【正文】 （詳見附表）二、 渠道維護　每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。3． 是否有竄貨。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競爭對手情況：進銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策等?！靶缕穼?dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計劃● 新品目標銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表，完成新品賣入計劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 賣入分銷和促銷計劃 圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷賣入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標準制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案。市場異動記錄表 客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價格、利潤、銷量、銷售政策等進行記錄。2． 對當天拜訪客戶或門店的整個工作過程作一個計劃。2． 觀察競爭對手在店內(nèi)的表現(xiàn)。八、每日拜訪總結(jié)1． 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點，填寫“客戶主任工作日記”。新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表分公司：區(qū)域：區(qū)域編碼：客戶主任（業(yè)主）：計劃日期：____年__月__日新品/促銷名稱：新品促銷上市方案簡述：門店名稱賣入時間上柜時間目標銷量促銷品、助銷品數(shù)量到位時間陳列描述禮品禮包ABCDEFGHIJKLM助銷品總數(shù)說明：1. 該表用于客戶主任（業(yè)主）制定分解到零售店的新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計劃。2． 與店內(nèi)有關(guān)人員就遺留問題和新問題進行溝通。8． 了解市場異動情況。4．新品導(dǎo)入跟蹤 新品店內(nèi)實際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內(nèi)訪問記錄在“客戶拜訪記錄表”中，新品實際銷量情況記錄在“客戶銷售回顧表”，客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”、“客戶銷售回顧表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通。店內(nèi)形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進行溝通，以解決問題及維護客情關(guān)系。流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計劃每日拜訪記錄及溝通上級主管客戶主任（業(yè)主）過程說明了解客戶主任（業(yè)主）每日工作計劃確定當日工作計劃● 對當天拜訪客戶或門店的整個工作過程做一個計劃● 確認客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標或計劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)每日拜訪 準備門店拜訪店內(nèi)溝通每日拜訪總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護客戶總部 拜訪● 商務(wù)詢問了解價格● 準備拜訪所需的工具這里所說的零售店分類是指針對每個客戶代表所拜訪的區(qū)域進行的分類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。了解市場異動情況 介紹新品性能、賣點、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 3． 解決遺留問題。六、店內(nèi)形象維護1． 按照產(chǎn)品的陳列標準整理柜臺。 總部設(shè)立熱線電話。 分公司每月、每季、每年做好所負責區(qū)域短、中長期渠道規(guī)劃并于每月上報營銷管理中心。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價格。3．電話預(yù)約負責人（客戶）。下列店內(nèi)形象標準可作參考：內(nèi)容標準促銷品禮包有陳列，隨同真機上柜禮品有陳列，隨同真機上柜助銷品海報所以售點在陳列樣機的同時必須張貼相應(yīng)海報燈箱片對于沒有燈箱的零售點，維護公司機型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點