xxx通訊公司市場(chǎng)代表培訓(xùn)資料(零售商)(更新版)
【正文】 說明：1. 該表用于客戶主任（業(yè)主）制定分解到零售店的新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃。 經(jīng)銷商會(huì)議：由營(yíng)銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會(huì)議。八、每日拜訪總結(jié)1． 回顧拜訪情況，計(jì)劃下次拜訪重點(diǎn)，填寫“客戶主任工作日記”。4． 是否有異動(dòng)情況。2． 觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在店內(nèi)的表現(xiàn)。2． 建議訂單。2． 對(duì)當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個(gè)工作過程作一個(gè)計(jì)劃。客戶銷售回顧和主要銷售機(jī)會(huì) 客戶拜訪記錄表包含三大部分：● 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素；● 競(jìng)品活動(dòng)情況記錄：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)、銷量、銷售政策等進(jìn)行記錄。記錄此次無法解決的問題市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 2） 零售店分類：零售店分類的目的對(duì)客戶進(jìn)行分類的目的是為了有針對(duì)性地進(jìn)行投入，因此客戶分類經(jīng)常考慮的因素為：● 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；● 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便利條件；● 用于指導(dǎo)銷售人員的工作，不同的客戶分類對(duì)應(yīng)不同的操作方式；零售店分類方法：零售店分類標(biāo)準(zhǔn)：A、B類店總銷量占80%以上，A類占40%以上。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時(shí)代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計(jì)劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計(jì)劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷賣入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對(duì)直供客戶業(yè)績(jī)的定期評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計(jì)劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案?？蛻舭菰L記錄表 賣入分銷和促銷計(jì)劃 2） 店內(nèi)訪問工具訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競(jìng)品活動(dòng)情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況。“新品導(dǎo)入流程圖”見下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計(jì)劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場(chǎng)部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過程說明提供新品上市計(jì)劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計(jì)劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品賣入速度、上柜速度● 機(jī)模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計(jì)劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表，完成新品賣入計(jì)劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 客戶主任每日工作流程及要求一、總結(jié)昨日工作情況、確定當(dāng)日工作計(jì)劃1． 填寫“重點(diǎn)店銷售日?qǐng)?bào)表”，于9：30前報(bào)分公司市場(chǎng)助理。三、客戶拜訪1． 了解公司客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：進(jìn)銷存、價(jià)格、利潤(rùn)、促銷活動(dòng)、銷售政策等。四、門店拜訪1． 了解公司代理機(jī)型及代理品牌在店內(nèi)的銷售情況。3． 是否有竄貨。3． 與店長(zhǎng)、各員工進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系。（詳見附表）二、 渠道維護(hù) 每月的經(jīng)銷商考評(píng)（詳見附表）。2. 助銷品編號(hào)如下：助銷品名稱海報(bào)燈箱片真機(jī)樣機(jī)機(jī)模樣機(jī)掛旗折頁桌牌立牌（易拉寶）自制的POP橫幅豎幅托架價(jià)簽編號(hào)ABCDEFGHIJKLM客戶拜訪記錄表分公司：區(qū)域：區(qū)域編號(hào)：客戶主任（業(yè)主）：客戶類型：□經(jīng)銷商□直供零售店□一般零售店□A類□B類□C類名稱：客戶代碼：聯(lián)系人：電話：項(xiàng)目品種日期：____年__月__日日期：____年__月__日日期：____年__月__日陳列好壞有無助銷進(jìn)店價(jià)零售價(jià)銷量庫存陳列好壞有無助銷進(jìn)店價(jià)零售價(jià)銷量庫存陳列好壞有無助銷進(jìn)店價(jià)零售價(jià)銷量庫存客戶負(fù)責(zé)人確認(rèn)：簽名：簽名：簽名：19 / 19
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