【正文】 C、活動(dòng)中幫助經(jīng)銷商解決促銷偶然帶來(lái)的問題；D、表現(xiàn)出較大的誠(chéng)意和信心，并有高漲的熱情來(lái)感染經(jīng)銷商（非常重要）。B、什么時(shí)候宣布促銷活動(dòng)內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動(dòng)開始的前12天開始預(yù)告活動(dòng)開始，并在活動(dòng)中期、后期根據(jù)需要再次提醒。B、有嚴(yán)密的實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對(duì)手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。D、 擬定促銷現(xiàn)場(chǎng)POP布置計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、座牌、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷品數(shù)量，張貼懸掛位置等。E、采取立體廣告攻勢(shì)，可以考慮采用電視、報(bào)紙、廣播、電臺(tái)、傳單、戶外條幅、店堂條幅、現(xiàn)場(chǎng)POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費(fèi)者。專柜必須擺滿樣機(jī)，以免給予消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足的錯(cuò)覺。H、掛旗的應(yīng)用：懸掛于現(xiàn)場(chǎng)人群視線上方，用于傳遞促銷信息，烘托氣氛，不得隨意傾斜、遮擋等現(xiàn)象。 格蘭仕代理商的職責(zé)（作為格蘭仕產(chǎn)品的代理者，它必須承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)）l 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶進(jìn)行劃分l 其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分 對(duì)不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次l 對(duì)A級(jí)客戶：1）A級(jí)客戶進(jìn)貨額占總銷售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。 按公司年度銷售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務(wù)的完成。5） 對(duì)代理商代理區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷售挖掘、銷售管控和市場(chǎng)活動(dòng)的推廣，解決銷售中存在和出現(xiàn)的疑難問題。對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。4） 拜訪代理商負(fù)責(zé)人l 對(duì)目前渠道和終端存在的問題進(jìn)行探討，并找出解決的措施l 對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。l 對(duì)階段性的渠道政策和銷售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的渠道政策，確保銷售任務(wù)的完成。7） 分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估l 分析拜訪結(jié)果216。216。 其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）溝通是每一個(gè)人的重要工作，在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你測(cè)試一下，請(qǐng)回答以下問題：1） 你有沒有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2） 你有沒有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3） 你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷商？4） 你有沒有一周內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話交流也行）？5） 你有沒有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？6） 你有沒有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？四、如何同代理商或經(jīng)銷商打交道（摘抄） 一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是營(yíng)銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作 廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”，這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。 對(duì)客戶的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話說(shuō)吃人家嘴短，拿人家手軟。 1 分清國(guó)營(yíng)單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。l 第二在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口；l 第三根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶l 第四初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外），確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種： 由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過尋找到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽其它一些經(jīng)營(yíng)商家。l 把握市場(chǎng)格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)的情況，能向客戶分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶在探討問題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕的信心。八、 代理商或經(jīng)銷商完成首期的進(jìn)貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點(diǎn)的“單產(chǎn)量”，使銷量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升： 做好客戶的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣場(chǎng)氣氛(專柜門頭、展柜布置、ＰＯＰ到位、促銷活動(dòng)內(nèi)容到位)。市場(chǎng)調(diào)研和研究一、 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)研究為了充分客觀地了解市場(chǎng)，從客觀的角度對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、渠道、品牌進(jìn)行了解，以客觀地評(píng)價(jià)和了解目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、品牌現(xiàn)狀，為下一階段的決策提供參考。借助渠道能否減少營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)并迅速搶占市場(chǎng)呢，讓代理商來(lái)推廣產(chǎn)品是不是更好呢 216。2）何時(shí)開展?fàn)I銷渠道調(diào)研216。 中間商的專業(yè)技術(shù)力量216。 當(dāng)公司開發(fā)了新產(chǎn)品，同時(shí)，也要了解對(duì)手是否已開發(fā)的新產(chǎn)品 216。它研究以下內(nèi)容：216。 如何進(jìn)行媒體創(chuàng)新七、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該關(guān)注哪些信息：（一）、市場(chǎng)總體環(huán)境 負(fù)責(zé)區(qū)域的地理、氣候、人口、經(jīng)濟(jì)情況，包括所負(fù)責(zé)地區(qū)的人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、有多少地級(jí)市、縣級(jí)市。（商場(chǎng)、專業(yè)店等）（三）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)整體容量 各主要品牌的年度銷售額、市場(chǎng)份額及近兩年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 走路要昂首挺胸，充滿活力，精神充沛。6. 負(fù)責(zé)組織策劃銷售促進(jìn)工作，并制定月度的活動(dòng)推廣計(jì)劃報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理審批。 客戶經(jīng)理巡場(chǎng)必須關(guān)注點(diǎn)：展位、排面是否變動(dòng)、出樣質(zhì)量如何、售點(diǎn)建設(shè)維護(hù)是否合乎要求、廣告宣傳品檢查、產(chǎn)品線和價(jià)格線檢查（有無(wú)斷檔）、促銷員表現(xiàn)、檢查倉(cāng)庫(kù)和賣場(chǎng)的電腦帳。 對(duì)重大突發(fā)事件必須在最短時(shí)間內(nèi)（一小時(shí)）反饋到項(xiàng)目經(jīng)理處。每晚9：00前要將當(dāng)日的銷量報(bào)終端科。3. 針對(duì)二三級(jí)客戶經(jīng)常撰寫市場(chǎng)指引性文件，指導(dǎo)客戶銷售和活動(dòng)的展開。l 日常工作的開展和管理1. 負(fù)責(zé)市內(nèi)零售終端或二三級(jí)客戶的深度開發(fā)和管理。（了解、其他品牌的企業(yè)報(bào)） 當(dāng)?shù)氐纳糖轭愲s志。