銷售管理考試習(xí)題及答案(專業(yè)版)
【正文】 （最基本最常用）（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇。定義：是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團(tuán)法等。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。 利用中心人物法的優(yōu)點： （1）集中精力。 銷售報酬 是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。姆二、簡答題：（本題共24分，每小題8分）怎樣才能實現(xiàn)從普通銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對象的范圍；（二）設(shè)計或選擇一個滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機會尋找顧客。尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（doortodoor）；預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。（一）接近階段的任務(wù) ◆驗證事先所得信息； ◆引起顧客的注意； ◆培養(yǎng)顧客的興趣； ◆順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談。 “您對購買我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？” 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。成交的主要障礙?。ㄒ唬╊櫩偷男拚?、推遲、避免行為?。ǘ╀N售人員的心理和技巧 害怕失敗； 單向溝通； 缺少訓(xùn)練； 計劃不周； 強迫推銷通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此銷售人員必須堅持多次要求成交，調(diào)查研究表明，45次的成交要求是比較好的。 表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。三、論述題：（本題14分）試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。（三）顧客購買決策權(quán)的審查 審查誰是購買決策者。原因：主觀上缺乏努力；激勵措施和獎懲制度不合理。包括：銷售自動化、客戶服務(wù)和支持、營銷自動化、呼叫中心。順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。 銷售區(qū)域 是指分派給某個銷售人員、分支機構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客
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