【正文】 的總和。利用中心人物法的缺點(diǎn)： （1）中心人物難以尋找。狹義的銷售僅指人員銷售。包括產(chǎn)品式接近法和表演式接近法（三）詢問式接近法：詢問顧客利益式接近法、激發(fā)好奇心式接近法、震驚式接近法、征求意見式接近法、多項(xiàng)詢問式接近法：1促進(jìn)成交的方法有哪些？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。功能：（1）補(bǔ)償功能：用于補(bǔ)償銷售人員的勞動付出（2）激勵(lì)功能：促進(jìn)銷售人員工作投入和質(zhì)量提高，從而保護(hù)和激勵(lì)他們的工作積極性（3）協(xié)調(diào)和配置功能：利用薪酬的變動，調(diào)節(jié)銷售組織中各環(huán)節(jié)的人力資源，達(dá)到有效配置的目的銷售報(bào)酬建立的原則 激勵(lì)； 公平； 控制； 靈活； 吸引留住銷售人員； 建立客戶關(guān)系接近的方法主要有哪幾類，每一類的具體接近方法有哪幾種？（一）陳述說明式接近法 介紹式接近法:指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法. 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。（四）總結(jié)利益成交法：總結(jié)能引起潛在顧客興趣的主要特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益，然后要求成交的方法。成交的基本方法有哪些？各自的主要優(yōu)點(diǎn)是什么？如何靈活地運(yùn)用這些成交方法？（一）假定成交法：假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成交易的辦法。銷售活動的三要素： （1）銷售者；（2）銷售對象； (3）銷售品； 銷售是一種過程: (1)信息傳遞過程；（2）傳播社會文明的過程； （3）顧客購買活動的心理過程；（4）商品交換的過程。（八）成為專家法：此法特點(diǎn)適合在某一領(lǐng)域有特殊才能的人或企業(yè)（九）貿(mào)易展覽法：指利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法。銷售簡單地說就是出售商品。此法實(shí)際上是無限連鎖介紹法的一個(gè)特例，介紹人是有一定影響力的中心人物。具體是指銷售人員在銷售活動中必須相信自己所銷售的產(chǎn)品G (goods)，相信自己所代表的公司E (establishment)，相信自己M (man)。 愛達(dá)模式是AIDA的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動)，它表示購買者心理演變過程的四個(gè)階段，也是推銷過程的四個(gè)發(fā)展階段。第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。雷克漢姆創(chuàng)立的。（三）利用中心人物法：此法比較適合新產(chǎn)品的擴(kuò)散，高級消費(fèi)品或?yàn)?