如微波爐市場(chǎng)，河南、江西銷售質(zhì)量高，華東區(qū)域相對(duì)特價(jià)機(jī)占比多一點(diǎn)，有些地區(qū)，喜歡V尚的款式，而江浙一直對(duì)黑金剛深信不疑。 什么樣的媒介組合傳播效果最好216。 中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力216。 當(dāng)需要了解對(duì)手的渠道策略216。渠道建設(shè)是否實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)216。三、 營(yíng)銷渠道研究為什么要研究渠道216。 找到賣點(diǎn)、突出宣傳，賣點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，即消費(fèi)者的心里，同時(shí)要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商或代理商后，可以考慮邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。 一份詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 提前準(zhǔn)備或擬訂談話的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個(gè)方面：l 公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是雙方是可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；l 我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；l 我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；l 確?？蛻舻内A利；l 我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題； l 確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。二、 作好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作l 開發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，是開拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。 1 要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等。對(duì)此，我們一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。 216。階段銷售政策執(zhí)行和實(shí)施有無(wú)到為，如沒有，有何應(yīng)變措施l 對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估216。零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。l 其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問題基本上不外乎，庫(kù)存過大、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問題的原因，及時(shí)的通過活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷售支持和銷售服務(wù)；確保銷售的增量。對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。l 授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。 協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系。l C級(jí)客戶：C級(jí)客戶進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶的進(jìn)貨額很少。l 市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)格蘭仕產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。促銷活動(dòng)執(zhí)行是綜合運(yùn)用的過程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷活動(dòng)執(zhí)行的好壞也是對(duì)辦事處經(jīng)理綜合素質(zhì)和能力的考驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，善于總結(jié)，不斷創(chuàng)新，才能做好產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣工作。還可以通過對(duì)比的方法，突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對(duì)光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。B、促銷現(xiàn)場(chǎng)所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報(bào)紙、電臺(tái)等廣告項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)性、一致性，能引起消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。促銷廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者理解的促銷條款，能有說(shuō)服力、打動(dòng)消費(fèi)者的文字語(yǔ)句等。如果只有促銷策劃方案，而沒有落實(shí)，只能算是紙上談兵。B、公關(guān)費(fèi)用：對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)促銷人員的酬金、場(chǎng)地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷道具的費(fèi)用等。在開展促銷活動(dòng)的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷機(jī)型的銷售， B、被選擇的促銷市場(chǎng)信息是否具有足夠的促銷機(jī)型庫(kù)存。l 解決的方法：A、對(duì)經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性的和階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷或特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣。一、促銷對(duì)銷售工作的作用有效的促銷活動(dòng)能使格蘭仕微波爐/空調(diào)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場(chǎng)的進(jìn)程，通過與對(duì)手不同或條件的促銷手段，給予經(jīng)銷商、消費(fèi)者一些實(shí)在的優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)和提高經(jīng)銷商銷售積極性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，幫助格蘭仕微波爐/空調(diào)進(jìn)入新市場(chǎng)或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。238。238。終端工作技巧1）對(duì)終端工作人員的管理：由于銷售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。清點(diǎn)存貨情況、對(duì)帳、落實(shí)返利等238。午餐時(shí)間（12：00——13：00） 238。對(duì)剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷商： 分類標(biāo)準(zhǔn)一般從銷售能力、店堂面積、光照條件、店員數(shù)量、負(fù)責(zé)人素質(zhì)、資金能力、經(jīng)營(yíng)方式和初次進(jìn)貨量等綜合考察制定。適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效 238。 世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。 友好地與顧客告辭。 C、前提條件法： 難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)。動(dòng)作信號(hào)： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說(shuō)明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。 開場(chǎng)白的技巧。B、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 B、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。 N：該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。 使用知識(shí)： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說(shuō)明一定的問題。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來(lái)一種親和度。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。對(duì)促銷員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估七個(gè)步驟。四、 錄用 決定試用期長(zhǎng)短及待遇； 分配商場(chǎng)；兼顧能力與商場(chǎng)匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評(píng)定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評(píng)級(jí)。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 ：通過產(chǎn)品說(shuō)明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、