【正文】 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。 ■ 加盟行為守則 各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項(xiàng)加盟規(guī)定及要求，確實(shí)做好以下幾項(xiàng)要求，否則公司 總部有權(quán)終止雙方的合作。 —— 提供選址分析，并根據(jù)店面結(jié)構(gòu)圖，為加盟商提供專賣店詳細(xì)裝修設(shè)計(jì)圖紙，并派員實(shí)地裝修指導(dǎo)和驗(yàn)收。 第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構(gòu) 公 司 總 部 加 盟 連 鎖 直 營(yíng) 連 鎖 地區(qū)加盟商 地區(qū)加盟商 專賣區(qū) 專賣店 專賣區(qū) 專賣店 新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 21 頁(yè) 共 80頁(yè) 第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責(zé)劃分 ■ 連鎖 總部的職責(zé) 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務(wù)的單位，其基本職能包括： —— 政策制訂： 明確連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；確定分店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、選址標(biāo)準(zhǔn)及開店速度，以及與此相適應(yīng)的組織形式和人事規(guī)劃；進(jìn)行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關(guān)銷售及產(chǎn)品開發(fā)政策。 4） 云石部分 云石采用云浮、西班牙優(yōu)質(zhì)天然大理石 (黑白根、白云石、金線米黃 )、云浮人造大理石 (松香黃、白云石、孔雀綠 )、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型 PE油漆噴涂。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。設(shè)計(jì)者們給予了新亞產(chǎn)品契入顧客心理的利器，滿足顧客需求的手段，使得新亞產(chǎn)品能在市場(chǎng)中贏得顧客的滿意并最終占領(lǐng)市場(chǎng)。并在此基礎(chǔ)上密切與經(jīng)銷商之間的共贏合作。 —— 服務(wù)統(tǒng)一化，各分店經(jīng)營(yíng)的商品種類、商品定價(jià)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)服務(wù)、處理顧客抱怨等方面都基本保持一致，分店根據(jù)區(qū) 域的不同有個(gè)別的靈活性。因此，我們必須轉(zhuǎn)移到企業(yè)和品牌形象的長(zhǎng)期投資與建設(shè)中來，以適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。此外，希望在《專賣店管理手冊(cè)》的使用過程中，各加盟伙伴、終端導(dǎo)購(gòu)人員，業(yè)務(wù)等能不斷提出新的改進(jìn)意見，以進(jìn)一步完善及規(guī)范《專賣店管理手冊(cè)》編輯的內(nèi)容。 為了同國(guó)際名優(yōu)企業(yè)接軌，擠身世界商海，將 “屋之寶”和“新亞”系列家具更好地推向國(guó)際市場(chǎng)， 20xx 年元月 ，新亞公司順利通過國(guó)際著名的英國(guó) BSI公司 ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證，公司呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的新氣象。 ■ 品牌訴求 —— 享受健康、舒適、美麗的家庭生活 ■ 品牌目標(biāo)群（購(gòu)買群） —— 2549 歲，講究生活品質(zhì)、追求現(xiàn)代品位的中高收入家庭 新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 11 頁(yè) 共 80頁(yè) ■ 品牌發(fā)展方向及目標(biāo)（用 35 年時(shí)間將新亞發(fā)展成為） —— 效益最好、知名度及美譽(yù)度最高的中國(guó)一流家具品牌 —— 管理最規(guī)范、人才最齊全、發(fā)展最穩(wěn)定的企業(yè)組織 第五章 產(chǎn)品知識(shí) 第一節(jié) 產(chǎn)品定位 新亞品牌產(chǎn)品價(jià)格定位在中、高檔，主要針對(duì) 2549 歲城市中高收入白領(lǐng)階 層家庭，其中： ■ 產(chǎn)品特征 —— 工藝精湛、款式獨(dú)特 ■ 產(chǎn)品風(fēng)格 —— 華貴、典雅并賦時(shí)尚、品味與藝術(shù)格調(diào) —— 現(xiàn)代、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、大方 第一節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)理念 1） 文化內(nèi)涵的靈性 —— 給你超越的想象空間 新亞產(chǎn)品文化的精髓何在？意大利的雋美、法國(guó)的浪漫、德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)、美日的簡(jiǎn)約實(shí)用，抑或濃郁的東方文化氣息？我們沒有拘于陳規(guī)，而是富有開拓性地萃取精華，創(chuàng)新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 12 頁(yè) 共 80頁(yè) 造出獨(dú)特的新亞產(chǎn)品文化，賦予產(chǎn)品以文化的靈性，讓人為之產(chǎn)生美妙的豐富聯(lián)想。 ? 金屬架與皮料 。 5）木椅包布 木椅為實(shí)木結(jié)構(gòu)或?qū)嵞举N木皮，貼紙結(jié)構(gòu)，其色布布料為進(jìn)口純棉布，其印花工藝先進(jìn)，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨(dú)到，可區(qū)配各種風(fēng)格之餐椅。