【正文】 制度》和《參考指標(biāo)》 。第七條 全國市場活動費(fèi)用支出和報銷：（1） 、公司年度市場計劃內(nèi)的推廣活動的費(fèi)用支出，由市場分析員提出申請，經(jīng)營部經(jīng)理審批；如超出預(yù)算，報請總經(jīng)理審批。（3）銷售費(fèi)用的預(yù)算：由業(yè)務(wù)員每年１２月１５日以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握） 、到季度，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。第三條 銷售費(fèi)用是指經(jīng)營部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費(fèi)用，主要包括個人費(fèi)用、地區(qū)銷售費(fèi)用。（2）在會議之前，經(jīng)營部經(jīng)理需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計劃和總結(jié)表、客戶銷售進(jìn)度管理表、業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款回收計劃表、本月應(yīng)收賬款回收月報表和個人費(fèi)用控制報告單，尋找本月銷售業(yè)績進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場活動。（2） 、市場分析員在下周一上午 12：00 前電子郵件形式報告到經(jīng)營部經(jīng)理。第十六條 經(jīng)營部季度例會（1） 、時間：每季度結(jié)束后 15 天左右召開。確定參加投標(biāo)時，由經(jīng)營部購買招標(biāo)文件。（3） 、每年在第四季度銷售會議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額。（2） 、每財年結(jié)束之前，經(jīng)營部部門內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)員作出下一年度銷售預(yù)測分析報告，內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)營銷措施以及與對手的競爭方法。第二條 公司銷售工作由經(jīng)營部經(jīng)理在公司法人代表授權(quán)范圍內(nèi)組織開展。第十條 客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調(diào)查和客戶信用評級。第七條 客戶檔案管理方法（1） 、建立客戶檔案卡。第三條 客戶管理工作主要由市場分析員負(fù)責(zé)組織。第九條 市場推廣工作計劃制定的程序（1） 、市場分析員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整。第四條 市場信息來源主要有：（1） 、市場分析員通過各種公開媒體、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得；（2） 、項目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場信息并報至公司經(jīng)營部市場分析員；（3） 、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在《周工作總結(jié)表》中?？蛻魴n案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機(jī)密。第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。主要人員包括經(jīng)營部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。第二條 公司市場工作由市場分析員在經(jīng)營部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向經(jīng)營部經(jīng)理報告。第十條 每年年底市場分析員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報告。信息來源見第二章第四條。根據(jù)客戶情況的變化，市場分析員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。（3） 、市場分析員組織熟悉客戶的相關(guān)人員填寫《信用調(diào)查表》 （見《應(yīng)收帳款管理制度》附表 1） ，并對信用調(diào)查表匯總分析。第五條 銷售工作采用目標(biāo)管理。CEO商 學(xué) 院 () 為 您 精 心 推 薦 權(quán) 威 管 理 培 訓(xùn) 課 程CEO 商學(xué)院 免費(fèi)提供資料下載 僅供學(xué)習(xí)之用 嚴(yán)謹(jǐn)用作商業(yè)用途第八條 業(yè)務(wù)員銷售預(yù)測方法： （1） 、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” 。（3） 、在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日給客戶以問候。（3） 、經(jīng)營部經(jīng)理組織召開投標(biāo)研討會，市場分析員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件，備選項目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件編制。（3） 、會議議程：提前 15 天將會議議程發(fā)給各參會人員。（3） 、市場進(jìn)度：對于本月的市場推廣活動進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對于下月可能的市場推廣活動作出安排，包括參加人員、事件、時間、接待客戶、所要達(dá)成的主要目的。 CEO商 學(xué) 院 () 為 您 精 心 推 薦 權(quán) 威 管 理 培 訓(xùn) 課 程CEO 商學(xué)院 免費(fèi)提供資料下載 僅供學(xué)習(xí)之用 嚴(yán)謹(jǐn)用作商業(yè)用途第 五 章 市 場 營 銷 費(fèi) 用 管 理 制 度第一條 經(jīng)營部費(fèi)用是經(jīng)營部為完成公司的市場營銷工作而必須支出的各項費(fèi)用，主要包括市場費(fèi)用和銷售費(fèi)用。第四條 經(jīng)營部市場費(fèi)用的預(yù)算（1） 、個人費(fèi)用的預(yù)算：由經(jīng)營部每年１２月１５日以前充分考慮經(jīng)營部每個人的出差情況，按照差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)等項目預(yù)算到人、到月，并由經(jīng)營部經(jīng)理審核匯總；財務(wù)部于每年１２月２５日以前根據(jù)財務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算。第六條 個人費(fèi)用的支出和報銷（1） 、個人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）個人費(fèi)用和各地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。（2） 、提成比例見下表：CEO商 學(xué) 院 () 為 您 精 心 推 薦 權(quán) 威 管 理 培 訓(xùn) 課 程CEO 商學(xué)院 免費(fèi)提供資料下載 僅供學(xué)習(xí)之用 嚴(yán)謹(jǐn)用作商業(yè)用途提成比例主要作用人 ３%輔助作用人 1%注：本表中提成的基數(shù)以實(shí)際收到的工程款額為準(zhǔn)；提成的依據(jù)為在項目談判中的作用發(fā)揮程度，分為主要作用人和輔助作用人；主要作用人由談判負(fù)責(zé)人根據(jù)項目談判的結(jié)果確