【正文】 （一） 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查 通過(guò)營(yíng)銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息； 通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集客戶信用信息； 客戶關(guān)系管理人員征求熟悉客戶的相關(guān)人員意見(jiàn)，并對(duì)客戶信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類； （二） 營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收帳款超期或客戶經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部，由公司決定項(xiàng)目延期實(shí)施或停止供貨等處理辦法。 第七條 一般客戶管理 不符合重點(diǎn)客戶條件的為一般客戶。 （九） 員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。 （四） 重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對(duì)于月初安排的需要催收的款項(xiàng)款，詢問(wèn)營(yíng)銷人員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。 第四章 目標(biāo)管理 第二十五條 目標(biāo)性管理 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 （二） 崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營(yíng)銷技能和精通產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷人員。 （二） 招聘會(huì)招聘及廣告招聘：通過(guò)各地人才招聘會(huì)和報(bào)紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)人員。 第二條 適用范圍 本辦法中的營(yíng)銷人員包括市場(chǎng)營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。 營(yíng)銷人員收入提成管理辦法 第一條 為了建立以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓和提高公司經(jīng)濟(jì)效益為目的的激勵(lì)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效率，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)公司 營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本辦法。 第十條 營(yíng)銷基金的增量獎(jiǎng)金從其資金支持的超額利潤(rùn)中提成。 第二十二條 項(xiàng)目信息的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算 市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并完成牽線搭橋工作，市場(chǎng)營(yíng) 銷部或事業(yè)部完成前期開(kāi)拓工作，并最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 1‰ 作為信息費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人； 市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)拓，最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 ‰ ，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人； 市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 5‰ ，獎(jiǎng)勵(lì)給項(xiàng)目信息提供人（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。 第十三條 各項(xiàng)營(yíng)銷信息與分析報(bào)告應(yīng)定期提交計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部備案，并通過(guò)局域網(wǎng)設(shè)定使用權(quán)限，實(shí)現(xiàn)信息共享。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問(wèn)卷調(diào)查法、市場(chǎng)調(diào)查法獲得；內(nèi)部信息主要通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷部匯總整理。 天澄大氣安全環(huán)?？萍脊? 市場(chǎng) 營(yíng)銷管理 制度 北大縱橫管理咨詢公司 目 錄 營(yíng)銷信息管理辦法 ........................................ 3 第一章 總則 .............................................. 3 第二章 營(yíng)銷信息的管理體系 ................................ 3 第三章 營(yíng)銷信息的搜集 .................................... 4 第四章 營(yíng)銷信息的使用 .................................... 6 第五章 項(xiàng)目信息 .......................................... 8 第六章 附則 .............................................. 9 附件 1 信息管理表單 ..................................... 10 （一） 大客戶基礎(chǔ)信息 ...................................... 10 （二） 大客戶動(dòng)態(tài)信息 ...................................... 12 （三） 大客戶匯總分析報(bào)告 .................................. 14 （四） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息 .................................... 17 （五） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息 .................................... 19 （六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告 ................................ 21 （七） 市場(chǎng)環(huán)境信息 ........................................ 23 （八） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告 ................................ 25 附件 2 項(xiàng)目信息登記表 ................................... 26 營(yíng)銷基金管理辦法 ....................................... 27 第一章 總則 ............................................. 27 第二章 營(yíng)銷基金管理 ..................................... 27 第三章 營(yíng)銷基金的來(lái)源 ................................... 28 第四章 營(yíng)銷基金的使用 ................................... 29 第五章 附則 ............................................. 30 營(yíng)銷人員收入提成管理辦法 ................................ 31 營(yíng)銷人員管理辦法 ....................................... 34 第一章 總則 ............................................. 34 第二章 招聘管理 ......................................... 34 第二章 培訓(xùn)管理 ......................................... 36 第三章 考核與激勵(lì)管理 ................................... 38 第四章 目標(biāo)管理 ......................................... 40 第五章 日常管理 ......................................... 41 附件 1 區(qū)域經(jīng)理每周工作計(jì)劃表 .............................. 44 附件 2 區(qū)域客戶每周營(yíng)銷總結(jié) ................................ 45 附件 3 區(qū)域營(yíng)銷每周總結(jié)表 .................................. 46 附件 4 銷售經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃表 .................................. 47 附件 5 每周活動(dòng)報(bào)告書 ...................................... 