jìn)行壓貨238。抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理238。沖刺的4小時（13：00——17：00）238。關(guān)鍵的三個小時（9：00——12：00） 238。 對客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己） 對期限內(nèi)的工作分配按時完成 為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r間 良好的溝通能力及對賣場工作的指導(dǎo)能力 避免過分勞累 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動基準(zhǔn)： 238。238。238。對已合作零售終端或經(jīng)銷商進(jìn)行等級ABCD分析法l 首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類 l 針對二三級市場零售終端或經(jīng)銷商的等級分類216。238。設(shè)定拜訪的目標(biāo) 216。盡可能的壓縮T3的時間，為TT2留出更多的時間 238。用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務(wù) 238?！笆堑摹绻狈?人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。 太極法 太極法取自太極拳中的借力使力。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。 補(bǔ)償法 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。 真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 （三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個異議，就摒除您與客戶一個障礙，您就愈接近客戶一步。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識失敗。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 E、證實(shí)提問法 證實(shí)提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。這時的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。 　 B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價值。對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ：在您說明完一個銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個達(dá)成協(xié)議的動作，以確認(rèn)這個重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加