銷售管理考試習(xí)題及答案(完整版)
【正文】 式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法. 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。（二）接近顧客的基本策略 迎合顧客策略：以不同的方式、身份去 接近不同類型的顧客。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項詢問式接近法：1促進(jìn)成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。（二）無限連鎖介紹法：主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。狹義的銷售僅指人員銷售。 SPIN銷售接近法這是尼爾利用中心人物法的缺點： （1）中心人物難以尋找。第二，職責(zé)發(fā)生了變化。 銷售區(qū)域 是指分派給某個銷售人員、分支機(jī)構(gòu)或中間商的一定數(shù)量的現(xiàn)實和潛在顧客的總和。戈得曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》提出的銷售模式。順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。簡稱“GEM”（ 吉姆）銷售公式。包括：銷售自動化、客戶服務(wù)和支持、營銷自動化、呼叫中心。 依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。原因：主觀上缺乏努力；激勵措施和獎懲制度不合理。銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項商品或服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動過程。（三）顧客購買決策權(quán)的審查 審查誰是購買決策者。（十）廣告開拓法：指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。三、論述題：（本題14分）試闡述顧客接近的含義、任務(wù)和基本策略。請論述銷售薪酬的涵義、功能及其設(shè)計的原則。 表演式接近法：也稱戲劇化接近法，是指利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客的方法。 優(yōu)點：節(jié)省時間，可以提高推銷效率（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法。成交的主要障礙?。ㄒ唬╊櫩偷男拚?、推遲、避免行為?。ǘ╀N售人員的心理和技巧 害怕失??； 單向溝通； 缺少訓(xùn)練； 計劃不周； 強(qiáng)迫推銷通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此銷售人員必須堅持多次要求成交，調(diào)查研究表明，45次的成
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