銷售管理考試習(xí)題及答案(更新版)
【正文】 交要求是比較好的。 優(yōu)點：具有假定成交法的全部優(yōu)點，幾個方案可以減輕顧客心理壓力，又使銷售人員有回旋的余地，顧客也難以拒絕。 “您對購買我們的產(chǎn)品節(jié)省30%的資金感興趣嗎？” 激發(fā)好奇心式接近法：指利用詢問能大大激發(fā)潛在顧客的好奇心這個特點來接近顧客的方法。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。（一）接近階段的任務(wù) ◆驗證事先所得信息； ◆引起顧客的注意； ◆培養(yǎng)顧客的興趣； ◆順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談。接近顧客的方法有哪些？（一）陳述說明式接近法 ：介紹式接近法、贊美式接近法、引薦式接近法、饋贈式接近法（二）演示式接近法：運用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。尋找顧客的方法有哪些？（一）逐戶訪問法：毫無選擇的一家一戶的走訪（doortodoor）；預(yù)先找出成交可能性較大的幾家去訪問。 廣義的銷售包括人員銷售和非人員銷售。尋找潛在顧客的原則（一）根據(jù)產(chǎn)品特征確定銷售對象的范圍；（二）設(shè)計或選擇一個滿足你自己公司具體需要的尋求方法；（三）建立顧客檔案；（四）利用各種機會尋找顧客。（2）利于成交。二、簡答題：（本題共24分，每小題8分）怎樣才能實現(xiàn)從普通銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？第一，思維觀念發(fā)生了變化。主要包括工資、傭金、津貼、獎金、福利和保險。姆AIDA（愛達）模式AIDA（愛達）模式 海因茲 銷售報酬 是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。是以顧客需求為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略。 利用中心人物法的優(yōu)點： （1）集中精力。改進：嚴格自我管理，合理的獎懲制度。既包括出售產(chǎn)品也包括銷售信息發(fā)布。設(shè)計銷售組織時應(yīng)遵循哪些原則？體現(xiàn)營銷導(dǎo)向；以活動而不是以人為中心；權(quán)責(zé)對等；管理幅度合理；分工協(xié)調(diào)；穩(wěn)定而不失彈性；精簡、有效。尋找顧客的方法還很多，如個人觀察法、公共關(guān)系法、提供服務(wù)法、銷售競賽法、利用特殊社團法等。接近顧客：是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員與顧客接近并互相了解的過程。定義：是銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。（三）詢問式接近法 詢問顧客利益式接近法：指銷售人員詢問的問題要暗示產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪芤?，而接近顧客的方法。（最基本最常用）（三）選擇成交法：為顧客設(shè)計出一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選
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