48 客戶關(guān)系管理辦法 ....................................... 49 附件 1 客戶檔案卡 ....................................... 53 附件 2 客戶投訴信息 ..................................... 54 附件 3 客戶走訪信息 ..................................... 55 附件 4 客戶分析報(bào)告 ..................................... 56 營(yíng)銷信息管理辦法 第一章 總則 第一條 營(yíng)銷信息管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。 （一）市 場(chǎng)營(yíng)銷部和各事業(yè)部通過(guò)各種專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)、公開(kāi)媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織調(diào)查活動(dòng)搜集獲得信息； （二）營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息，并匯總附于每周工作總結(jié)中； （三）在拜訪和回訪客戶過(guò)程中，適當(dāng)詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡； （四）客戶服務(wù)人員對(duì)大客戶的定期電話訪問(wèn)，對(duì)客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡； （五）項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行合同的過(guò)程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息特別是客戶信息并報(bào)送公司市場(chǎng)營(yíng)銷部； （六）公司其他人員反饋。 第十四條 營(yíng)銷信息資料的 分級(jí)管理 A 級(jí)：絕對(duì)機(jī)密，僅供公司總裁、副總裁和市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理使用 B 級(jí)：機(jī)密，供相關(guān)部門經(jīng)理及市場(chǎng)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部使用 （一） A 級(jí)資料包括： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息報(bào)表和分析報(bào)告； 大客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告； 內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。 沒(méi)有簽訂合同的項(xiàng)目信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)； 公司高管層和市場(chǎng) 營(yíng)銷部經(jīng)理（副經(jīng)理）不適用信息獎(jiǎng)勵(lì)。 營(yíng)銷基金的增量部分資金，根據(jù)年度項(xiàng)目超額利潤(rùn)的一定比例計(jì)提，即， 營(yíng)銷基金提成＝∑【項(xiàng)目銷售收入（項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)率－項(xiàng)目超額提成利潤(rùn)率） B％】 其中，項(xiàng)目目標(biāo)利潤(rùn)率，由計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出； 項(xiàng)目超額提成利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定； 全年項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤(rùn)中計(jì)提。 第二條 適用范圍 本辦法適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷人員。 第三條 原則 堅(jiān)持營(yíng)銷隊(duì)伍管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。 （三） 網(wǎng)絡(luò)招聘：通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況， 建立公司的外部人才庫(kù)，根據(jù)需要隨時(shí)考核錄用。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門協(xié)同市場(chǎng)營(yíng)銷部共同進(jìn)行規(guī)劃與執(zhí)行。 區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)一步分解和落實(shí)市場(chǎng)銷售計(jì)劃。 （五） 營(yíng)銷基金及銷售費(fèi)用控制：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)銷售費(fèi)用額度的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月 的節(jié)約方案。 （十） 不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)，不從事與公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。 （一） 一般客戶的培養(yǎng)：要用發(fā)展的眼光看待客戶，通過(guò)對(duì)一般客戶的經(jīng)營(yíng)狀況分析，對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ囊话憧蛻艚o予營(yíng)銷政策的支持，培養(yǎng)其成為重點(diǎn)客戶； （二） 對(duì)符合重點(diǎn)客戶條件的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，按照重點(diǎn)客戶來(lái)管理。 第十三條 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶的信用情況記入客戶檔案。 第十二條 客戶信用管理。 對(duì)于資信狀況差、經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶，考 慮將其列為一般客戶。 （八） 員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。 （三） 市場(chǎng)進(jìn)度：對(duì)于本月的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)間、訪問(wèn)客戶、所要達(dá)成的主要目的。 第二十四條 其他未盡事宜，執(zhí)行公司《績(jī)效考核管理制度》等相關(guān)辦法的規(guī)定。職前教育由人力資源管理 部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織、實(shí)施、評(píng)估。 （一） 校園招聘：每年 9 月～ 11 月，將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往專業(yè) 對(duì)口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，派員進(jìn)行招聘活動(dòng)。 營(yíng)銷人員管理辦法 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范營(yíng)銷人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，提高營(yíng)銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)，根據(jù)公司人力資源 管理制度，特制定本辦法。 第二十一條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實(shí)行。 第九條 存量部分的營(yíng)銷基金 每半年 與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷基金提成。 第二十一條 市場(chǎng)營(yíng)銷部每月底公布已登記項(xiàng)目信息的目錄。分析報(bào)告的主要用于： 市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷預(yù)算等的調(diào)整； 公司每年的營(yíng)銷計(jì)劃制定和任務(wù)分解； 市場(chǎng)營(yíng)銷部和事業(yè)部的日常營(yíng)銷活動(dòng)； 營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)和調(diào)整； 公司每季度的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析； 營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。 第七條 信息搜集的方法 信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和實(shí)效性。通過(guò)較為全面地掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，通過(guò)系統(tǒng) 分析客戶結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等各個(gè)市場(chǎng)組成部分及環(huán)境的變動(dòng)趨勢(shì)，有利于公司及時(shí)有效地調(diào)整和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)。 第八條 信息搜集的反饋方式 （一）