【正文】 結(jié)合營銷人員的績效考核結(jié)果，全部營銷提成在合同簽訂后分期支付，即 （一）簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取 30%； （二）合同執(zhí)行完畢，或者項(xiàng)目竣工驗(yàn)收后，客戶全款到帳時，提取 30%； （三）質(zhì)保金回收后，根據(jù)實(shí)際銷售收入核算結(jié)果，提取其余部分提成，多退少補(bǔ)； （四）超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取。 第二條 適用范圍 本辦法適用于公司市場營銷部營銷人員。 （二） 公司內(nèi)部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費(fèi)用支出。 營銷基金的增量部分資金，根據(jù)年度項(xiàng)目超額利潤的一定比例計(jì)提，即， 營銷基金提成＝∑【項(xiàng)目銷售收入（項(xiàng)目目標(biāo)利潤率－項(xiàng)目超額提成利潤率） B％】 其中，項(xiàng)目目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出； 項(xiàng)目超額提成利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定； 全年項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項(xiàng)目的超額利潤中計(jì)提。 第三條 目的 本辦法的作用在于明確營銷基金的使用程序及相關(guān)部門的職責(zé)，合理控制營銷成本，降低市場風(fēng)險。 沒有簽訂合同的項(xiàng)目信息，由市場營銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎勵； 公司高管層和市場 營銷部經(jīng)理（副經(jīng)理）不適用信息獎勵。 （三）全員搜集的原則 公司每個員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集項(xiàng)目信息。 第十四條 營銷信息資料的 分級管理 A 級：絕對機(jī)密，僅供公司總裁、副總裁和市場營銷部經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)營部經(jīng)理使用 B 級：機(jī)密，供相關(guān)部門經(jīng)理及市場營銷部內(nèi)部使用 （一） A 級資料包括： 主要競爭對手的信息報(bào)表和分析報(bào)告； 大客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告； 內(nèi)部營銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向主管副總裁報(bào)告。 （一）市 場營銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫、公開媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織調(diào)查活動搜集獲得信息； （二）營銷人員在工作過程中，有責(zé)任搜集營銷信息，并匯總附于每周工作總結(jié)中； （三）在拜訪和回訪客戶過程中，適當(dāng)詢問客戶相關(guān)問題和競爭對手的服務(wù)情況和經(jīng)營情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡； （四）客戶服務(wù)人員對大客戶的定期電話訪問，對客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡； （五）項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行合同的過程中，有責(zé)任搜集營銷信息特別是客戶信息并報(bào)送公司市場營銷部； （六）公司其他人員反饋。 第五條 外部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)和人員 公司可以定期或不定期聘請市場調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的客戶和市場調(diào)查分析，為公司的市場營銷策略提供一定的決策基礎(chǔ)。 天澄大氣安全環(huán)?？萍脊? 市場 營銷管理 制度 北大縱橫管理咨詢公司 目 錄 營銷信息管理辦法 ........................................ 3 第一章 總則 .............................................. 3 第二章 營銷信息的管理體系 ................................ 3 第三章 營銷信息的搜集 .................................... 4 第四章 營銷信息的使用 .................................... 6 第五章 項(xiàng)目信息 .......................................... 8 第六章 附則 .............................................. 9 附件 1 信息管理表單 ..................................... 10 （一） 大客戶基礎(chǔ)信息 ...................................... 10 （二） 大客戶動態(tài)信息 ...................................... 12 （三） 大客戶匯總分析報(bào)告 .................................. 14 （四） 競爭對手基礎(chǔ)信息 .................................... 17 （五） 競爭對手動態(tài)信息 .................................... 19 （六） 競爭對手匯總分析報(bào)告 ................................ 21 （七） 市場環(huán)境信息 ........................................ 23 （八） 市場競爭情況分析報(bào)告 ................................ 25 附件 2 項(xiàng)目信息登記表 ................................... 26 營銷基金管理辦法 ....................................... 27 第一章 總則 ............................................. 27 第二章 營銷基金管理 ..................................... 27 第三章 營銷基金的來源 ................................... 28 第四章 營銷基金的使用 ................................... 29 第五章 附則 ............................................. 30 營銷人員收入提成管理辦法 ................................ 31 營銷人員管理辦法 ....................................... 34 第一章 總則 ............................................. 34 第二章 招聘管理 ......................................... 34 第二章 培訓(xùn)管理 ......................................... 36 第三章 考核與激勵管理 ................................... 38 第四章 目標(biāo)管理 ......................................... 40 第五章 日常管理 ......................................... 41 附件 1 區(qū)域經(jīng)理每周工作計(jì)劃表 .............................. 44 附件 2 區(qū)域客戶每周營銷總結(jié) ................................ 45 附件 3 區(qū)域營銷每周總結(jié)表 .................................. 46 附件 4 銷售經(jīng)理行動計(jì)劃表 .................................. 