xxx通訊公司市場代表培訓(xùn)資料(零售商)(完整版)
【正文】 點，維護公司機型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點，有責(zé)任溝通、爭取申請真機樣機 機模樣機 上柜率（包括顏色）達到當(dāng)期市場部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點在陳列樣機的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)折頁桌牌 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)立牌自制的POP 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)POP橫幅豎幅托架 所以售點在陳列樣機的同時必須配備相應(yīng)托架價格功能標(biāo)簽 所以售點在陳列樣機的同時必須配備價格標(biāo)簽3．市場異動報告市場異動可包含以下的內(nèi)容：● 價格：零售價調(diào)價幅度超過5%● 新品上市● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增● 銷售政策：返利、鋪貨● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動● 客戶經(jīng)營狀況突變● 運營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進行新品賣入，實施和實施情況跟蹤的全過程。3．新品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進行新品導(dǎo)入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）作好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表。3．電話預(yù)約負責(zé)人（客戶）。7． 記錄此次無法解決的問題。五、店內(nèi)檢查1． 檢查店內(nèi)價格。七、店內(nèi)溝通1． 價格維護。 分公司每月、每季、每年做好所負責(zé)區(qū)域短、中長期渠道規(guī)劃并于每月上報營銷管理中心。4. 客戶主任在記錄異動情況的當(dāng)天將表格發(fā)給公司，底稿自存，發(fā)送和接收確認記錄在表格左下方。 總部設(shè)立熱線電話。2． 分析拜訪表現(xiàn)，思考提高技巧。六、店內(nèi)形象維護1． 按照產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺。3． 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷量機會。3． 解決遺留問題。3． 確認客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)和計劃已填好。介紹新品性能、賣點、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 ● 客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點零售客戶的拜訪記錄。了解市場異動情況 助銷品 這里所說的零售店分類是指針對每個客戶代表所拜訪的區(qū)域進行的分類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。1. 零售拜訪總流程1） 零售拜訪總流程圖當(dāng)銷售人員面對一個新開發(fā)的區(qū)域或新開發(fā)的零售客戶時，須按該流程進行操作，該流程包括了從公司開發(fā)新客戶，客戶主任（業(yè)主）進行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計劃的過程。流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計劃每日拜訪記錄及溝通上級主管客戶主任（業(yè)主）過程說明了解客戶主任（業(yè)主）每日工作計劃確定當(dāng)日工作計劃● 對當(dāng)天拜訪客戶或門店的整個工作過程做一個計劃● 確認客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)或計劃已經(jīng)填好定期考核工作表現(xiàn)每日拜訪 準(zhǔn)備門店拜訪店內(nèi)溝通每日拜訪總結(jié)店內(nèi)檢查店內(nèi)形象維護客戶總部 拜訪● 商務(wù)詢問了解價格● 準(zhǔn)備拜訪所需的工具了解客戶的需求并建議解決方案店內(nèi)形象要素包括：分銷規(guī)格；庫存、價格、銷量、助銷（包括助銷品與助銷人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進行溝通，以解決問題及維護客情關(guān)系。1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計劃及相關(guān)資料后，即須按照“新品導(dǎo)入流程”進行新品賣入的工作，新品導(dǎo)入流程包括，從擬定新品導(dǎo)入計劃，與客戶洽談首單到新品銷售、跟蹤的全過程。4．新品導(dǎo)入跟蹤 新品店內(nèi)實際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內(nèi)訪問記錄在“客戶拜訪記錄表”中，新品實際銷量情況記錄在“客戶銷售回顧表”，客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”、“客戶銷售回顧表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通。4．回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（前期遺留問題或所做承諾）。8． 了解市場異動情況。2． 檢查各種助銷品及了解進銷售存數(shù)據(jù)。2． 與店內(nèi)有關(guān)人員就遺留問題和新問題進行溝通。 分公司以地級市為單位，對區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報。新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表分公司：區(qū)域：區(qū)域編碼：客戶主任（業(yè)主）：計劃日期：____年__月__日新品/促銷名稱：新品促銷上市方案簡述：門店名稱賣入時間上柜時間目標(biāo)銷量促銷品、助銷品數(shù)量到位時間陳列描述禮品禮包ABCDEFGHIJKLM助銷品總數(shù)
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