【正文】 （詳見(jiàn)附表）二、 渠道維護(hù)　每月的經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)（詳見(jiàn)附表）。3． 是否有竄貨。三、客戶(hù)拜訪(fǎng)1． 了解公司客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：進(jìn)銷(xiāo)存、價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售政策等。“新品導(dǎo)入流程圖”見(jiàn)下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計(jì)劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場(chǎng)部客主（業(yè)）促銷(xiāo)員分公司商務(wù)零售客戶(hù)過(guò)程說(shuō)明提供新品上市計(jì)劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計(jì)劃● 新品目標(biāo)銷(xiāo)量及分解到門(mén)店● 新品賣(mài)入速度、上柜速度● 機(jī)模、助銷(xiāo)品入店● 店員、促銷(xiāo)員培訓(xùn)計(jì)劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表，完成新品賣(mài)入計(jì)劃與客戶(hù)洽談首單處理訂單下單● 填寫(xiě)新品/促銷(xiāo)賣(mài)入工具表，按工具表執(zhí)行以下過(guò)程： 賣(mài)入分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃 圖如下：零售拜訪(fǎng)總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶(hù)主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開(kāi)發(fā)直供零售客戶(hù) （直供零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪(fǎng)規(guī)劃時(shí)代則日常銷(xiāo)售及售后服務(wù)制訂零售拜訪(fǎng)計(jì)劃以及執(zhí)行● 拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖● 建立客戶(hù)檔案● 每月銷(xiāo)售計(jì)劃與回顧● 每日客戶(hù)拜訪(fǎng)● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對(duì)直供客戶(hù)業(yè)績(jī)的定期評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說(shuō)明：區(qū)域拜訪(fǎng)規(guī)劃包括：按照客戶(hù)的分類(lèi)情況和分類(lèi)客戶(hù)的拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪(fǎng)計(jì)劃，擬定每天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)，以及建立客戶(hù)檔案。市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競(jìng)品活動(dòng)情況記錄：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售政策等進(jìn)行記錄。2． 對(duì)當(dāng)天拜訪(fǎng)客戶(hù)或門(mén)店的整個(gè)工作過(guò)程作一個(gè)計(jì)劃。2． 觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在店內(nèi)的表現(xiàn)。八、每日拜訪(fǎng)總結(jié)1． 回顧拜訪(fǎng)情況，計(jì)劃下次拜訪(fǎng)重點(diǎn)，填寫(xiě)“客戶(hù)主任工作日記”。新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表分公司：區(qū)域：區(qū)域編碼：客戶(hù)主任（業(yè)主）：計(jì)劃日期：____年__月__日新品/促銷(xiāo)名稱(chēng)：新品促銷(xiāo)上市方案簡(jiǎn)述：門(mén)店名稱(chēng)賣(mài)入時(shí)間上柜時(shí)間目標(biāo)銷(xiāo)量促銷(xiāo)品、助銷(xiāo)品數(shù)量到位時(shí)間陳列描述禮品禮包ABCDEFGHIJKLM助銷(xiāo)品總數(shù)說(shuō)明：1. 該表用于客戶(hù)主任（業(yè)主）制定分解到零售店的新品/促銷(xiāo)導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃。2． 與店內(nèi)有關(guān)人員就遺留問(wèn)題和新問(wèn)題進(jìn)行溝通。8． 了解市場(chǎng)異動(dòng)情況。4．新品導(dǎo)入跟蹤 新品店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情況由銷(xiāo)售人員日常店內(nèi)訪(fǎng)問(wèn)記錄在“客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表”中，新品實(shí)際銷(xiāo)量情況記錄在“客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表”，客戶(hù)主任（業(yè)主）將“新品/促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表”、“客戶(hù)銷(xiāo)售回顧表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶(hù)進(jìn)行溝通。店內(nèi)形象要素包括：分銷(xiāo)規(guī)格；庫(kù)存、價(jià)格、銷(xiāo)量、助銷(xiāo)（包括助銷(xiāo)品與助銷(xiāo)人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶(hù)主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以解決問(wèn)題及維護(hù)客情關(guān)系。流程圖如下：零售客戶(hù)日常拜訪(fǎng)流程計(jì)劃每日拜訪(fǎng)記錄及溝通上級(jí)主管客戶(hù)主任（業(yè)主）過(guò)程說(shuō)明了解客戶(hù)主任（業(yè)主）每日工作計(jì)劃確定當(dāng)日工作計(jì)劃● 對(duì)當(dāng)天拜訪(fǎng)客戶(hù)或門(mén)店的整個(gè)工作過(guò)程做一個(gè)計(jì)劃● 確認(rèn)客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表中客戶(hù)溝通目標(biāo)或計(jì)劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)每日拜訪(fǎng) 準(zhǔn)備門(mén)店拜訪(fǎng)店內(nèi)溝通每日拜訪(fǎng)總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護(hù)客戶(hù)總部 拜訪(fǎng)● 商務(wù)詢(xún)問(wèn)了解價(jià)格● 準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需的工具這里所說(shuō)的零售店分類(lèi)是指針對(duì)每個(gè)客戶(hù)代表所拜訪(fǎng)的區(qū)域進(jìn)行的分類(lèi)，用來(lái)規(guī)劃客戶(hù)主任（業(yè)主）的工作。了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 介紹新品性能、賣(mài)點(diǎn)、新品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)、價(jià)格、銷(xiāo)售政策 3． 解決遺留問(wèn)題。六、店內(nèi)形象維護(hù)1． 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺(tái)。 總部設(shè)立熱線(xiàn)電話(huà)。 分公司每月、每季、每年做好所負(fù)責(zé)區(qū)域短、中長(zhǎng)期渠道規(guī)劃并于每月上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理中心。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價(jià)格。3．電話(huà)預(yù)約負(fù)責(zé)人（客戶(hù)）。下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷(xiāo)品海報(bào)所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須張貼相應(yīng)海報(bào)燈箱片對(duì)于沒(méi)有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無(wú)燈箱的零售點(diǎn)