另外，隨著我國(guó)即將加入WTO，在我國(guó)家具行業(yè)從成長(zhǎng)期步入發(fā)展期階段，國(guó)內(nèi)家具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也將從產(chǎn)品、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到一個(gè)以品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來。 —— 情報(bào)管理： 包括店內(nèi)經(jīng)營(yíng)情報(bào)管理；競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)管理；消費(fèi)者需求情報(bào)管理等。 ■ 廣告支援 —— 提供統(tǒng)一的宣傳廣告及各種燈箱廣告 —— 各地加盟客戶名錄在各類媒體上宣傳刊發(fā) —— 各類宣傳媒體樣稿，如燈箱、海報(bào)等的負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)或制作提供 —— 各類宣傳品免費(fèi)設(shè)計(jì)及制作。 考核標(biāo)準(zhǔn) 加盟商評(píng)審考核表 序號(hào) 考核項(xiàng)目 滿分 考核標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)得 評(píng)分 評(píng)分人 1 銷售計(jì)劃完成情況 25分 累積超出計(jì)劃加 5分，累積少于計(jì)劃扣 5分 2 價(jià)格執(zhí)行 10分 每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價(jià)格政策扣 5分 3 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 8分 每超過或少于一個(gè)專賣店 (區(qū) )另加或扣 2分 4 守區(qū)銷售 10分 每竄貨一次扣 5分 新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 30 頁(yè) 共 80 頁(yè) 5 專賣情況 15分 每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞品牌產(chǎn)品扣 10 分 6 店面形象 14分 不按公司設(shè)計(jì)要求裝修專賣店扣 5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展示用品有污點(diǎn)或破舊等現(xiàn)象不及時(shí)更換扣 3分 7 信息反饋 8分 未及時(shí)、準(zhǔn)確地向公司要求反饋的市場(chǎng)信息每次扣 2分，為公司提出建議被采納加 5分 8 管理水平 10分 實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理法，店長(zhǎng)責(zé)任制”的管理方式另加 3分，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范扣 1分，貨品管理不合理扣 1分，人員管理不規(guī)范扣 1分，客戶投訴 1次扣 1分，市場(chǎng)分析計(jì)劃能力差扣 1分，突發(fā)事件處理不及時(shí)、準(zhǔn)確扣 1分。 ■ 為加盟商提供提升自身管理水平的培訓(xùn) 。 —— 其它 ■ 加盟商考核評(píng)審 加盟商考核評(píng)審是加盟商自身管理水平及業(yè)績(jī)提升的有利保證，通過 考核評(píng)定，讓各地加盟商產(chǎn)生一種爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，同時(shí)也是新亞公司對(duì)各地加盟商獎(jiǎng)優(yōu)罰劣考核的依據(jù)。 —— 促銷期間促銷貨品、促銷禮品及促銷宣傳品的有效支持。 —— 人員管理： 包括員工管理、顧客管理等。產(chǎn)品在使用及搬動(dòng)時(shí)應(yīng)盡量避免接觸堅(jiān)銳物品，以 免損壞產(chǎn)品或在表面留下劃痕，影響美觀。 4）皮椅（金屬架） 皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車縫技術(shù)精湛，色彩新穎。 ? 玻璃與實(shí)木 (板式 )。 “屋之寶”產(chǎn)品吸納意大利等家具名師設(shè)計(jì)理念，選用歐洲櫸木 /MDF 高密度板、進(jìn)口不銹鋼配件、天然大理石、人造云石等優(yōu)質(zhì)材料，為消費(fèi)者提供屋中之寶，營(yíng)建美麗溫馨家園，創(chuàng)造輕松舒適生活。為了進(jìn)一步提高公司的產(chǎn)量和擴(kuò)大公司的生產(chǎn)規(guī)模以更好的滿足廣大消費(fèi)者對(duì)新亞產(chǎn)品的巨大需求， 1999 年3 月公司再次遷址至東莞附城，廠房面積增加至約 20xx0 平方米，員工增至 600多人?？傊秾Ｙu店管理手冊(cè)》是加盟雙方經(jīng)營(yíng)管理專賣店（區(qū)）必不可少的綜合教科書，其要求加盟雙方能認(rèn)真學(xué)習(xí)并領(lǐng)會(huì)手冊(cè)內(nèi)容，靈活應(yīng)用，按手冊(cè)規(guī)定要求來指導(dǎo)實(shí)際工作，從而走出一條標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化專賣店管理之路。專賣店（區(qū)）的組建是新亞公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重心，通過形成強(qiáng)大的、富有生命力的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，從而提高新亞家具在市場(chǎng)生存與發(fā)展方面的競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)新亞公司與各位經(jīng)銷商合作的“雙贏”局面。 ■ 規(guī)范化的管理是指總部管理的專業(yè)化，連鎖企業(yè)總部的職能是管理，總部在具體經(jīng)營(yíng)中所有管理活動(dòng)都有詳細(xì)而具體的分工。 （三）新亞企業(yè) 價(jià)值 員工是企業(yè)的寶貴財(cái)富，經(jīng)銷商是企業(yè)的重要資源 表現(xiàn)：關(guān)心員工的成長(zhǎng)，為員工創(chuàng)造良好的發(fā)展機(jī)會(huì)；關(guān)注經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供豐厚的贏利回 報(bào)；視員工和經(jīng)銷商為企業(yè)的不可或缺的重要組成部分，走企業(yè)與員工、經(jīng)銷商共同發(fā)展的“三贏”之路。它必須建 立一個(gè)“三為一體”的機(jī)制，即銷售部門（經(jīng)銷商）、市場(chǎng)調(diào)研部門、開發(fā)設(shè)計(jì)部門三者結(jié)合，才能為成功開發(fā)出新產(chǎn)品提供保障。 板式產(chǎn)品主 要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強(qiáng)作用。 6） 皮及布料部分 餐椅座墊 /靠背，內(nèi)用高 密度海棉，優(yōu)質(zhì)夾板，面用進(jìn)口布料或優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn) PVC加工而成，坐感柔軟舒適。 —— 營(yíng)運(yùn)管理職能： 營(yíng)運(yùn)管理主要是根據(jù)連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)連鎖分店的日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行計(jì)劃、督導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其目的是保證連鎖分店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和商品與服務(wù)的穩(wěn)定性，并提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 —— 為加盟商提供貨品配備、商品陳列、店鋪形象的有效指導(dǎo)。 —— 必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來經(jīng)營(yíng)專賣店。具體促銷運(yùn)作流新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 36 頁(yè) 共 80 頁(yè) 程如下圖： 新亞專賣店促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 客戶名稱： 日期： 年 月 日 促銷主題： 促銷方式： 促銷目的： 預(yù)計(jì)銷售額： 促銷時(shí)間： 促銷地點(diǎn)： 促銷需求 向公司業(yè)務(wù)主辦提出申請(qǐng)并填寫促銷申請(qǐng)計(jì)劃 促銷品、宣傳品、贈(zèng)品配發(fā) 業(yè)務(wù)主辦初審并報(bào)公司營(yíng)銷總監(jiān)審批 促銷宣傳品交設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)制作 交市場(chǎng)策劃主管完善促銷方案 公司派員實(shí)地指導(dǎo)促銷 跟蹤 /總結(jié)促銷活動(dòng)并備案 新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 37 頁(yè) 共 80 頁(yè) 新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表 專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日 專賣店店鋪基本資料 店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。 —— 貨物自公司運(yùn)至加盟商所在城市，其運(yùn)費(fèi)由加盟商承擔(dān)； —— 加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細(xì)以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費(fèi)用由公司承擔(dān)。 —— 為各加盟商提供《專賣店管理手冊(cè)》及《終端培訓(xùn)手冊(cè)》 ■ 物流支持 —— 新亞 引導(dǎo)加盟商低庫(kù)存管理，同時(shí)給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機(jī)。 了解所服務(wù)片區(qū)市場(chǎng)及客戶的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)業(yè)狀況 ，找出問題客戶 對(duì)診斷處理過程進(jìn)行跟蹤，形成個(gè)案分析報(bào)告，并備案納入 客戶動(dòng)態(tài)檔案資料 根據(jù)多次考評(píng)結(jié)果，調(diào)整 并淘汰部分加盟客戶。 新亞《 專賣店管理手冊(cè) 》 新亞家具有限公司 第 19 頁(yè) 共 80頁(yè) 第七章 專賣店經(jīng)營(yíng)定位 為有效傳達(dá)新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽(yù)度，樹立良好獨(dú)特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國(guó)各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品形象、員工形象、商品陳列、購(gòu)物環(huán)境等方面嚴(yán)格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經(jīng)營(yíng)定位要求（見下表）體現(xiàn)到店鋪實(shí)際工作與服務(wù)中來。用德國(guó)無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。 2）玻璃與實(shí)木（板式） 實(shí)木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或?yàn)閷?shí)木貼紙為主。 3）只生產(chǎn)“正確” 的產(chǎn)品 —— “顧客需求”導(dǎo)向 市場(chǎng)日趨成熟的今天，“顧客需求”為導(dǎo)向已成為生產(chǎn)者（廠家）進(jìn)