【正文】 說明：1. 該表用于客戶主任（業(yè)主）制定分解到零售店的新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計劃。 經(jīng)銷商會議：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會議。八、每日拜訪總結(jié)1． 回顧拜訪情況，計劃下次拜訪重點，填寫“客戶主任工作日記”。4． 是否有異動情況。2． 觀察競爭對手在店內(nèi)的表現(xiàn)。2． 建議訂單。2． 對當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個工作過程作一個計劃。客戶銷售回顧和主要銷售機會 客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競品活動情況記錄：對競爭產(chǎn)品的價格、利潤、銷量、銷售政策等進行記錄。記錄此次無法解決的問題市場異動記錄表 2） 零售店分類：零售店分類的目的對客戶進行分類的目的是為了有針對性地進行投入，因此客戶分類經(jīng)?？紤]的因素為：● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；● 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；● 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對應(yīng)不同的操作方式；零售店分類方法：零售店分類標(biāo)準(zhǔn)：A、B類店總銷量占80%以上，A類占40%以上。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷賣入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案?？蛻舭菰L記錄表 賣入分銷和促銷計劃 2） 店內(nèi)訪問工具訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競品活動情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進行溝通的情況?！靶缕穼?dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表，完成新品賣入計劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 客戶主任每日工作流程及要求一、總結(jié)昨日工作情況、確定當(dāng)日工作計劃1． 填寫“重點店銷售日報表”，于9：30前報分公司市場助理。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競爭對手情況：進銷存、價格、利潤、促銷活動、銷售政策等。四、門店拜訪1． 了解公司代理機型及代理品牌在店內(nèi)的銷售情況。3． 是否有竄貨。3． 與店長、各員工進一步加強客情關(guān)系。（詳見附表）二、 渠道維護　每月的經(jīng)銷商考評（詳見附表）。2. 助銷品編號如下：助銷品名稱海報燈箱片真機樣機機模樣機掛旗折頁桌牌立牌（易拉寶）自制的POP橫幅豎幅托架價簽編號ABCDEFGHIJKLM客戶拜訪記錄表分公司：區(qū)域：區(qū)域編號：客戶主任（業(yè)主）：客戶類型：□經(jīng)銷商□直供零售店□一般零售店□A類□B類□C類名稱：客戶代碼：聯(lián)系人：電話：項目品種日期：____年__月__日日期：____年__月__日日期：____年__月__日陳列好壞有無助銷進店價零售價銷量庫存陳列好壞有無助銷進店價零售價銷量庫存陳列好壞有無助銷進店價零售價銷量庫存客戶負(fù)責(zé)人確認(rèn)：簽名：簽名：簽名：19 / 19