銷售管理考試習題及答案(存儲版)
【正文】 力完成銷售任務(wù)，二是竭力迎合顧客。試簡要闡述銷售的涵義。 顧客支付能力可以劃分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種形式。（七）資料查閱法：又稱間接市場調(diào)查法，即銷售人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法（六）T形成交法：優(yōu)點：快速交貨、良好的信用（七）分段成交法：通過實現(xiàn)分段目標，達到最后通盤成交。銷售活動的基本特征： 銷售的中心是說服 銷售活動具有雙重目的 （1）銷售活動是一種互惠互利的活動； （2）銷售活動是一種促成均達目的的活動； （3）銷售主體目的的雙重性。（二）演示式接近法 運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。 如SPIN接近顧客銷售法何謂顧客異議？顧客異議有哪些客觀作用？定義：指顧客在銷售活動過程中，針對銷售人員、銷售品、銷售活動而提出的各種不同意見或反對意見。（八）克服異議成交法：利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法，也可稱為大點成交法。（五）小點成交法：次要問題成交法或避重就輕成交法。 “您知道電熱水器為什么漏電使人致死嗎？” 征求意見式接近法：利用求教或調(diào)查等征求顧客意見的問題來接近顧客的方法。 引薦式接近法：指銷售人員利用引薦人的介紹而接近顧客的方法。 調(diào)整心態(tài)策略 減輕顧客的心理壓力策略 控制時間策略：善于控制接近時間，不失時機的轉(zhuǎn)入正式洽談。（二）直接請求成交法：簡單、明了的語言，直接要求潛在客戶購買的方法（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴散，高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。本課程的銷售指人員銷售。雷克漢姆創(chuàng)立的。 （2）中心人物難以確定。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。 銷售計劃是實現(xiàn)銷售收入和目標的連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷售目標，編制銷售配額和預(yù)算。 愛達模式是AIDA的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動)，它表示購買者心理演變過程的四個階段，也是推銷過程的四個發(fā)展階段。雷克漢姆創(chuàng)立的。具體是指銷售人員在銷售活動中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establi
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