銷售管理考試習(xí)題及答案-免費(fèi)閱讀
【正文】 （六）T形成交法： 優(yōu)點(diǎn)：快速交貨、可觀的利潤(rùn)、良好的信用；缺點(diǎn)：花色品種少（七）分段成交法：通過實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交。 “您能否給我們的產(chǎn)品提點(diǎn)意見呢？”多項(xiàng)詢問式接近法：利用一系列有明確順序的問題來接近顧客的方法。 饋贈(zèng)式接近法：指銷售人員利用贈(zèng)送物品來接近顧客的方法。論述銷售活動(dòng)的基本特征。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益，然后要求成交的方法。（四）委托助手法：較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客（五）依靠本公司資源法：此法適用于一些大公司、企業(yè)，或有較長(zhǎng)歷史的企業(yè)（六）電信訪問法：電信訪問法是指從電話簿上、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個(gè)接一個(gè)依次使用電話、傳真、電子郵件來訪問。顧客資格審查的主要內(nèi)容有哪些？（一）顧客購(gòu)買力的審查 顧客的購(gòu)買力就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的支付能力。 順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation （2）P—疑難問題；Problem （3）I—實(shí)質(zhì)含義Implication (4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff 因此，稱為SPIN接近法。利用中心人物法的適用范圍： 此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級(jí)消費(fèi)品或?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。第四，角色發(fā)生了變化。一般來說，制定銷售預(yù)測(cè)時(shí)，企業(yè)會(huì)關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力、銷售潛力和銷售量等四個(gè)指客戶關(guān)系管理客戶管理的定義：指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料和意見進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系。 是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。一、名詞解釋銷售管理 銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行的規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷售的管理 SPIN銷售接近法 這是尼爾銷售三角理論 這是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的理論，簡(jiǎn)單地說就是三個(gè)相信?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵定義：企業(yè)樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)，優(yōu)化管理，改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。利用中心人物法 是指銷售人員在特定的銷售范圍里發(fā)展具有影響力的中心人物，利用他們來幫助銷售人員尋找潛在顧客的辦法。事不關(guān)己型的銷售心態(tài)有何表現(xiàn)？原因是什么？如何改進(jìn)？銷售人員在進(jìn)行銷售工作時(shí)至少有兩方面的目標(biāo)，一是努
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