47 附件 5 每周活動報(bào)告書 ...................................... 48 客戶關(guān)系管理辦法 ....................................... 49 附件 1 客戶檔案卡 ....................................... 53 附件 2 客戶投訴信息 ..................................... 54 附件 3 客戶走訪信息 ..................................... 55 附件 4 客戶分析報(bào)告 ..................................... 56 營銷信息管理辦法 第一章 總則 第一條 營銷信息管理是市場營銷管理的基礎(chǔ)。 （三）區(qū)域經(jīng)理及銷售經(jīng)理、事業(yè)部的營銷人員負(fù)責(zé)本區(qū)域或本專業(yè)營銷信息的搜集、整理和分析，并按時向市場營銷部匯報(bào)和溝通。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問卷調(diào)查法、市場調(diào)查法獲得；內(nèi)部信息主要通過內(nèi)部營銷統(tǒng)計(jì)、市場營銷部匯總整理。 第四章 營銷信息的使用 第十條 市場營銷部負(fù)責(zé)整理和分析營銷信息，定期做出各類分析報(bào)告，提交總裁、主管副總裁。 第十三條 各項(xiàng)營銷信息與分析報(bào)告應(yīng)定期提交計(jì)劃經(jīng)營部備案，并通過局域網(wǎng)設(shè)定使用權(quán)限，實(shí)現(xiàn)信息共享。 （二）主營業(yè)務(wù)為主的原則 各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)項(xiàng)目信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的項(xiàng)目信息。 第二十二條 項(xiàng)目信息的獎勵計(jì)算 市場營銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并完成牽線搭橋工作，市場營 銷部或事業(yè)部完成前期開拓工作，并最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 1‰ 作為信息費(fèi)，獎勵給項(xiàng)目信息提供人； 市場營銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并協(xié)助市場開拓，最終成交簽約的項(xiàng)目，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 ‰ ，獎勵給項(xiàng)目信息提供人； 市場營銷部門以外的員工提供項(xiàng)目信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，則從該項(xiàng)目的銷售費(fèi)用中提取 5‰ ，獎勵給項(xiàng)目信息提供人（例如，項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同）。 第二條 適用范圍 本辦法適用于公司市場營銷部建立的營銷基金管理。 第十條 營銷基金的增量獎金從其資金支持的超額利潤中提成。 第十六條 營銷基金的支付范圍 （一） 合同的前期銷售成本，即從獲取項(xiàng)目信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費(fèi)用，包括信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。 營銷人員收入提成管理辦法 第一條 為了建立以促進(jìn)市場開拓和提高公司經(jīng)濟(jì)效益為目的的激勵機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)營銷效率，調(diào)動營銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)公司 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本辦法。 第七條 營銷提成的支付 全部營銷提成從營銷基金中列支。 第二條 適用范圍 本辦法中的營銷人員包括市場營銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。 第七條 公司錄用營銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求： （一） 缺員的補(bǔ)充； （二） 為確保公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才儲備； （三） 公司調(diào)整營銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要； （四） 其他原因需要招聘營銷人才。 （二） 招聘會招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會和報(bào)紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)人員。 第二章 培訓(xùn)管理 第十四條 培訓(xùn)管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質(zhì)，改 進(jìn)工作績效和提高工作效率，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時更好地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)。 （二） 崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營銷技能和精通產(chǎn)品知識與營銷技巧的營銷人員。 培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識和實(shí)踐知識，公司產(chǎn)品知識，技 術(shù)知識，客戶類型及購買決策，競爭對手政策及策略，營銷工作的程序與責(zé)任，營銷技能，調(diào)研技能等。 第四章 目標(biāo)管理 第二十五條 目標(biāo)性管理 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)年度營銷目標(biāo)，對負(fù)責(zé)各個區(qū)域經(jīng)理制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。 第三十二條 市場營銷部例會 市場營銷部例會的目的是總結(jié)過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。 （四） 重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對于月初安排的需要催收的款項(xiàng)款，詢問營銷人員是否行動以及行動的效果如何。 第三十七條 營銷人員工作守則和行為準(zhǔn)則 （一） 每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心 ,處處以公司的利益為重 , 明確公司的奮斗目標(biāo)和個人工作目標(biāo)，為公司的發(fā)展努力工作。 （九） 員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。 第三條 客戶關(guān)系管理工作主要由市場營銷部負(fù)責(zé)組織。 第七條 一般客戶管理 不符合重點(diǎn)客戶條件的為一般客戶。 （二） 客戶檔案資料 是公司開展各種市場開拓活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都有責(zé)任注意搜集匯報(bào)。 （一） 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查 通過營銷人員明訪、暗訪與客戶有聯(lián)系的管理部門和相關(guān)利益單位，獲取客戶信用相關(guān)信息； 通過公開或不公開的渠道搜集客戶信用信息； 客戶關(guān)系管理人員征求熟悉客戶的相關(guān)人員意見，并對客戶信用調(diào)查資料進(jìn)行匯總分類； （二） 營銷人員負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收帳款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，應(yīng)及時上報(bào)市場營銷部，由公司決定項(xiàng)目延期實(shí)施或停止供貨等處理辦法