【正文】 格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)部新員工培訓(xùn)手冊(cè)（下冊(cè)）（二）技能實(shí)踐部分促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、管理要點(diǎn) 促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個(gè)很重要的部份。對(duì)促銷(xiāo)員管理，通常要經(jīng)過(guò)面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。一、 面試 面試工作除了決定對(duì)應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對(duì)錄用人員第一次初步的接觸，便于我們?cè)阡浻弥竽軌蜥槍?duì)性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于不同類(lèi)型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃。 對(duì)面試人員進(jìn)行分類(lèi)： 一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為三大類(lèi)，分別是：（1） 沒(méi)有工作經(jīng)歷或沒(méi)有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的；（2） 有銷(xiāo)售工作經(jīng)歷但沒(méi)有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗(yàn)）的；（3） 同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的；面試需要了解的信息及判斷；（1） 個(gè)人基本信息；（2） 職業(yè)態(tài)度；（3）技能基礎(chǔ)；二、 崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識(shí)；崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、技巧初步、商場(chǎng)公關(guān)初步； 培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。三、 試崗（實(shí)習(xí)） 試崗的安排：賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)； 試崗成績(jī)的判定：促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)；決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。四、 錄用 決定試用期長(zhǎng)短及待遇； 分配商場(chǎng)；兼顧能力與商場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 上崗后的跟蹤：選老促銷(xiāo)一幫一提高，客戶(hù)經(jīng)理每天保持溝通；試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷(xiāo)員評(píng)級(jí)。五、 試用期培訓(xùn) 觀念強(qiáng)化：銷(xiāo)售、服務(wù)、公關(guān)；“任何東西都是可以銷(xiāo)售出去的，關(guān)鍵是有沒(méi)有找到正確的方法” “我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷(xiāo)售高手不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己” “成為推銷(xiāo)高手的唯一捷徑，就是時(shí)刻在生活中學(xué)習(xí)” 技能提高：演練、游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬； 產(chǎn)品知識(shí)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)升級(jí)、強(qiáng)化； 危機(jī)意識(shí)培養(yǎng)及危機(jī)公關(guān)能力；六、 崗后培訓(xùn) 培養(yǎng)自我提高能力； 培養(yǎng)帶新人的能力； 培養(yǎng)組織能力； 行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)； 自我管理意識(shí)、能力的培養(yǎng)； 公關(guān)能力的培養(yǎng)； 培訓(xùn)的方法；集中（前提：對(duì)培訓(xùn)對(duì)象充分了解）；分組：（專(zhuān)項(xiàng)需要提高的小組）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)：（隨時(shí)隨地）。七、 能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷(xiāo)能力；賣(mài)貨的能務(wù)及吸收培訓(xùn)的能力； 組織管理能力；個(gè)人管理能務(wù)及組織管理能力； 公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識(shí)（語(yǔ)言、方法）銷(xiāo)售技巧初步一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 了解你的產(chǎn)品。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶(hù)提供的效用，因此，專(zhuān)精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶(hù)的最大效用，能最合適地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷(xiāo)售技巧體現(xiàn)出來(lái)?？陀^了解您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是您在客戶(hù)（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱(chēng)；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷(xiāo)售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號(hào)。 了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶(hù)（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來(lái)的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是一個(gè)工程師。B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 ：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定投入的依據(jù)。 服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。 產(chǎn)品名稱(chēng)。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 產(chǎn)品的特殊利益 ：：特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求。　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶(hù)的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。 C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品作比較性分析。 對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進(jìn)行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際的需要而定。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問(wèn)題。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)客戶(hù)做接觸后您就能夠找到客戶(hù)需求的重心。 產(chǎn)品分析是銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)或者是其它某個(gè)人的事情。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，通過(guò)接觸和了解，您才能真正懂得您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶(hù)。 精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專(zhuān)利技術(shù)等等。 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程序……等。 相關(guān)知識(shí)： 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)對(duì)各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)。自己的體驗(yàn)獲取： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶(hù)在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起 。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。 尋找潛在客戶(hù)的原則在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 “潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無(wú)）a（無(wú)）n（?。㎝+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：　非客戶(hù)，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。 B、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。 C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)E、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力 判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。 支付計(jì)劃。 　 三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 A、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。C、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。 直接拜訪客戶(hù)的技巧。 電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。 銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。 抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。 事前調(diào)查； 確定調(diào)查項(xiàng)目； 向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查； 何種調(diào)查方法； 調(diào)查重點(diǎn)； 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧； 閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。 何編輯展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。 四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。 在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)那些沒(méi)有被打動(dòng)的客戶(hù)，他們?yōu)槭裁礇](méi)有進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，讓我們吃驚的是他們回答說(shuō)“銷(xiāo)售人員沒(méi)有請(qǐng)求我們這樣做”。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷(xiāo)合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。在實(shí)戰(zhàn)中，一些銷(xiāo)售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 等待客戶(hù)先開(kāi)口 　 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖?？蛻?hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：語(yǔ)言信號(hào)： 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)： 客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、向銷(xiāo)售人員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)： 客戶(hù)緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)朗 、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶(hù)他是要成交的。對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 ：在您說(shuō)明完一個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)。如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，在您辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后，您發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)有興趣了，輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶(hù)的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶(hù)已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。為他的購(gòu)買(mǎi)掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語(yǔ)氣說(shuō)“您看，現(xiàn)在基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了，那我們就這么定下來(lái)吧！”成協(xié)議的技巧A、利益匯總法 ：銷(xiāo)售人員把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。 　 B、優(yōu)劣勢(shì)分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶(hù)更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶(hù)感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。 C、前提條件法： 難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶(hù)，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)也勝利了。D、價(jià)值成本法 當(dāng)您的銷(xiāo)售的是能為客戶(hù)改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。 E、證實(shí)提問(wèn)法 證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)，其實(shí)是在尋找給您正面激勵(lì)的答案。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷(xiāo)售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶(hù)多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對(duì)的客戶(hù)不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶(hù)說(shuō)出真正的異議。　　您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟2：感謝客戶(hù)撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售；步驟3：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟4：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷(xiāo)售。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 友好地與顧客告辭。 （三）異議的處理從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除